冰岛水产：多渠道进入中国高端市场

　　编者按/2012年4月30日，国务院出台了《关于加强进口促进对外贸易平衡发展的指导意见》。根据文件精神，中国国际贸易学会国际品牌管理中心与《中国经营报》联合推出“国家商机”专版，目的在于以“扩大进口、扩大消费”的国家战略为背景，联合全球重点国家，搭建一个国内经销商与各国特色商品进行全方位对接的合作平台，向国内引入更多、更持续的商业合作机会。在系列报道中，记者将分别采访各国首席代表或参赞，深入报道不同国家的特色产品及其优势。本期我们重点关注的是中冰贸易机会。在冰岛驻华大使馆副馆长、公使参赞拉格纳尔·鲍德松看来，2012年冰岛对华出口水产品增长为28%，这种变化是由两国自由贸易协定的签署，中国市场消费能力提升，冰岛水产在华渠道正在有效夯实、拓宽等三大因素决定的。
　　
　　“水产方面，中国市场有望取代日本，成为冰岛在亚洲最大市场。”6月24日，冰岛驻华大使馆副馆长、公使参赞拉格纳尔·鲍德松告诉《中国经营报》记者。据了解，三大因素正在推动着这种变化的前进，这包括两国自由贸易协定的签署，中国市场消费能力提升，冰岛水产在华渠道正在有效夯实、拓宽。
　　
　　数据显示，2011年冰岛对华出口水产品创下72.5%的巨幅增长率和历史性新高。2012年这一增长为28%。但水产出口量仅1.9万吨，相比于日韩，仍有极大增长空间。
　　
　　记者从多家冰岛在华公司、代理公司了解到，由于冰岛水产品质上乘且面向世界市场，其出口价相比其他国家同类产品较高，加上远距离运输费，抵达中国市场后价格不菲。
　　
　　这些特点决定了前期冰岛在华水产渠道，多针对高端消费市场。随着政策变化和增量趋势，经销商正在努力通过扩大渠道，在更广阔市场中打出品牌知晓度。但这一过程似乎还需要时日。
　　
　　立国之本的天然优势
　　
　　让渔业成为冰岛立国之本的，是其所处位置的天然优势。
　　
　　渔业、旅游、能源是冰岛三大经济支柱产业，其中尤以渔业贡献最大。渔业每年为冰岛赚取超过60%的外汇，海产品占其全部出口的40%以上，若将相关加工后食品计入，其出口占比高达80%。据联合国［微博］粮农组织数据，冰岛捕鱼量位居全世界第19位，欧洲经济区中位列第二。
　　
　　虽然迄今没有政府补贴，但渔业一直是国民经济的支柱产业，极具竞争力并将触角延伸到了其他国家，在冰岛海洋资源可持续发展中扮演着重要角色，影响着国家海洋政策的制订。其渔业管理和研究、保护海洋生态环境和渔业资源等方面方法科学，均处世界先进行列。
　　
　　让渔业成为冰岛立国之本的，是其所处位置的天然优势。冰岛地处洁净的北大西洋海域，其200海里专属区正处冷暖海流交汇处，这造就了世界上渔业资源最为丰富的渔场。其畅销世界的海产品包括高价值的鳕鱼、鲭鱼、庸蝶鱼、格陵兰比目鱼、红鱼、北极甜虾、小龙虾、三文鱼、大西洋鳟鱼、多春鱼等。
　　
　　除了优质的天然条件外，冰岛早在1984年即已开始施行捕捞配额制度，经过30年的不断完善，目前该制度已成为世界各国渔业制度效仿对象。我国在制定相关渔业政策时，亦曾专门派人前往冰岛调研、考察。
　　
　　坐拥天然环境优势，同时通过配额制这些制度，保证水产业的可持续、科学化发展，这是冰岛水产成为国际品牌的前提。更重要的是，冰岛通过多渠道面向世界，通过竞争把品牌优势显现了出来。拉格纳尔·鲍德松透露，由于产业政策上的严格限制，目前冰岛捕捞业方面从业公司均为冰岛籍，鲜有外企进入。
　　
　　严格的限制性政策，一方面换来了品牌和价格的保证，同时也适时带来产量增长。冰岛统计局数据显示，2013年5月冰岛渔业捕捞量为9万吨，同比增长36.9%。
　　
　　捕捞之外，地域优势也让冰岛的养殖业近年来发展迅速，据冰岛水产养殖协会统计，这个全国人口仅32万的国家，目前共有约45家通过注册的养殖场，其中30家养殖场主要从事以鲑鱼为主的繁育工作；另外，还有4家养殖场从事其他海水鱼种的繁育工作；10家养殖场从事海水网箱进行鳕鱼养殖；25家在内陆建立的养殖场，主要养殖大西洋鲑；10家养殖场正在进行贻贝的试养工作。
　　
　　冰岛水产养殖业甚至开始引进东南亚普遍养殖的罗非鱼，此举被业界分析为试图以地域优势和科技力量抢夺亚洲固有市场。“中国的水产养殖业屡爆各种问题，但冰岛的产品在检验方面几乎可以说呈现压倒性优势，而价格上明显贵了很多。”青岛一家代理商称，以海参为例，冰岛海参终端售价一度是国产海参的数倍。
　　
　　一个有趣的数据是，2012年冰岛的海产品出口近75万吨，出口额近20亿美元，但官方统计直接进入中国的量为1.9万吨，占比仅2.53%。但随着自由贸易协定生效，接近零关税之下，拉格纳尔·鲍德松认为这一比例有望大幅提高。此外，亚洲市场中，日本消费市场出现疲软，过去在中国加工再往日本的冰岛水产可能会更多留在中国，而中国正在增强的消费能力可以接纳这一部分转移，前提是经销商的渠道做出相应的调整。
　　
　　高端渠道的拓宽时机
　　
　　拓宽渠道似乎已经成为冰岛水产在华经营企业共识，拉格纳尔·鲍德松认为新鲜水产也有望通过北极航线，走到更多中国消费者面前。
　　
　　在拉格纳尔·鲍德松看来，目前冰岛水产在华主要走高端市场，这也是其在国际市场的一贯策略，亦有其高品质、品牌化和价格所决定。但这也意味着想要拓宽渠道会有一定挑战，而拓宽的方向显然与消费人群更多的中低端市场有较远距离。
　　
　　“五星级酒店、高端会所是主要渠道，产品很少进入商超。”乐福门（LAFERME）是冰岛在华最大的海鲜进口和分销公司，其负责人透露，目前该公司业务渠道仅在高档酒楼、五星级饭店和大型超市。
　　
　　不过，乐福门也正在尝试通过礼品盒等方式，将新鲜水产之外的冷冻、熏腌水产加工品推向市场。而冰岛IcelandicGroup在中国的经销商冰华（青岛）贸易公司亦透露，在持续走高端市场几年后，正在思考如何利用自由贸协定后关税下降的契机，进一步拓宽渠道，提升销量。
　　
　　拓宽渠道似乎已经成为冰岛水产在华经营企业共识，同时也开始了相应产品调整，因为运输的关系，初期担当“开路者”角色的，更多可能是冷冻、熏腌制品。但拉格纳尔·鲍德松认为，新鲜水产也有望通过北极航线，走到更多中国消费者面前。
　　
　　作为冰岛渔业公司（ICELANDSEAFOODEHF）在华总代理，国内首家将海参产品细化分类销售、唯一拥有自主品牌的进口海参加工、销售企业，烟台泛美利华食品有限公司也一直主打高端渠道。不同的是，由于该公司主营冰岛海参，其渠道除“借路”之外，亦有“铺路”之举，可以说是较早尝试拓宽渠道者。
　　
　　“我们在全国各大城市以加盟连锁方式建立营销网络，主打星级酒店食料配送环节，同时也在入驻高端大型商超专柜。”该公司执行董事孙玉成告诉记者，目前他们还在烟台等地开设了问天阁红极参养生会馆，以体验式营销的方式，不断扩大冰岛海参影响力。
　　
　　此外，曾任烟台国际博览中心首席策划的孙玉成，还通过举办地方级、国家级美食节、策划出版相关图书、与餐饮研究机构合作等多种方式，将冰岛海参的影响力从高端渠道扩展至更广阔范围。
　　
　　有趣的是，孙玉成透露目前公司业绩并未出现期待中的大幅增长，他认为这与运输周期长、资金周转慢及过去关税较高有关。“高端人群对冰岛水产已经有一定认知度，但想要更高的认知度，还需要在宣传方面投入更多，我们希望能够与其他做冰岛水产的商家联合发力，也期待冰岛方面能够给更多支持。”
　　
　　孙玉成分析称，考虑到冰岛水产配额制，其产量增长有限，且面对世界市场，所以成本不会大幅度下降，所以自由贸易协定带来的关税下降，是拓宽渠道的一个最佳机遇。
　　
　　显然，拉格纳尔·鲍德松也高度认同这一观点，他在接受记者专访时多次强调这一机遇的重要性，并表示会尽最大努力，为中冰双方商人提供便利，以帮助冰岛水产在中国市场实现更大扩张。
　　
　　关键词：冰岛水产 水产配额 养殖场 大西洋鲑