发酵饲料的孤独探戈

　　　　
　　中国水产频道（www.fishfirst.cn）独家报道，现在发酵饲料行业基本上没什么竞争，我们更希望别的公司多卖一点，大家都多卖一点。这个群体现在太孤单了，所以最好能大家一起来做。
　　
　　
　　“使用发酵料之后，最大的好处就是水体稳定。”对虾养殖者黎先生道出了他所认为的发酵饲料最大特点。黎先生的三口虾塘位于中山民众，以养殖大规格虾为主，从2012年4月开始持续使用发酵饲料已经有大半年时间。
　　
　　三年前，黎先生就有接触过发酵饲料，但当时正好是发酵饲料起步之际，使用效果未如理想，试用完三包之后就不了了之。三年后再使用发酵饲料，是由大饲料企业的业务员所推荐的，黎先生坦言，现在的使用效果要比当年好很多。刚开始黎先生只是用发酵饲料来肥水，后来听取了一些业内人士的建议后，开始拌料投喂。
　　
　　“调水的话，用发酵料就可以解决了，发病的时候使用发酵料，虾会好得比较快”，黎先生介绍。在2012年的第一造虾中，黎先生的三口塘，每亩水面产量达到700斤，在市场环境不好的情况下，最起码不会亏本。黎先生是那一片对虾养殖中唯一使用发酵饲料的，瞧见他2012年第一造虾的成功，周围的养殖者也开始对发酵虾料跃跃欲试。
　　
　　整体来说，发酵饲料在珠三角地区还未得到普及和广泛认同，但在部分养殖者的尝试中可以看到，效果还算令其满意。发酵饲料的推广至今不过两三年时间，可以说还是很多养殖者眼中的新事物，建立对新事物的认可确实需要更加持久的努力和耐心。
　　
　　市场潜力广阔，仍需进一步开拓
　　
　　佛山市顺德区正宇饲料有限公司（以下简称“正宇”）是最早推出发酵饲料的企业，当时把发酵产品以饲料的形式销售无疑是一个创举。自2008年开始进行规模化生产以来，经过近4年时间的产品推广和经验积累，现在已经在华南地区打开了部分市场。目前，正宇的发酵料主要销售市场为广西、浙江、江苏和福建，珠三角也是较早开始开发的市场之一。“近年的销量总体是逐步上升的，但是会呈现区域性态势，各个主要的市场有增有减。”正宇销售及服务负责人唐义武介绍。
　　
　　如今全国有大大小小几十家企业在做水产发酵料，但是总体销量也不高，行业内的竞争似乎并不激烈。“现在基本上没什么竞争，我们更希望别的公司多卖一点，大家都多卖一点。这个群体现在太孤单了，所以最好能大家一起来做。”唐义武感慨道。同时他称，现在的正宇更多的是做多个品牌，自己与自己进行竞争。
　　
　　曾经有人用“只能锦上添花，不能雪中送炭”来形容发酵饲料，对此唐义武表示，不管别人怎么想怎么讲，正宇都坚持相信，只要养殖者有需要，那发酵饲料就有市场。唐义武也坦言，“发酵饲料更多地使用在虾苗阶段，例如在广西地区，虾苗阶段已经不需要怎么推广了，后期养殖的使用率就没有那么高了。”
　　
　　推广会花开遍地，希望和困难并行
　　
　　水产发酵料的生产企业大多以推广会的形式作为产品主要宣传方式。以正宇为例，每年大大小小的推广会几乎不间断，规模小的可能就是附近几个养殖者参加的塘头会，大的甚至是500人以上在学校礼堂里开的交流会。
　　
　　谈及这些推广会的反响，唐义武表示有时候一场推广会能卖出200吨发酵饲料；但也有一点料都没卖出去的情况出现，不过比例很低；有时候可能当场没有售出，但过了一个来月可能客户会突然打电话过来订料。
　　
　　“也是靠一些使用效果好的客户不断鼓励我们。”谈到有时推广效果不佳时，唐义武感叹说。正是在这些认可的鼓励之下，销售团队一直保持很好的心态。十二月中旬已是冬棚虾的养殖时期，正宇是为数不多仍在市场上推广着发酵饲料的公司。
　　
　　唐义武说他的推广总是比较真实的，会告知养殖者发酵产品的好处和劣势，建立信任，并为养殖者谋利。但推广中依然存在诸多的困难，例如在珠三角地区，更多养殖者相信“瘦水养虾”的模式，而以肥水为特点的发酵饲料就难以被接受。
　　
　　如今水产发酵饲料还不算得到了普及，很大部分养殖者甚至对发酵料见所未见，闻所未闻。如何把发酵饲料常态化，还需要一个长久的坚持和沉淀。（文/图 本刊撰稿人  陈羽翀）