文/ 水产前沿杂志 唐东东 内容简要版： 3月7日，郭异忠正式成为通威股份自2000年改制以来的第三位总裁，在此之前，通威股份经历了管亚伟、严虎两位总裁的管理，共在职15年时间。 其中，管亚伟在位10年，主要是布局淡水鱼产业链、开拓海外市场和跨界经营；严虎在位5年，主要是内部变革与二轮布局，并探索新商业模式； 接下来郭异忠会怎么做？
3月7日，通威股份官方公布：聘任郭异忠为通威股份总裁，选举原通威股份总裁严虎为副董事长。通威股份正式迎来自2000年改制以来的第三位总裁。 1995年9月，时年25岁的郭异忠与通威结缘，随后历任重庆通威、涪陵通威、苏州通威、河南通威、广东通威等分子公司原料部经理，广东通威总经理助理兼原料部经理，揭阳通威总经理等职务，2010年任广东通威总经理兼揭阳通威总经理，2010年11月任通威股份广东片区总经理并先后兼任虾特料片区总经理、广东通威总经理和茂名通威总经理；2013年5月起担任通威股份副总裁。历数郭异忠的履历，可见其为通威股份自主培养选拔的首位由基层成长起来的总裁，其成功上位，对内部团队的激励意义不言而喻。 在郭异忠之前，通威股份经历了管亚伟、严虎两位总裁的管理，共在职15年时间。笔者对通威股份历年来的公开资料做了马后炮式的归纳梳理，借以了解其发展轨迹及背后的促因，之中也包含笔者的理解，不一定准确，仅供参考。 “管”时代：布局淡水鱼产业链，开拓海外市场
通威集团有限公司及7个自然人于1995年成立了四川通威饲料有限公司，5年后改制为股份公司。公司发起人之一的管亚伟成为通威股份（以下简称“通威”）首任总裁，其此前历任通威饲料财务部经理、副总经理、重庆通威总经理等职务。 通威成立之时，旗下有重庆通威、涪陵通威、达州通威、绵阳通威、西昌通威和宜宾通威等6家控股子公司（生产厂房皆在四川省内，但饲料远销省外），饲料销量约为17万吨，其中水产饲料6.36万吨、畜禽料8.71万吨，成为国内除“正大”、“正虹”、“希望”在外的主要饲料生产商和最大的水产饲料生产商。而当年全国工业饲料总产量为7429万吨，共有12210家饲料企业，平均下来仅6084吨/家。 彼时通威已有着不错的开局和市场地位，但也面临选择。大环境方面，国内饲料加工业在经历了十多年的快速发展滞后，进入相对缓慢增长阶段。全国工业饲料产量的年均增幅由1991-1995年间的8%跌至1996-2000年间的5.78%，意味着饲料企业的竞争渐趋红海。其中，禽料（蛋禽和肉禽）由10.62%跌至3.19%，猪料由9.22%跌至1.5%，水产料尽管由22.86%跌至14.52%，但在几个饲料板块中仍属于增幅较大的品种，市场竞争相对没有畜禽料那么激烈，水产料销售毛利率通常比畜禽料高3%-10%。 市场竞争格局方面，1979年进入中国饲料市场的正大集团依托畜禽料市场，到2000年饲料销量已达540万吨左右，实属“巨无霸”；而当时的正虹科技、新希望作为上市企业也仅44万吨、28万吨，且两个上市企业都以畜禽料为主。 综合来说，通威主攻水产饲料市场无疑更容易出位，也相对更能获得规模上的快速增长。2000-2003年，通威的水产料在公司饲料总量中的占比逐年增加，分别为37.6%、42.53%、43.27%和45.3%，表明通威基本确定了以水产饲料为主营业务的发展方向。 通威身处四川，其占据优势的还是淡水鱼料。海水鱼料和虾料在2000年时，市场的领先者分别为海马和湛大。不过，淡水鱼料在水产饲料中的量级非常大，市场容量可观。以2001年为例，全国水产饲料产量为615万吨，之中淡水鱼料就有490万吨，虾料、海水鱼料仅分别为60万吨、10万吨。 接下来，通威选择集中扩大自身在淡水鱼料上的优势。2004年上市时，募集资金新建海南通威、福州通威、绍兴通威、南昌通威、沈阳通威、绥化通威、合肥通威、成都通威等8个饲料项目，之中淡水鱼料的产能利用占比在35%-50%之间，虾特料最多不超过20%。 通过自建、并购等方式，2004年底通威旗下已发展拥有11家分公司、23家控股子公司，除了一家控股子公司从事水产技术研发和一家控股子公司、分公司从事动物药品的生产销售外，余下的31家分子公司都从事饲料产品的生产和销售，分布在国内17个省、市、自治区，基本完成了饲料市场布局。规模的扩增，让通威在2004年便突破100万吨的饲料销量，达到119万吨，其中水产料58万吨。 2005-2006年，饲料业务继续快速扩张，两年间新建了约12个饲料项目，对原有的6个饲料企业进行生产线的扩增，以及收购或参股的方式经营5家饲料企业。2006年通威饲料总量突破200万吨，为231万吨，而水产料也突破100万吨，达到106万吨。同时，在2006年向市场推出“通威鱼”，公司开始朝产业链方向延伸，意图将品牌影响力扩大到消费者层面。 2007年，通威进一步延伸产业链，利用自有资金新建了3家担保公司、3家通威鱼公司、1家畜禽加工公司，并分别在北京、天津、四川等省市建立了通威鱼生态健康养殖基地100多个。同年，通威将自身在饲料生产与销售的品牌优势大举推进到海外市场，在越南先后投资设立新建了越南越华和越南通威两家饲料生产销售公司。 不过，国内水产饲料在2006年突破1000万吨后增速开始放缓，2001-2006年间平均增幅为11.8%，而2006-2007年增幅降至7.1%。通威自身也有所体会，2006-2008年间其水产饲料销量占比仅42%-46%，而2004-2005年间仍有49%-52%，表明2006年后水产料增长放缓，其不得不增加畜禽料的销售来带动业务的增长。或许认为水产饲料开始遇到天花板，为了寻找新的利润增长点，2008年通威进入热门的多晶硅行业，饲料业务的扩张遇冷。 2009年通威剥离多晶硅业务，重归饲料行业，拟集中公司资源做大、做强饲料产品业务，保持水产饲料产品在国内外市场的主导地位。2009-2010年，通威在长三角、珠三角、两湖等地有计划的开始了下一轮加速发展、扩张的布局、布点工作，新建了5个饲料企业、收购2个，并对8个饲料企业的生产线进行技改。期间，水产饲料销量的占比回归到50%。 整体来说，2000-2010年间通威进行产业链经营及跨界经营上的探索，但并不算成功；可圈可点的，应该还是完成了在国内水产饲料重点市场的布局，以及进军东南亚市场。 “严”时代：内部变革与二轮布局，探索新商业模式
2010年11月，通威迎来了第二位总裁。严虎在2002-2005年间曾担任通威董事、总会计师，之后离开通威，其过往的工作履历非常丰富，跨度涵括医药行业、机械行业和饲料行业，历任央企、外企、民企的总会计师、财务总监或副总裁一职，但几乎没有独立管理企业的经历，也没有一线的实战经验，因此出任通威总裁后也曾受到行业的质疑。 严虎上位时的通威，所面临的竞争环境已不同往年所见之处并无明显的对手。2010年海大集团水产料达到106万吨，成为国内第二个百万吨级别以上的企业，仅比通威少32万吨；而2009年，两者之间还有约77万吨的差距。海大快速增长的原因之一，在于其服务商的角色定位。 2011年，通威提出由制造商转变成服务商，营销队伍开始下沉。销售面向养殖终端的结果，便是需要大量的销售人员来支撑，因此通威的销售队伍由2010年的1726人增至2014年的3908人，并提炼出“365”养殖模式等服务工具，同时引入多家咨询机构开展营销变革研究，促进营销转型。 其次激活团队，提高分子公司对市场的反应速度，实施了管理总部、片区、分子公司职能改革，总部主要负责战略发展决策、风险管控、支持服务、企业文化，生产经营管理权下沉到片区和分、子公司。在此之前，通威一直是总部统一经营管理，由总部制定经营目标、经营策略、管理办法和技术措施，采取职能式垂直管理模式，对分、子公司实行系统化、标准化管理，实施人事、财务、质管集中控制。 通过系列调整，通威的销售团队整体进入“战备”状态。同时，加大科研投入，科研经费由2005-2010年间的0.15-0.46亿元，增至2011-2014年的0.44-1.53亿元，期间先后申请立项、组织实施了200多项科研项目，项目涵盖种苗、饲料、养殖、动保、设施渔业等领域；以及挂牌成立“通威研究院”，聘请中国科学院院士在内的国内外 80 多位知名专家、学者、高精尖人才作为首批特聘专家。整体而言，以技术创新来提升产品质量，从而提高销售团队在服务过程中的竞争力。 双管齐下之后，团队既有了作战的意识，也有了具有竞争力的工具，再辅以适当的激励机制，通威的销售团队逐渐强大，表现为饲料销量的增长。2011年通威饲料止跌回升并突破300万吨，达到335万吨，其中水产饲料164万吨；海大水产料则同期增至159万吨，双方差距进一步缩小。2012年，双方差距拉大至17万吨，2013年更增至21万吨（2014年双方没有公布水产料的销量数据，无从对比）。 双方差距的不断拉大，得益于通威为了捍卫水产料销量第一的王位，在2011年进一步明确了优先发展水产料，因此2011-2013年间水产料在公司饲料总量中的占比维持在49%-57%。通威水产料得以重归“10%”的时代——2009年通威水产料销量在全国水产料总量中的占比首度突破10%后，2010年便回落到9.4%，但2011-2013年都维持在10%-12%之间。 除了内部变革外，2011-2015年间通威继续将投资资源倾斜于饲料主业，通过新建、合资、收购方式共新增了约21个饲料项目，对现有工厂实施增设生产线、技术改造项目多项，以及进一步把饲料业务延伸到国外，考察、落实了越南北部和平省项目、孟加拉项目、柬埔寨项目，东南亚成为今后重点发展区域之一。 随着公司经营的有效调整和改善，通威再次尝试研究创新性商业模式的打造，实施“威营销通天下”——通威“互联网+”行动计划，并认为是公司未来促进企业转型升级、跨越发展所在。通过整合利用日益发展的工业自动化、智能化、互联网信息等技术手段，促进“设施渔业”、“智能渔业”等前沿养殖技术发展，采集各种养殖生产相关数据，形成大数据分析平台，实现标准化、精细化、智能化管理，为养殖户、养殖投入品供应商提供决策依据，构建全新的水产养殖商业模式。 期间，打造了全球通威粉丝的网上家园——“通心粉社区”与社交媒体平台。通过互联网渠道快速连接用户，转变服务观念与形式，提升用户对通威产品与服务的体验感与参与感。“通心粉社区”自3月底开通以来，截止2015年上半年，粉丝数已经超过20万人；通威微信企业号受到13.5万用户关注，其中养殖户12万人，经销商、供应商近万人。 “郭”时代：正在书写…… 假如是你，面对当前的竞争形势，你会怎么规划？欢迎后台留言，让我们见识你的真知灼见和卓越才能！ 【关键字】：水产 通威股份 郭异忠 |
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