揭秘！海鲈缘何易陷销售困局

　　

　　口述/ 珠海市强进农业有限公司 刘强 整理/《水产前沿》杂志撰稿人 唐东东

　　

　　中国水产频道独家报道，海鲈“三年一坎”引发的销售问题备受诟病，但鲜有人厘清问题的关键所在。笔者有幸认识了珠海市强进农业有限公司总经理刘强。刘强应该是目前珠海海鲈市场收鱼量最大的流通商，一年发往全国各地市场的海鲈鱼量2万吨左右，占珠海海鲈年产量的20-25%。

　　

　　

　　目前流通中海鲈的主要产品形式是冰鲜鱼，这种产品形式存在的最大问题是保鲜期很短。正常情况下，冰鲜鱼的保鲜期从出塘到消费者手里，不能超过5-7天。过了这个保鲜期后，就不能按正常的商品来卖。不能保质的情况下，谁来保养殖户的价？这就是为什么海鲈的附加值上不去的主要原因。

　　

　　针对冰鲜鱼保鲜期短的问题，刘强对海鲈进行深加工（笔者注：去内脏和去鳞的二去产品，采用一定方式腌制后密封冷藏，也可按客户需求定制，再供给超市或餐饮市场。拜访当日恰遇浙江湖州南浔新雅农产品开发有限公司前来洽谈订单；笔者也品尝解冻后的深加工海鲈，感觉清蒸口感跟鲜活鱼几乎没有差别），保质期大幅度提高；并花费1年时间自制了分鱼机，保证用于加工的每种规格的原料鱼重量误差在1g以内。刘强估计，未来3-5年内海鲈的产品形式将由冰鲜鱼向适于冷冻保存的深加工产品过渡，并最终被后者取代。不过对海鲈深加工的业务刚起步，公司仍以冰鲜鱼交易为主，刘强也还缺一个深加工厂支撑，现在只能与别的加工企业合作。

收购上来的海鲈非常新鲜，鳃部也很干净

另一种海鲈加工产品，比二去产品多了一道风干程序，2斤鱼大概可出1.2斤左右的鱼干，广东人比较喜欢吃

去内脏和去鳞的二去产品，2斤鱼加工后大概有1.6斤，采用一定方式腌制后（可按客户需求定制）密封冷藏，可直接供给超市或餐饮市场

解冻后的深加工海鲈，清蒸口感跟鲜活鱼几乎没有差别

　　

　　现在海鲈产销链各环节是分开的，养殖户只管养鱼，饲料经销商卖饲料、收鱼，最后由流通商（以汕头人为主）负责销售商品鱼。关键的问题是流通商游离在养殖业以外，完全不涉足饲料经销和养殖，鱼价高低对他们来讲只是一个数字；而且鱼价越低对流通商来讲越好，他们不会在乎养殖户跟经销商的死活。之前很多人做流通商就是来捡钱的，一个电话下去让人把鱼打好，再安排发货送到青岛等市场就可以坐着数钱。

　　

　　流通商没有承担到太大的行业责任，不利于行业发展。备受非议中，刘强开始打破流通商的传统经营模式，涉足饲料经销。他认为只有当卖鱼的流通商也参与到养殖或饲料经销中，才会真正为养殖户的利益考虑，因为如果鱼价低了，那就相当于亏流通商自己的钱。

　　

　　海鲈传统产销链的大致走向是：养殖户（出鱼）——饲料经销商/鱼中（收鱼）——流通商（卖鱼）——批发市场（中转）——零售市场（零售）；现在按刘强的操作方式，可省掉鱼中收鱼这一环节，这过程中虽然只有5分钱/斤的中介费，但重点是刘强采用订单式销售，可直接发货到客户手里，而无需先发到目标市场入库再中转给客户，中间可以省去仓储费、货物装卸费等。

　　

　　同时，刘强采取薄利多销的营销方式，以往北京市场发冰鲜鱼为例，仅比塘头价高1元/斤（包括打冰、包装、运输、人工、电费等）的价格发给当地批发商，之中赚取0.1-0.2元/斤的利润，然后批发商也赚0.1-0.2元/斤，零售环节会赚多点，有0.5-0.6元/斤。从鱼塘到消费者手中，整个流通链加价不超过2元/斤。各环节利润相对透明化，有利于获取终端消费市场的真实动态，并最终将信息反馈给养殖市场。

封装

　　

　　

　　海鲈实质来讲，卖鱼就是卖规格。一般来说，长江以南的消费市场偏向于0.9-1.3斤规格的鱼；长江以北则对1.3-2斤规格的鱼消费较多；3斤以上的冰鲜鱼以中秋节和春节这两个节日消费比较明显，主要是送礼和员工福利。以前比较好销，现在的清廉政策估计对这类鱼的消费有些影响，会难销一些。3斤以上的鱼如果做成鱼干价位太高，市场销售价可能接近百元，消费者没那么容易接受。

　　

　　广东有五条鱼北上运送得比较多，包括海鲈、美国红鱼、金鲳、加州鲈和生鱼，销量最大的三条鱼是海鲈、加州鲈和金鲳。一般来讲，北方市场对海鲈的需求量较大，华北市场因为有些海岸线，捕鱼比较方便还好一点。特别是东北跟西北，如果广东不发鱼上去，他们就没鱼吃——当地主产四大家鱼，而四大家鱼在当地消费观念里觉得过时了，上不了餐桌。所以海鲈鱼的价钱根本不用担心，现在只是操作上面的问题。

　　

　　举个例子，珠海海鲈投苗量即使以5亿尾算，存活率4成，即2亿尾苗，换成成品鱼均重1.3斤/尾，也就2.6亿斤。按中国这么大的消费市场不可能连2.6亿斤的鱼都吃不完，主要还是现在很多信息不对称所致。

　　

　　2013年是海鲈鱼价波动较大的一年，刘强也留意了全年不同价位时的出鱼量，发现塘头价5块多跟8块多和12块多一斤时，一天往全国市场发送的量没有太大差别。鱼价对消费市场的影响并没有想象中那么大，因为现在国民收入足可以支付这个鱼价。

　　

　　另外，之前海鲈流通主要覆盖国内的一级城市，如果能覆盖到地级市，甚至以后覆盖到三级市场，潜藏的市场空间足以让海鲈销售不存在问题。刘强认为按自己现在的操作，在未来三年左右的时间，海鲈行情基本可以让养殖户放心，不会像过去一样总是心惊胆战。

　　

　　

　　消费市场主要在青岛，这是一个误区。原来海鲈为什么主要发往青岛，是因为青岛是国内主要的工业城市，物流比较发达，去到其它的地方物流没那么方便。其实海鲈去了青岛后也会往其它市场发，青岛相当于中转站，这关键是历史遗留问题，刘强从2008年后就不往青岛市场发货，光走青岛以外的市场，一年的海鲈交易量也有差不多2万吨。

　　

　　青岛海鲈交易市场秩序混乱，是刘强放弃青岛市场的主要原因。由于青岛的批发商没有产业链支撑，与外围市场的交易过程中难免通过缺斤少两的操作来获取不当的利润。北方人不算细账，交易时以箱定价，不像南方人以斤定价，很容易暗箱操作。批发商送货时往往一个车厢内的鱼会有不同的重量规格，对精明的客户就足量供货，对重量不敏感的客户则常会减少每箱鱼的重量——青岛几个大的批发商都是一遇好行情就缺斤少两，以此牟利。

　　

　　另外，不规范的市场操作也极易出现变相压价，并影响海鲈塘头价。批发商为了能吸引客源，500元/箱（50斤/箱）可能会降价至495元/箱甚至更低。当然，批发商是不可能让自己亏本的，降价的同时也会减少每箱的重量，但他们跟流通商反馈时还是以50斤/箱计算，就相当于原本10元/斤的鱼价降到了9.9元/斤。这时流通商觉得批发市场卖不动了，批发商都降价处理了，然后继续把这个信息传达给鱼中/饲料经销商，并最终反映在塘头价出现下滑。

　　

　　刘强跟客户则是按斤定价，误差超过0.5斤/箱就补，这种做法有别于青岛的批发商，而且供应的鱼来自主产区，因此吸引了很多原本从青岛拿货的外围城市的客户。由于刘强的市场很分散，遍布全国市场，可以通过牺牲局部市场利润来与青岛的批发商竞争，牺牲的这部分利润则可以通过其它市场填补。刘强估计自己改变批发渠道的游戏规则后，青岛外发的量现在不到往年的一半。