作为目前国内最大的水产饲料企业，通威如能成为广东这一国内最大的水产饲料市场的销量冠军，战略意义不言而喻。现在，这一目标很可能在未来两年内达成。  文/图 中国水产频道 唐东东 总部身处蜀地的通威股份有限公司（简称“通威”），远程经营着两千公里以外的广东市场已有15年。作为目前国内最大的水产饲料企业，通威如能成为广东这一国内最大的水产饲料市场的销量冠军，无论是从企业发展还是竞争对抗而言，其战略意义都不言而喻。 这一目标中的细分项——淡水鱼料销售冠军，过去的一年里，通威在该领域离市场第一的销量差距已经很小。主管此业务的通威广东片区总经理郭异忠计划在今明两年内实现冠军目标。 FAM：今年通威在广东淡水鱼料市场的销售目标是多少？ 郭异忠：我们今年定的任务是增长35%。2013年通威管理总部提出“华南战区齐努力，三年业绩创第一”的发展口号，通过大家的努力，2013年我们已经在华南区域的淡水鱼市场成为第一。 今年我们提出新的发展目标，2015年做到广东淡水鱼料市场第一，从目前的状况来看，通过我们的努力，我们完全能够实现这一目标。 FAM：您会如何经营广东市场？ 郭异忠：营销太过花哨没有多大的意义和价值，我们会继续夯实产品品质本身，更多地追求产品性价比。目前我们在做两方面的工作，除了以前已经做到的营销外，现在开始做价值服务，这是我们今年提出来的服务目标和要求。 以前服务体现在调水、治病以及少量的苗种供应，但并不能真正让养殖户体会到你给他创造的价值。我们来分析一下养殖市场的情况，一部分是散养，一部分规模化养殖。散养的这部分养殖户年龄都比较大，要去改变他的观念很难，所以我们会着手给他提供一个“傻瓜式”的套餐，养殖户按这个做就可以了，不用知道为什么，做了肯定会有一个不一样的结果。而针对规模化的养殖户，这群人大部分是投资行为，我们会拿出全套的管理方案给他，确保养殖安全和养殖过程可控。 另一方面，现在通威在大量做契合未来中国水产养殖发展趋势的准备工作。首先，去年通威与珠江水产研究所林文辉研究员合作，成立了工作室，从技术角度如菌、藻、水循环、水平衡等方面来提高淡水养殖产量；其次，把通威的光伏产业引入水产，在鱼塘边建光伏设备，去年底在中山和珠海的两个示范基地进行了尝试。通过光伏设备，会大量降低养殖户的用电成本，而且养殖户可以足量使用增氧机来增加池塘溶氧，从而提高养殖效益。整体来讲，通威的核心竞争力之一就是科技，现在通威已经储备了很多先进技术，以满足未来水产养殖行业的发展需求。 还有，去年在江苏通威承包了大面积的水域，然后改造鱼塘和植入通威所有的技术，按高产模式设计好，再返租给养殖户，作养殖模式的示范和推广。目前，广东这一计划还在落实中。 FAM：您如何看待佛山市高明通威（水产）饲料有限公司开业的意义？ 郭异忠：高明通威水产公司是广东片区一家新的专门做水产料的公司，它所有的生产和运营是完全独立的，是一家真正意义上完全只做水产的公司。我们对它寄予了很大的厚望，除了刚才说的很多技术它会作为一个试点外，它还是我们区域内探索营销发展模式的公司，将按照新的营销管理模式来发展。通威是一个严格市场区域管理的公司，我们也给高明通威水产公司划分了市场，这个市场由它来统一管理和统一规划。 高明通威水产公司面向的市场以罗非鱼为主，草鱼为辅，这两年通威的研究机构做了很多罗非鱼抗链球菌的技术储备和市场验证，得到的效果还不错，这些技术将植入到高明通威的所有产品中。 FAM：现在广东市场的饲料厂数量仍在增加，大家都在争客户，您怎么看待？ 郭异忠：竞争越来越激烈的潜台词就是未来竞争越来越规范。虽然现在市场竞争比较混乱，也在处于混战阶段，但从长远的角度看，最终竞争的落脚点都是在产品质量的竞争，产品性价比的竞争以及为客户提供的价值竞争，任何营销离开了产品本身都没有任何意义和价值，一定是在品质的基础上做营销，为客户真正提供价值。 未来一定是大企业起主导，大企业共同发展和进步。通过大企业之间的竞争，推动行业的发展。 中国水产频道独家报道，转载请注明出处www.fishfirst.cn！
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