美国奥特奇进军水产动保！年产650万吨饲料！

　　我们要把原本属于饲料配方一部分的优质动物营养产品，带回给养殖行业！

　　文/图 水产前沿 林贞武

　　中国水产养殖业历经40余年发展，已逐步由水产养殖大国向养殖强国迈进，养殖总量据全球之首。相伴而生的中国水产动保产业，经过几代人的努力，最终发展成为产学研日臻完善，产值超120亿的产业，大小企业参与其中，已然成为中国水产养殖业创业最活跃的领域之一。目前活跃在中国水产动保领域的企业高达2万家之多，百家齐放，随之近几年很多畜禽企业跨界水产，饲料企业涉足动保···竞争逐步白热化，中国水产动保进入了“战国”时代！

　　那么水产动保行业还有空间么？其他企业还能进入“该领域”么？答案是肯定的！中国水产养殖的可持续发展，对于解决全球人口食物问题有着不可或缺的关键作用。想要可持续发展，除了种、饲料之外，在养殖过程中水产动保同样是不可或缺的部分。随着国内禁抗令已经颁布，水产无抗养殖已经是必然趋势，今年农业农村部发布《依法应按兽药管理的水产养殖用物质清单的公告（征求意见稿）》规定今年将集中开展整治水产养殖用兽药，4月公布新兽药GMP……中国水产动保面临压力，也伴随着机遇！

　　奥特奇，关注猪、鸡、牛、水产、宠物五大畜种板块，聚集国内外专家探讨如何克服非洲猪瘟、无抗养殖和环境保护等三大挑战。立志要帮助养殖者以环保、创新的方式培育更健康的动物，为消费者提供更加优质安全的产品，打造健康的食品系统。作为一个老牌的全球性饲料添加剂企业、突出的畜禽企业，带着双重身份，在进入中国市场的第26个年头，决定展开一场全面的跨界战，在中国水产动保领域走出一条“富饶星球”之路。

　　奥特奇生物制品（中国）有限公司水产市场开发经理 张羽帆博士

　　水产前沿：能否请您介绍下奥特奇以及各个板块情况？

　　张羽帆博士：奥特奇是动物营养及保健行业的领军企业，位列全球前十强。公司总部位于美国肯塔基州，在128个国家设有分支机构，拥有41个生产基地。我们进入中国已经有25个年头，国内的饲料行业普遍把我们看作一个饲料添加剂企业，但其实我们所涉足的版块远不止于此。2018年奥特奇全球的饲料产量达到650万吨，位列全球第16名。除了饲料与添加剂之外，我们在酿酒，农用机械，种植，人用医药等领域都在全球有举足轻重的地位。目前在国内，反刍、畜禽、水产及宠物添加剂板块是奥特奇的主业，同时我们在种植及农用机械上也有不错的成绩。

　　水产前沿：奥特奇作为一个老牌的全球性饲料添加剂企业，也是行业资深的畜禽企业，此次跨界进军水产动保，可以说是一个行业的趋势或者说标志性的事件，请您讨论下行业往产业链下游发展的机会与优劣势？

　　张羽帆博士：在说机会与优劣势之前，我想谈谈必然性。实际行业中上游企业做产业链下沉或者全产业链化是一个大趋势。从价值的传递上来讲，真正的价值产生于产业下游，产生于消费端，在这之前的都是“生产资料”，是“准备步骤”。当一件事进行了长期的“准备”，比较充分的时候，企业向消费端、价值端靠近是很自然的事。向产业链下游下沉或者全产业链化，对于企业来说不仅对提高运营灵活性有很大帮助，也能因为拉近了生产企业和终端用户的距离而给消费者带来更好的产品性价比。

　　说到行业上游向下游发展的优劣势，应该说两方面都是比较突出的。以奥特奇的水产动保业务为例，我们在添加剂业务上积累的几十年研发成果和使用实例，毫无疑问是我们的巨大技术优势，这是大部分新晋动保企业所不具备的，也是我们的信心来源，我们有足够多的案例和数据证明我们的产品是有效的。但同时我们的劣势也很明显，就是我们对于产业下游的运营和渠道都不够熟悉，怎样让终端的用户从认识我们，到信任我们，这是一个营销模式上的难题。我们目前在国内各省市招募优秀的代理商，营销团队，利用好我们的优势，解决好我们的劣势。

　　水产前沿：作为第一批进入中国的外资添加剂企业涉足做水产动保，行业里还没有听说有其他企业，没有借鉴的经验，为什么奥特奇有这样的自信？依托的基石是什么？

　　张羽帆博士：作为外资添加剂企业进军水产动保行业的确比较少，但这并不影响我们的信心。我想无论什么行业，优秀的产品永远是企业的灵魂和核心。我们的产品仅仅在奥特奇内部，就有650万吨自己生产的饲料做验证，再加上30年的时间里在100多个国家的成功经营经验，这充分证明了我们的产品竞争力。我们的产品是能给终端客户带去价值的，我确信这一点，这就是我们业务发展的基石。

　　张羽帆博士：饲料企业在动保行业的探索的确很值得奥特奇借鉴，我自己也有在国内饲料企业动保板块的推广经验。我想所有跨界进入动保行业并有所成就的企业都有一个共通点，就是给客户、给行业带来价值。我们的水产养殖行业在总体管理水平上来说，无论是与西方发达国家相比还是与国内的畜禽行业相比，都还是比较落后的。所以也有很多可以提升的空间。饲料企业在动保行业的成功，除了优秀的产品外，一定程度上也得益于终端技术服务人员的辛勤工作，是他们把水质管理，科学养殖的动保理念带到了养殖户的塘头。而我们作为添加剂企业，对于近几年水产饲料价格调整带来的饲料品质波动有非常深切的感触。相比起五到七年前，很多养殖品种的单吨饲料价格下调了1000元/吨都不止，这部分成本的空间来源于原料结构的调整，也来源于一部分优质添加剂被挤出了饲料配方。近几年养殖行业疾病多发，因素当然是多样的，但是和饲料成本的下降，优质添加剂在配方中的删减有没有关系？我相信答案是肯定的。所以我们的初衷，是把原本属于饲料配方一部分的优质动物营养产品，带回给养殖行业，帮助养殖行业解决越来越严重的养殖问题。

　　张羽帆博士：对国内的业务来说，奥特奇的水产团队确实做的还不如畜禽和反刍团队。但在国际业务上来说，我们的水产技术积累也同样雄厚。我们在美国，欧洲都有专门的水产研发机构。在欧洲和南美洲的饲料品牌Coppens和Guabi都是当地数一数二的品牌。所以我们在产品上的很多水产应用，都在这些研发机构和生产车间里得到了充分的验证。目前我们有基于肝脏，肠道保护的免疫促进产品“安快大”，有替代抗生素，靶向针对病原菌的“奇力素”，有帮助消化，降低料比的“特威宝”，还有促进甲壳类褪壳的“百乐金”。我们的技术储备很丰富，产品线还在丰富过程中，目前正在准备一个益生菌的产品。

　　张羽帆博士：我想我们的核心竞争力就是产品表现。奥特奇几十年来投入在研发上的成本是巨大的，我们的产品每一个都经过百万吨级饲料的多年验证，这种针对产品的庞大体量的验证，是饲料添加剂企业得天独厚的优势，也是旁人难以复制的。我们虽然已经开始了水产动保的销售工作，但是奥特奇目前的主要精力和人员配备还在添加剂板块，所以我们会更多的依托于国内的营销渠道，我们目前也在找优秀的，和奥特奇有共通理念的代理商。

　　水产前沿：现在国内禁抗令已经颁布，水产无抗养殖已经是必然趋势，欧美国家减抗起步更早，有良好的经验。中国现在在推进无抗养殖，会遇到哪些问题，公司有怎么样的解决方案？

　　张羽帆博士：合理使用抗生素确实是养殖行业健康发展亟待解决的重要议题，在禁抗替抗领域，奥特奇确实有比较多的技术储备。我们目前有一种经过化学修饰的寡糖类产品，可以特异性，靶向的与大部分革兰氏阴性病原菌相结合，它对副溶血弧菌，嗜水气单胞菌等水产常见的致病菌都有比较好的针对性。在饲料中添加可以起到预防、缓解病原菌对养殖动物感染的作用，这是奥特奇替抗解决方案的重要组成部分。

　　但是不得不说，无论哪个国家的禁抗路都不平坦。因为这是一个系统性工作，不是某个产品或者方案可以轻松达成的目标。无抗养殖并不难，无抗“健康养殖”才是问题。而健康养殖的过程涉及种苗，水质，管理，营养等多个因素的影响，只有在每一个要素上都做到位，才能谈健康养殖，才能谈替抗无抗。这是一个需要养殖过程中所有环节一同发力的事情，我们现在在目标上已经达成了共识，但在过程中，还有很长的路要走。奥特奇的产品在营养层面有很多种替抗方案，这是我们的强项和切入口。

　　水产前沿：奥特奇在中国已经有26年了，在中国的本土化上目前进行得怎么样？在中国水产板块遇到了哪些挑战？

　　张羽帆博士：奥特奇是饲料行业进入中国的外企中公认本土化做的比较好的企业。我们有本地的工厂，中国本土超过有200人的生产及销售团队，我们和国内很多饲料领军企业都有长期良好的合作关系，应该说奥特奇在我们饲料添加剂行业内的知名度是非常高的。但是我们在水产上的影响力相比畜禽、反刍板块确实略逊一筹，这主要的原因是奥特奇在水产板块的人才策略上出现过几年的断档。所以我们目前最大的挑战是把之前的工作衔接起来，让奥特奇在水产板块达到和畜禽，反刍一样的影响力。我们今年和好几个水产院校都达成了研发上的合作，和国内几家水产领军企业也都在进行产品验证实验，动保产品在目前短短几个月的销售过程中，在很多个区域都收到了很好的回馈。今年年底如果有机会参加一些行业会议的话，我们也会很愿意把今年我们在研发上得到的一些成果和大家分享。

　　水产前沿：在奥特奇“富饶星球”的愿景中，水产动保在这个愿景中扮演什么样的角色？在中国水产上有什么样的雄心壮志？

　　张羽帆博士：水产动保板块的业务对于奥特奇在中国的富饶星球愿景应该说是非常重要的。大家都知道我们国家的水产养殖行业对于解决中国的动物蛋白食品需求问题做出了巨大的贡献，但随着多年的高速发展，种质、水质都面临着很多新的难题和挑战，水产动保行业因地制宜，迅速反应的行为对于养殖户解决这些错综复杂的问题来说至关重要，奥特奇有国际一流的技术和产品可以为中国水产养殖助力，成为中国水产动保行业的技术领军企业会是我们不懈努力的方向。

　　水产前沿：您是怎么看待目前中国水产的发展，有什么寄语？

　　张羽帆博士：这个问题太大了，奥特奇是一个很有“空杯心态”的企业，和很多同行业的科技创新型企业一样，越是在技术上钻研，就越觉得还有很多难题需要探索。虽然还存在很多问题，但中国水产行业的快速发展在全球范围内也是有目共睹，绝无仅有的。奥特奇在中国水产板块的业务发展，会始终把自己定位在一个助力者上面，我们的知识和专长，更多的是在产品的精益求精上面，我们看到了中国的水产行业正在向更健康，更安全，更高效，更集约化的道路上发展，我们相信奥特奇的营养技术会促进这个长远目标的早日实现。