帝斯曼全球摄生素产品经理、帝斯曼动物营养与保健中国区市场经理Christophe Paulus博士 荷兰帝斯曼（DSM）动物营养与保健部中国区业务正在变革，未来客户可能会更多地见到其创新型饲料添加剂。 文/图 本刊撰稿人 唐东东 中国水产频道独家报道，荷兰皇家帝斯曼（DSM）动物营养与保健部中国区业务正在变革，未来客户可能会更多地见到其出品的创新型添加剂产品。 帝斯曼在中国市场一直被认为是专门提供维生素的企业；其实，帝斯曼在全球其它市场，更多地被认为是个反向整合的动物营养公司。现在，帝斯曼人正努力并促进这次变革，让中国饲料业和养殖业知道，帝斯曼不仅仅有维生素和预混料，同样有各类添加剂。 今年初，帝斯曼全球摄生素产品经理Christophe Paulus博士被任命兼任帝斯曼动物营养与保健中国区市场经理，负责帝斯曼动物营养与保健在中国市场的创新产品业务。Christophe Paulus博士自罗氏时代便从事预混料行业，后帝斯曼并购罗氏，继续服务于帝斯曼，至今入职已超过22年。期间，他在非洲、中东、印度等全球很多地方工作过，也担任过欧洲技术市场部经理。其在全球各地销售添加剂产品的丰富经验，促成了此次工作调动。 Christophe Paulus上任前，帝斯曼中国区已完成了组织架构及市场布局上的调整，借此集中力量向中国市场推广创新型添加剂产品，与传统的维生素、预混料等业务齐头并进。 在传统的维生素业务板块，帝斯曼已被认为是全球的巨头。但在添加剂市场，自信的帝斯曼并没有放弃意欲成为行业领军企业的念头。Christophe Paulus也在为此努力，入职后的半年时间，他一直在跟客户沟通，了解他们的需求，然后考量帝斯曼能否提供解决方案。 值得一提的是，Christophe Paulus还取了个中文名字——潘辰，某种意义上来讲，透过本土化的称谓，更能表现出与中国市场相融合的姿态。接下来，就看Christophe Paulus如何出招。 大力拓展添加剂业务 FAM：听说帝斯曼中国在考虑大力拓展添加剂业务，您能否谈谈原因？ Christophe Paulus：中国是个有活力的市场，发展和变化非常快。在帝斯曼内部，关注的重点也在转换，我们不能只站在维生素的角度看待市场，必须带来一些新的产品。在中国，帝斯曼被认为是维生素企业或预混料企业，但是在全球其它地方，帝斯曼更多被认为是个动物营养与保健的专业化公司。 现在我们推广四类产品，包括维生素类、类胡萝卜素类即色素类、酶制剂类和摄生素类产品。许多产品已经在中国注册并销售，未来几年我们会逐渐将更多的新产品引进到中国市场。 FAM：帝斯曼拓展添加剂业务，下一步有什么计划？ Christophe Paulus：我们想扩大产品的应用，但是不在产品本身，而是如何使用产品。在中国市场，我们想树立饲料添加剂专业公司的形象，需要更多地聆听，这样才能给客户提供更多的解决方案。我们也会通过各种方式，来为客户提供更多的解决方案，因为我们在中国的唯一目标就是提供解决方案。 FAM：您谈到来中国就职后的大半年时间，一直在跟客户沟通，您主要是想了解哪些方面？ Christophe Paulus：不论是在中国还是其它市场，我都想知道客户面临的是哪方面的问题，然后看我们能否提供解决方案。 FAM：能否介绍一下2012年帝斯曼在中国的水产板块业绩情况？ Christophe Paulus：去年在水产板块，我们的多维跟预混料业务差不多有30%的增速，酶制剂产品还是在推进。总体来说，产品质量是客户认可的基础。在多维和预混料方面，我们通过严格的产品质量来赢得客户的信赖，通过高含量维生素体现出的价值来赢得客户的认可。在酶制剂方面，耐高温性能是在水产中应用的首要条件，帝斯曼的酶制剂在水产颗粒饲料工艺条件下拥有非常优秀的保留率，在实际生产评估中也表现出了很好的效果，已经取得非常好的进展。 添加剂的研究和正确使用 FAM：摄生素这个词相对比较陌生，您能否介绍下怎么定义？ Christophe Paulus：摄生素是个比较热的概念，由帝斯曼在2004-2005年期间提出来，来源于希腊语，意为平衡微生物，表示动物的肠道健康是平衡的。 摄生素是非抗生素类产品，不是单纯的抗生素替代物，但是可以减少或者协同抗生素的使用，主要用来维持动物肠道健康，增强动物对疾病的抵抗能力，并增强动物的免疫反应。 FAM：您如何看待酶制剂在水产饲料中的应用？行业对此普遍比较关心和疑虑。 Christophe Paulus：现在关于酶制剂在水产方面的应用，研究的数据还不是很多，可能只有几十篇研究文献，但是绝大部分文献都显示酶制剂在水产动物中有非常广泛的应用前景。未来两年内，应该会有更多的关于酶制剂在水产方面应用的研究。对于酶制剂我们内部做了很多评估，并且在东南亚、拉美等地方的客户在不同水产品种上，比如虹鳟、虾、罗非鱼、巴沙鱼、草鱼、鲤鱼等品种上使用植酸酶、木聚糖酶和蛋白酶等产品。 水产上应用酶制剂，最关键的一点是要让鱼能吃到酶制剂，这需要有非常稳定、有效的产品，因为酶制剂要添加在饲料里面。而且，并不是所有的酶都是一样，比如植酸酶，虽然统称为植酸酶，并不代表菌种、作用效果等都是一样。另外，应用过程中要知道如何正确使用，从而使饲料原料释放出足够的营养物质来降低饲料成本。 整体来讲，酶制剂在水产饲料里边会很有前景，关键在于产品要稳定（耐高温）、有效，且会正确应用。 FAM：帝斯曼作为全球最大的维生素生产商，您认为未来维生素的研究方向或者技术更新方向是什么？比如矿物质，我们知道有由无机到络合再到有机这样一个趋势，但维生素似乎还没有很明晰的趋势。 Christophe Paulus：维生素相比其它领域，创新性没有那么多。对我们来讲，研究更多的是维生素的正确应用，这是非常重要的一点。因为动物经过遗传改良，生产效率会越来越高，比如说生产一吨的鱼、鸡肉，所需要的饲料量会越来越少，这就需要我们不停地研究如何更有效地在饲料中应用维生素，研究最佳应用计量是什么。同时，在饲料应用里边，维生素产品的剂型是否能够满足现在的饲料加工条件，也是需要研究的。 FAM：有无可能通过原料的改良，增加原料中原有的维生素含量，从而降低甚至完全取消外源维生素的添加，未来维生素行业是否会面临这种冲击？ Christophe Paulus：我不这么认为，通过品种改良比如让棉花产生高维生素的棉粕，或者让维生素富集，这可能只是一个梦想。相对来讲，合成维生素可能比品种改良获取维生素成本更低。 很多人会问原料里边的维生素含量是不是够了，我们检测过饲料原料中维生素的含量，其实并不高。虽然不至于出现缺乏症，但是对于高密度养殖是明显不足的。 FAM：现在原料价格涨幅高于饲料价格涨幅，为降低饲料生产成本，饲料企业会减少一些非必需添加剂的使用，您如何看待？ Christophe Paulus：中国有个词叫危机，危表示危险，机表示机遇。当原料价格上升时，毫无疑问饲料企业会先想到成本压力，也会减少非必需添加剂的使用。对于我们来讲，原料价格上升意味着机会，酶制剂的产品可以降低饲料成本，因为此时饲料企业需要用更多的酶制剂，来释放饲料原料中更多的营养价值。我们提供的解决方案都是基于产品的真正价值，所以从全球范围来看，原料价格上涨时，添加剂的使用并没有受到太大的影响。 帝斯曼如何本土化 FAM：在您的认知中，中国饲料市场跟欧洲等其它市场的区别是什么？ Christophe Paulus：全球工业饲料企业面临的问题都差不多，比如应对成本上涨、疾病挑战等，只是不同地区的饲料产业结构可能不一样。相对来讲，欧洲等市场的产业分工、专业化程度会更高些，比如添加剂企业的产品只卖给预混料企业，预混料企业的产品卖给饲料企业，饲料企业的产品再卖给养殖户，但是在中国市场这种产业结构比较复杂，很多时候添加剂企业可能就直接把产品卖给养殖户或者饲料企业。 而最大的不同，其它市场是客户自己去选择和使用产品，但是在中国，客户期待我们提供应用方案。 FAM：因文化差异，外企在中国一直被认为会水土不服，您如何看待这个问题，以及帝斯曼是如何解决此类问题？ Christophe Paulus：在帝斯曼，我们是非常强调多元化企业文化，这种多元化意味着我们会给不同地区的人平等的机会。但是我们会尽量招聘当地的员工来承担工作，对于帝斯曼动物营养与保健团队里边，加上生产员工有差不多400人，我只是其中几个外国人之一。 帝斯曼是一个跨国企业，但在中国更多地像本土企业，因为很多员工是中国人。我作为一个外国人，来中国开展工作确实有些挑战，但有很多本地的同事帮助我了解市场，从而做一些更正确的决策。帝斯曼很在乎思想上的碰撞，这是企业文化。没有任何的种族、职员歧视，是个很包容的企业。 FAM：中国市场对于帝斯曼而言，机遇和挑战是什么？ Christophe Paulus：今年因为禽流感原因，中国市场增长有些缓慢，但是市场还是充满机会，特别是水产板块。经过研发部同事的努力，已经研究出一系列新的产品应用方法，来满足中国市场的需求。也就是说，以往的一些产品，通过不同的应用方法或者说组合应用，可以产生新的效果。 目前中国的食品安全问题还是比较突出，我们一直在食品安全这个问题上严格要求自己，不管是添加剂还是预混料产品，都有严格的质量控制体系来保证所有的产品从原料采购到成品每一个环节符合安全环保的要求。我们也希望通过自己的产品，来为中国食品安全保驾护航。另外，中国也面临可持续发展问题，特别是水环境污染。我们一些产品理念，是提高饲料的利用率，从而降低养殖对环境的影响。 整体来讲，中国水产市场容量非常大，我们的机会和可以做的事情有很多，比如在摄生素产品上会有一些机会。在欧洲跟拉美等地方，我们在销售功能性的预混料，这是含摄生素类的产品。另外，目前的鱼粉鱼油价格还不是很稳定，可能对新产品更有机会。 （感谢帝斯曼动物营养与保健中国区水产类产品经理温明提供全程翻译！） 荷兰皇家帝斯曼集团简介： 荷兰皇家帝斯曼集团是一家国际性的营养保健品、化工原料和医药集团，总部设在荷兰，目前在欧洲、亚洲、南北美洲等设有200多个机构，在全球拥有2.2万名员工。 帝斯曼早在1963年开始对华贸易，并于上世纪90年代初在中国建立了首个销售代表处和首个生产场地。帝斯曼中国地区总部和研发中心位于上海。目前，公司在中国拥有包括26个生产场地在内的40个分支机构，员工约3500名。帝斯曼中国2012年销售额为17亿美元。 【关键字】：帝斯曼 发力开拓添加剂业务 动物保健 中国水产频道独家报道，转载请说明出处《水产前沿》杂志 www.fishfirst.cn ，违者追究法律责任， 谢谢合作。 |
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