十数年扎根，天佳奠定区域龙头，下一步已神秘布局！

　　继杂交黄颡鱼后，青蛙、泥鳅、加州鲈，谁将是下一个行业爆品？

　　文/ 水产前沿实习编辑 曾铃程、郭志雄

　　未来什么品种最有潜力？这个命题并不新鲜，却也是业内的企业和养殖户都必须思考的问题。要知道方向大于努力，押宝押对了，猪都能飞（现在猪价都还没下来）！没押对，付出越多可能亏得越多。

　　怎么押宝，是一门学问！在这方面，天佳（荆州市天佳饲料有限公司）是有成功经验的。对于华中特种水产养殖品种，黄颡鱼绝对是重点关注的对象之一。前些年由杂交黄颡鱼引领的行业剧变，天佳先行切入，积淀优势，成为了赢家之一！

　　现在，天佳又在跃跃欲试。同时，我们也能够嗅到——市场开始变了！

　　在湖北业界，“天佳”应该鼎鼎有名。可是回溯十几年前，其规模也还小，2004年第一年建厂只有7000多吨料。天佳的董事长李学财在建厂前已经是湖北的大型经销商，一年可以销1万多吨料，他对湖北市场非常了解。当时湖北主要是混养模式，以养草鱼为主，搭配鲫鱼、鳊鱼、花鲢、白鲢等，所以天佳最初主打混养料，注重产品质量和养殖效果，稳扎稳打，连续十年销量年年递增，到2014年，天佳的年产销量已经逼近10万吨，以单厂水产料产销量而论，在两湖地区一时无两。

　　“在2014、2015年以后，饲料行业发生了变化。全国的集团型公司，都看好荆州的水产行业，纷纷入局引起市场竞争态势发生了剧烈变化。”应该也是从这时候开始，利润推动成为了湖北膨化料推广的一大契机。面对越发激烈的市场竞争，也越加考验各家企业的实力沉淀。

　　同时，随着整个社会经济的不断发展和人民收入水平的不断提高，人们的消费能力越来越强，消费习惯和需求悄然发生着变化，对水产动物蛋白的需求不仅在数量上呈稳定增长态势，在质量上也在追求营养价值更高、口感更好的名特优类水产品。传统的以草鱼为首的“四大家鱼”虽然消费量巨大，但养殖量也同样巨大，激烈的市场竞争使得在陈旧的养殖模式情况下的养殖利润已经很难保证，这种情况也倒逼养殖户，要么去提高产量，要么去转养其他可能更高效益的品种。这又是行业发展带来的另一个契机。

　　天佳置身其中，敏锐地注意到了消费市场和养殖行业发展的趋势。据了解，天佳是湖北最早上专业水产膨化料生产线的企业之一。上了膨化线之后，天佳又该怎么办呢？在技术总监孟经宇的回顾中，天佳主要是着力于两个方面进行布局：一是杂交黄颡鱼的推广；二是草鱼颗粒料向膨化料的转化。

　　天佳切入黄颡鱼料市场的契机正是杂交黄颡鱼的推广。黄颡鱼的养殖品种以前主要是全雄黄颡鱼，2015年天佳和华中农大的樊启学教授带头的团队合作推出了“黄优一号”杂交黄颡鱼苗。杂交黄颡鱼在养殖过程中不容易形成大肚子，体型更好看（卖相更好）。据孟经宇回忆，当时第一年推的时候，杂交黄颡鱼还是尝试着卖，价格要比市场价格低五毛到一块，可是市场反响很好，所以第二年卖价就完全持平了，第三年起杂交黄颡鱼的市场卖价就超过了全雄品种。随着接受程度越来越高，杂交黄颡鱼逐渐成为了主流。而到了2018年的时候，黄颡鱼遇到低迷期，行情只有7块多一斤，卖相就显得越加重要，杂交黄颡鱼得到了更加普遍的推广。正是由于最开始就选定了这条鱼，天佳近水楼台先得月，在黄颡鱼饲料市场上占据了优势。

　　草鱼膨化料推广方面竞争就更大些，因为不仅有同行竞争，还有跟颗粒料间的竞争。养殖户要比性价比，要比生长速度又要有经济效益。经济收入如果比不上颗粒料的话，投入更大相对来说风险也更大，这样一对比，自然划不来。而由于在不同的地方有着不同的养殖模式，饲料怎么定位，怎么投喂效益最好，可以说是一门需要深入探讨的学问。“可以说，现在草鱼膨化料上，还没有形成某一个品牌具有绝对性的区域优势。”虽然天佳的草鱼膨化料稳步增长，可是也不急于求成，更多还是在饲料怎么定位和怎么正确引导养殖户的使用上下功夫。

　　所以，虽然表面上看天佳的整体销量没有太大变化，可是膨化料占比却已经上来了，据了解目前已经达到了40%以上。

　　“尤其是去年，我们跟一些经销商交流市场行情。就以西安为例，西安以前是湖北走草鱼的主要市场，一般是一斤二两到一斤半的草鱼，可是现在出塘规格一般都要二斤半以上。消费习惯也在变化，以前习惯买整鱼，可是现在鱼很多都切块卖。”养殖端的鱼规格越来越大，没有肌间刺的鱼越来越受消费者欢迎，这是市场的趋势。养殖户本身也在调整，以前低密度的养殖已经不足以支撑养殖户一家人的正常支出，专养草鱼也逐渐选择转养其他的高效益品种。另外，养殖群体本身也在变化，专业的养殖群体正在形成，“真正的专业养殖户，要懂技术、懂管理、懂经营，现在一些年轻、有技术、肯学习、有一定经济实力的人正加入进来，未来十年这种变化肯定越来越多”。

　　饲料行业也在变化，激烈的市场竞争必然导致市场的洗牌。“行业洗牌，这个我们早几年就开始说起，这种洗牌需要时间。地方企业只有两条路，一是利用地缘优势，整合资源，能够做出特色产品的前提下，在局部市场形成相对稳定的市场。二就是被淘汰，虽然说起来很残酷，但这是不能避免的，因为现在大环境是产能严重过剩。”即使是天佳这样的区域性龙头企业也有着很强的紧迫感。

　　“天佳这些年主要是把颗粒料最大化转化为膨化料，可是这种支撑是有限度的，所以我们也很有紧迫感。”这可能也是很多华中本土企业都要面对的问题，但应该说对于其中的优秀者而言，目前市场仍然有着很大的转寰空间，越是优秀者就越不愿意错过机会，天佳也是如此。“这两年我们更多考虑的是该怎么去进步？该以怎样的步伐、方式去进步？在想这些问题。”

　　天佳在杂交黄颡鱼上的成功有目共睹，但是在已经有了一定规模的基础上，去寻求更大突破也需要更大投入，而去物色下一个行业爆品无疑更有吸引力。“我们也要找到新的支撑。这几年也关注了青蛙、泥鳅、加州鲈等这些品种，虽然都有做，可是该怎么去做好做大？这是一个很重要的课题，因为要做到一定规模，要有量的基础，要形成市场影响力，那才算得上是新的支撑。”

　　下一个行业爆品将是什么？杂交黄颡鱼的成功经验能否再次复制？从目前来讲，天佳依然保持着神秘。