2016的祝福：专属水产人的回顾与展望（下）

　　中国水产频道独家报道，过去的2015年里水产行业发生了许多变化并呈现常态化，基于对全年的观察所需，我们在农历新年来临前夕，推出了本年度饲料、添加剂、种苗、渔药、加工、渠道、外企等数个维度的回顾和针对来年的展望，以此来梳理行业的整体发展脉络。

　　

　　在每个领域，我们挑选了若干家极具代表性的企业或个人来帮助完成本年度专题。

　　

　　由于篇幅较长，我们分成了上、下两部分，点击【这里】查看上部分。

　　

　　苗种与饵料

　

　　袁文儿

　　

　　回顾：2015年的罗非鱼行业可以用内忧外患，举步维艰来形容，是有史以来波动最大的一年。罗非鱼以外销为主，所以“外患”因素很大程度上决定了罗非鱼行业的发展，主要有以下几个方面：

　　

　　一是，美国市场因为受到药残的影响从而减少对中国罗非鱼的需求量，俄罗斯市场遭受制裁，加上美金高、卢比贬值，呈现断壁式的需求下降。同时其他市场需求也不稳定，造就了罗非鱼出口困境。二是，订单减少，鱼价持续走低，但养殖成本高居不下，导致利润下降，经营困难。三是，中国罗非鱼产品质量的不稳定，所以在世界罗非鱼供应市场上属低端产品，没有议价权。四是，产品没有根据市场的需求而做出主动应变，如美国市场需要小规格成鱼，但行业意识不够和观念跟不上也使罗非鱼的发展受到阻碍。

　　

　　除了外患之外，罗非鱼的养殖还在“内忧”，主要是：养殖环境的恶化，包括鱼塘的使用年限越来越长，对塘底的变化不可控，水质变差，而养殖技术又跟不上环境的变化导致病害频繁爆发，养殖效益低下。同时，内销市场萎缩，尤其在粤东、福建和云南，鱼量供过于求。亮点：2015年，公司的亮点主要是管理团队理念越来越一致，更具向心力、创造力、责任感。而且，生产瓶颈的打破使生产更加稳定和可控，以及生产技术的提升和应用，尤其是对罗非鱼本身和对水的原理理解更加深入。同时，对市场的分析、判断、掌控能力更强更及时，对养殖户的需求分析更加深入。

　　

　　展望：2016年罗非鱼行业中的任何一个环节都会出现重新洗牌和整合的过程，更具标准化和专业化。所以不管是饲料厂、药商、苗场或是养殖户都是一场残酷的淘汰赛。也是核心竞争力的较劲，虽然养殖行业门槛较低，但行业中的技术、管理以及经营模式在2016年都会得到改变和提升，更加注重核心技术的发展。投机取巧的时代即将过去，拥有核心竞争力的企业将会迎来新的春天。

　　

　　规划：宝路经过十二年的积累和沉淀，对自身问题的认识和提升又上升到了一个新的高度。2016年保持对生产和市场的一贯重视之外，尤其对质量、物流、养殖户标苗的成活率有了更具体、更有效的实施方案。公司将会尝试为养殖户解决成活率问题。随着养殖户对于宝路品牌的认识度越来越高，为继续加强公司的品牌效应和实实在在为养殖户解决标苗成活率的难点问题，宝路愿为养殖户承担这个过程中的风险。

　　

　　在这个难以揣测的市场之下，宝路将增强与养殖户相互间的了解和需求，通过改变需求和创造需求以求共创双赢的局面！同时，宝路将在鱼苗质量上有新的突破，为养殖户提供性价比更高的产品。

　　

　　柴宇

　　

　　回顾：2015年，是全国的对虾苗种行业雪上加霜的一年，尤其是下半年几近绝收。这些问题主要反映在“自然环境的恶化、育苗成功率的降低、养成过程中成活率低和生长速度慢”等等客观负面现象。但是，伴随而来的是苗企主观意识的提升。在过去的一年中，苗企以及饵料行业的危机意识在加强、对技术和模式的革新的意识和愿望在加强，这些是弥足珍贵的变化。

　　

　　亮点：在近乎毁灭的逆境中能够活下来，应该算是最大的亮点。更值得自豪的是，2015年英伟的客户规模和销售额成倍增长，产品和技术越来越被行业所认可和接受。从产品定位上，2015年我们完成了向高端客户群的定位。2015年初，我们的人工亲虾饵料（Breed-S）和微胶囊饵料（Frippak系列）相继上市，绝大多数的名牌苗种企业很快成为了英伟的合作伙伴。同时，英伟停掉了相对低端的虾片产品线。我们所定义的高端客户，指的是注重虾苗品质、具有优秀的育苗技术理念和先进的设施、具备辨识优劣产品的能力的苗企，这些高端企业是英伟最理想的合作伙伴。英伟在2015年理性地认清自己，并成功地找到自己在中国的出路，这也算是亮点。

　　

　　展望：对于2016年，我们应该保守预测，谨慎应对，毕竟近几年生态环境持续恶化。但是与之相对应的是，整个行业的技术在不断进步，苗种企业都在努力地提升和改进以迎接新的挑战。近年，育苗饵料的话题更多地聚焦在天然生物饵料。沙蚕和卤虫的优势方面不言而喻，至少已经被育苗师所习惯地大量使用。但是由此引起的越来越多的生物安全性问题无法回避。例如，最常见的荧光弧菌，是虾苗企业最担心的问题之一。

　　

　　那么这些病原从哪里来？即使苗场使用了尽可能严格的水质处理，还是可能遇到“发光”现象，在养殖期间可能遇到EMS、长速慢等病害。在这个问题上，SPF种虾携带病原的可能性几乎可以忽略，至少可以从种虾的层面上有效预防。事实上，越来越多的证据已经指向了天然生物饵料。例如，即使经过严格消毒，沙蚕和卤虫一样能检测到弧菌，甚至含量超标。同时，随着采捕区域和收获季节的不同，天然饵料的营养成分组成有显著的变化，营养组成不稳定！这势必造成种虾及虾苗摄入营养的波动，进而一定会干扰种虾的营养储备和虾苗的个体发育。

　　

　　认识到天然饵料的风险，主流苗场越来越多地选择营养稳定的人工饵料逐步替代天然生物饵料。同时，也能帮助苗企省去额外的卤虫孵化、生物饵料消毒处理所必需的人力和物力成本。总之，人工饵料替代天然生物饵料，这是行业的发展趋势，在中国也不会例外。

　　

　　谈到虾苗饵料，还有无法回避的“虾片”话题。从南美白对虾产业发展历史来看，虾片功不可没。在一段历史时期，虾片的出现确确实实带来了育苗成本的节省、生产管理的简化等等。另外，黑虾片会使虾苗肠道颜色变黑，这样的虾苗的“卖相”好，更容易被下游客户所接受。但是，毕竟虾片的配方相对简单、营养价值低，加工过程中的高温环节会严重破坏其仅有的营养成分，这在许多研究报道中已经得到证明。

　　

　　那么在今天，尤其是在一代苗场，虾片的功能从某种意义上讲，已经降级为肥水作用（“打底”、“做水色”）。甚至，在使用过程中由于利用率低、流失率大，实际使用时性价比低，并会直接导致水质的氨氮含量高，这些所带来的负面作用很大。今天的苗难育、虾难养。因此，传统的育苗技术和手法显得落后，必须要技术升级，对饵料优化。作为全球最大的苗种饵料供应商，英伟在2015年已经在全球范围内停掉了虾片产品线。同时结合公司内部的市场统计分析，在未来几年里，业内对人工苗种饵料的升级，并伴随着育苗手段的革新，这将会成为大趋势。

　　

　　过去的几年中，我们可以看到大批苗企亏损，甚至许多企业已经或者正在退出这个行业。那么，这个产业就必然会留给有实力、有准备的竞争者。我们有理由相信，这些企业一定会推动中国育苗产业的进步。滥竽充数的时代渐渐远去，育苗技术的升级和革新是未来的大趋势，这一点在2016年将尤为明显、而且尤为迫切。

　　

　　规划：2016年，是英伟的“中国年”、是中国英伟的“技术服务年”。这在内部已经提到日程。也就是说，2016年英伟要在中国打一场攻坚战，做实南美白对虾市场。

　　

　　在中国，我们会着力提升团队的技术服务能力，将其与产品优势相结合。相应的，英伟会以“优质产品”＋“技术模式”的方式深化市场。除了产品的品质优势之外，英伟将会带给行业先进的技术模式和理念。在2016年，英伟会增加一系列高质量的对内和对外的系统培训和讲座。作为全球最权威的苗种饵料供应商，我们的市场战略会更加清晰地走高端路线，只有那些注重苗种品质、重视管理和技术的育苗企业，才是英伟的理想客户。

　　

　　黄明

　　

　　回顾：对虾苗种行业加速洗牌，养殖户更关注产品质量的稳定性，更愿意接受大品牌的产品，低价低质的产品开始被市场淘汰。

　　

　　亮点：2015年公司持续坚持海壹5A生产理念及技术流程，在全国不同区域都有稳定的较高养殖效果。

　　

　　展望：行业集中度会加强，规模化、设施化成为趋势，小作坊式的生产场会逐步消失。

　　

　　规划：继续坚持健康优质虾苗的生产方式；加大产品出场前品控力度，增加肝肠孢虫和哈维氏弧菌的检测项目；适度推出选育品种的优质斑节对虾苗，满足客户轮养需求。

　　

　　动    保

　　

　　回顾：2015年，白虾、常规鱼、特种鱼等水产养殖品种盈利艰难，渠道经营风险加剧，上游企业经营困难；国家加强对水产药品行业监管，行业门槛提高，行业进入加速整合期，一些缺乏竞争力、产品结构不合理、运营不良性的企业相继离场。

　　

　　互联网时代使厂家、商家和客户之间的信息壁垒逐渐消失，行业进入理性发展时期。行业正发生着深刻的变化，客户群体出现两极分化，优质的客户在赢利能力上更加突出，普通客户面临淘汰。客户对产品、服务的需求越来越高，对企业的整体经营能力提出了更高的要求；

　　

　　经销商由单一饲料（动保）经营向综合经营转型，部分经销商已开始小产业链经营，为客户提供综合服务，重视种苗、动保、饲料、租塘及鱼虾收购的综合利润。

　　

　　亮点：海大水产动保在2015年行情不好、养殖整体下行的情况下仍能取得逆势中的增长，产品和服务得到市场与客户的广泛认可；同时业务发展模式逐渐清晰，内部资源与市场资源有效整合，加快动保业务的发展。基于满足养殖需要，公司产品进一步优化，结构简单、使用便利、技术含量高的优质产品相继推向市场，通过技术团队的服务，更好满足水产养殖需要；通过对产品应用技术的深入总结，加强对团队及客户的培训，让客户用对产品，用好产品，赋予产品更强的生命力，既大大提升了团队服务效率，同时也加强了客户对产品特点及产品应用的认知，提升了养殖技术，在市场行情低迷的情况下，更高效的体现产品拉力。渠道积极转型动保经营，在养殖环境恶劣的情况下，经销商积极转型，对动保产品价值的认知逐步加强，参与到企业的服务队伍中来，主动积极的服务转型。

　　

　　展望：2016年，受整体大环境影响，行业将持续艰难，对药品企业的整体运营能力要求将越来越高，同时也为一批优质的企业提供比较好的发展机会；客户对产品辨识度进一步提高，高价值、高性价比的产品和服务将成为客户核心需求；渠道必将提升综合经营能力和服务能力，才能和企业一起带领客户渡过艰难时期；国家相关管理部们将进一步严格监管GMP药品，以及对于非药品型动保企业将提高监管要求，对于水产动保企业的入市门槛将提高。

　　

　　规划：2016年在集团服务营销战略指导与整体发展规划下，动保将持续不断深化服务营销，把为客户创造价值放在首位，认真做产品、踏实做服务；同时，提升公司研发、采购、生产能力，实现企业内部资源高效协同，持续优化产品结构，做最优性价比的产品。

　　

　　重点支持一批优秀的经销商成长，让他们在服务营销理念下，做实、做大、做强，真正的帮助客户获得成长，从而获得经销商的自身经营的可持续性成长。重新认识动保产品本身的价值，在未来养殖愈发艰难的情况下，更好的发挥产品价值，为养殖增效。不做伪劣的产品来伤害我们的客户！

　　

　　刘小燕

　　

　　回顾：2015年水产行业见证了多起的并购，许多大的动保企业纷纷表示出对水产领域的兴趣。恶劣的天气以及低的养殖存活率仍然是最大的问题，众多养殖者因此退出，而更多的人选择驻足观望。对于许多低价格的养殖品种而言，利润的压力使得养殖户对于投资相当地谨慎，从而在水产保健产品上的投入减少。

　　

　　亮点：2015年对于拜耳水产业务而言，是值得兴奋的一年，市场对于拜耳水质管理和底部管理的系列方案给予了最实践的反馈，我们的核心产品销量得到了持续的增长。

　　

　　展望：不愿意提升自己的管理水平，和不能够从过去吸取经验并进行调整使之适应当下养殖环境的养殖者，将会被行业所淘汰。高品质水产保健产品的使用将帮助养殖户提高管理水平，减少疾病的发生率。可以预见，水质管理产品、促进动物免疫力提高和抗应激的产品需求将上升。

　　

　　规划：加工我们将继续加强产品线的建设，并扩大产品在更多养殖动物上的应用，以供给行业更多的帮助管理和预防应对疾病的有效工具。我们的重心将仍然放在所有养殖品种都需要关注的底质管理和水质管理上。品质稳定且供给稳定的活饵生产，对于行业而言一直是一个大的挑战。极端的天气，像今年这样的低温使得育苗企业有了更大的压力。2016年，拜耳将有一个创新型的、高品质的虾苗产品——藻乐美进入育苗领域，作为育苗早期阶段饵料以帮助健康生产。

　　

　　加工与渠道

　　

　　回顾：2015年罗非鱼整个市场行情还是比较低迷，我们应该总结一下究竟是什么原因导致价格上不去。2015年上半年中国出口的罗非鱼被美国做退货处理的有50多个批次，经国外媒体报道后，消费者会认为中国的罗非鱼不安全。本来我们预计2015年下半年罗非鱼原料的收购价能到4.5元/斤以上，但结果一直上不去，我认为是食品安全问题导致消费者对中国罗非鱼没有太大信心，消费减少从而影响产品销量进而导致滞销。

　　

　　罗非鱼安全监管单靠加工环节是不行的，加工厂到每个塘取样也不能反映整体情况，而且养殖户知道用药的鱼加工厂不收，也不会承认用了药。然后用的药五花八门，甚至使用一些难以代谢的药品。我们用于检测药残的试剂盒成本，2014年还不到200万元，2015年用了将近400万元，主要是抽检的频率上升，这样加重了加工厂的检测成本，还不包括取样和监管过程中花费的人力成本。所以养殖户必须要有一种不乱用药的意识，如果整个行业不去重视这个问题，问题将会非常大。

　　

　　2015年海南罗非鱼行业最大的改变是用料模式，以前大部分养殖户是通过料商赊欠，现在有些养殖户开始自己用现金去饲料厂拉料，这是好的一个转型。养殖户自己承担风险后，市场会逐渐恢复相对理性。

　　

　　亮点：2015年公司的罗非鱼料销量大概为13万吨，在行业整体大幅下滑的情况下，我们还有接近20%的增长。我们也开发了石斑鱼料，目前正在试用。

　　

　　展望与规划：从目前来看，国外的消费形势还不是很乐观。2016年，我们会找一些养殖环境比较好的、符合公司要求的规模养殖户，与他们签订协议，按照公司提供的全套养殖方案养出的鱼，我们会比市场高0.2元/斤来收。2016年公司罗非鱼料的销量目标基本上维持在13-15万吨，会往现金料的方向去推，在资金支持上会收紧。同时，我们也计划向市场推出海水鱼料和虾料。

　　

　　樊旭兵

　　

　　回顾：2015年是进口生鲜电商继续大发展的一年，进口水果、进口海鲜、进口肉类在网上的销售继续保持50%以上的高速增长，网民上网购买进口生鲜的习惯进一步养成，更多年轻和老年网民也成为忠实顾客。

　　

　　2015年生鲜冷链物流继续完善，菜鸟、京东、一号店、顺丰优选、我买网、易果生鲜、天天果园等主流生鲜电商加大冷链物流的投资和全国布局，冷链物流覆盖区域和城市进一步扩大，“次日达”、“当日达”的城市也逐渐增加。

　　

　　2015年进口海鲜的网上销售继续保持高速增长，一批“传统”明星产品（加拿大北极虾、加拿大龙虾、冰鲜三文鱼、南极银鳕鱼等）继续保持畅销，一批次新产品（阿根廷红虾、厄瓜多尔白虾、智利帝王蟹、英国黄金蟹、阿拉斯加黑鳕鱼等）逐渐为市场接受。“进口海鲜”作为一个独立品类，依然在电商市场占据非常重要的地位。

　　

　　2015年进口海鲜的“原产地”重要性逐渐凸显，消费者面对越来越多、眼花缭乱的进口海鲜难以选择，更多地以原产地作为选择的重要依据。“加拿大海产”、“阿拉斯加海产”作为“地域品牌”的代表逐渐成为知名地域品牌，并会在今后发挥越来越重要的作用。

　　

　　2015年O2O市场迅速崛起，京东到家、多点Dmall、爱鲜蜂、本来便利、天天到家（天天果园的O2O）、飞牛网（大润发的O2O）等O2O企业发展迅速，并已经在北上广深和其他一线城市逐步落地。进口生鲜，特别是进口水果和进口海鲜在新兴的O2O市场上表现出色。加拿大北极虾、加拿大龙虾成为各O2O平台上最畅销的产品。

　　

　　亮点：2015年，公司继续深耕生鲜电商市场，与天猫、京东、一号店、顺丰优选、我买网、本来生活、沱沱公社、当当网、苏宁易购、春播、易果生鲜等生鲜电商密切合作，开展加拿大北极虾电商促销、加拿大龙虾电商促销、加拿大海鲜电商促销、加拿大海鲜礼盒年货促销等各种形式多样的单品促销、原产地促销、季节性促销和主题促销，并取得了非常不错的成绩。

　　

　　2015年，公司与加拿大驻华使馆、加拿大各大海产品协会（加拿大北极虾生产商协会、加拿大龙虾理事会、加拿大象拔蚌协会等）、加拿大各大渔业公司（OCI、清水公司等）密切合作，开展了一系列有影响力的加拿大海鲜原产地营销，比如：京东加拿大海鲜节、一号店加拿大国家馆、沱沱工社加拿大海鲜节、京东到家加拿大海鲜节、多点加拿大海鲜节。“加拿大海鲜”作为最知名的进口海鲜地域品牌已经初步形成，加拿大雪蟹、加拿大黄尾鲽、加拿大翡翠螺、加拿大北极贝、加拿大比目鱼等产品，在加拿大北极虾和加拿大龙虾的带领下，也逐步赢得一定的市场知名度。

　　

　　2015年，公司积极尝试开拓O2O市场，先后与美团、大众点评、京东到家、多点、爱鲜蜂、本来便利、飞牛网、太原唐久、东莞美宜佳等不同类型O2O平台合作，开展加拿大北极虾和加拿大龙虾的促销，从刚开始毫无经验，到逐步摸索规律，到取得阶段性成果。我们与各O2O企业一起成长，并大胆尝试。2016年我们将继续深耕O2O市场，争取到2016年底使加拿大海产各主要品种，成为所有O2O平台上最畅销的进口海鲜产品，同时覆盖北上广深和10个最主要的省会级城市。“加拿大海鲜2小时到家”将是我们2016年的目标。

　　

　　2015年，公司加强了在行业自媒体方面的投入和原创。“八鲜过海”、“野生北极虾”、“加拿大美食美酒”、“美国美食美酒”等专业微信公众号和微博官方账号，逐步成为进口海鲜和进口生鲜领域有影响力的行业自媒体账号。

　　

　　展望与规划：2016年中国经济将面临前所未有的困境，但我们希望进口生鲜市场可以继续保持30%-50%的增长。这一年，进口海鲜行业将面临更残酷的竞争，更多产品将进入市场，“海鲜原产地营销”将成为重要手段。我们会加强“加拿大海鲜”原产地营销，更多地以加拿大一篮子海产组团方式面对市场和消费者，我们将提出“加拿大海鲜，满足您对进口海鲜的全部欲望”的口号，从占领消费者心智的高度布局中国市场。

　　

　　2016年将是O2O大发展甚至爆发的一年。我们将继续加强在O2O领域的开疆拓土，在更多的城市开展加拿大海鲜的O2O尝试，邀请更多城市的本地连锁卖场、连锁超市、连锁专卖店成为线下合作伙伴，向消费者提供更优质的产品、更快速的服务、更优惠的价格。

　　

　　2016年，餐饮外卖O2O和上门 服务O2O将进一步升级，进口海鲜作为优质食材将有机会利用本轮升级的机会。我们将积极布局“食材套餐外卖”、“厨师上门 服务”这两个细分O2O领域，争取让消费者有机会到我们精选的连锁餐馆享用“加拿大海鲜套餐”，或者在家享用“厨师上门烹饪加拿大海鲜套餐”。

　　

　　2016年我们将进一步加强自媒体和新媒体的营销，我们将派遣更多的博主和记者深入产地，到渔船上、加工厂实地体验和报道，给中国消费者第一手、更直观的体验。我们将更加注重新媒体与电商的有机结合，使产品营销和内容营销“双剑合璧”。

　　

　　更知名、更优质、更便捷、更简单、无处不在，将是2016年和今后我们追求的目标。

　　

　　侯碧生

　　

　　回顾：2015年生鲜电商行业环境遇冷，不论是从水产流通零售领域还是电商，需求都偏软，银行货款非常谨慎。一些新模式在出现，跨境电商直营店、社区店，线下商超集体向线上电商求发展，不同的O2O模式在做尝试。另外，传统水产企业在转型但成功的案例还没有。亮点：尽管行业整体偏冷，但公司在2015年销售业绩增长了50%，主要大众餐饮对水产品消费的增加。

　　

　　大生鲜行业中，水果行业中的鑫荣懋和联想佳沃的整合，百果园差不多融资四亿，天天果园融资7000万美金，水果行业已经有资本进入，正在产生巨头。而水产行业目前还没有，接下来的时间应该会有资本介入，未来3-5年水产行业应该会有大家公认的领头企业出现，但不知道是内部整合还是外部力量促使产生。

　　

　　展望：2016年，水产企业仍然在艰难转型的路上前行，“互联网+”仍在影响着整个行业，看谁能完成“产业链+品牌+自有渠道”的建设。

　　

　　规划：公司在2016年的主要计划是新三板挂牌上市、融资、业务拓展。　

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