文/武汉华扬动物药业有限责任公司蒋凤富 一、作为技术员，如何培育忠实的养殖户 作为一名技术员，如果想要养殖户忠实的跟着你，首先要去了解养殖户。我们不妨时常换位思考一下，假如你自己是养殖户：我会想什么呢？我为什么要跟一个技术员保持良好关系？我的需求是什么？我有什么好处？我为什么跟这个技术员保持良好关系而不是跟那个？ 1、假如我是养殖户，我需要哪种技术员 （1）技术全面，有担当，能解决我的鱼塘的实际问题，而不是纸上谈兵的“砖家”，一来我的鱼塘就念经。 （2）诚实、认真、服务态度好。 （3）能保平安，鱼塘出现险情时能一叫就到，到了又能解决问题。 （4）大方、不小气，能分享鱼塘实用技术。 （5）能指导我避开用药误区，别把我当水鱼抓，别宰我，必要时还可以帮我拿到我需要的正品货。 （6）遇事不推，不推到这个产品没用对，那个环节没做好，而是赶快再想办法帮我解决。 2、假如我是养殖户，我最讨厌这几种人 （1）纯粹的药品推销员，三天两头来到我的鱼塘，我忙得要死，不理他也不好。听他说这个药好，那个药又好，买了药就不见人了，感觉被忽悠上当了。 （2）吹水货，说话不沾地气，感觉话空不实、夸大事实，满嘴跑火车，真心想放狗赶人。 （3）闷骚货，话太少，半天不说话，说话又胆小细气，总感觉是刚从学校出来的新手，我是不会拿我的鱼塘给他玩的，别没事把我整出点事来，真整出了事他也没钱赔。他说的东西我就听听算了，鱼塘出大问题了，我还是得找我熟悉的认可的技术员来帮解决问题。 3、技术员最易走的歪路 技术员最易走的歪路是开药方太贵，不会变通，吓走客户，导致回头客少。 （1）部分客户一听动保产品价格太离谱，当场拒绝试用，感觉你在宰他，马上就走了，以后叫旁边的人也别来了，说你下的盐好咸。 （2）还有些客户勉强用了，也用出了效果，但觉得你开药太贵，再次找你买药的积极性不高，除非是只有你会治这种病，但现在是供过于求的时代，求着你救命的机会很少。 对此，技术员的对策是要学会变通。如首先要了解当地的用药价格平均水平，比如平时1包料拌药费用是多少，1亩塘泼药的费用是多少。其次要学会精简药方，去掉过多的配药，给药方瘦身。 4、技术员需注意的细节 （1）作为技术员，和养殖户相处要先求同再求异，不要一过去就帮人洗脑，这样易受人排斥。 （2）在别人的渔药店里不要只顾卖自己的药，把自己孤立是愚蠢的，要先了解店里的药。成熟的技术员，是心里有自己的药，但让别人感觉手里没自己的药。 （3）养殖户鱼塘的问题各式各样，就算我们技术员手中没有他们需要的动保产品，但我们也可以帮他的忙，告诉他们需要何种类型的产品或直接帮他们买到该产品，帮他们解决问题后，就可先建立起信任关系。 （4）小技巧要灵活用，要多做面上的工作。用到自己的药时要多叫养殖户自己去店里拿，经销商看到有人经常来店里拿你们公司的某某产品，他也对某某产品有信心不是？用到别人的药时，要自己亲自送，让经销商看到你也帮他卖其他厂的货，他心里开心，也会多卖你公司的货作为补偿。 二、作为业务员，如何搞定形形色色的经销商 作为一个水产业务员，如何和形形色色的水产经销商建立良好的关系？还是那句话，想要保持良好的关系就要先了解他。有些经销商重情，有些重利，有些看重市场保护，有些关注效果，有些关注利润空间……我们不妨换位思考，假设一下我们自己就是经销商。 1、假如我是经销商，我最喜欢哪种业务员 （1）经常过来坐，经常介绍各区鱼塘病情和用药方法，经常介绍公司销量好的产品，虽然我不一定卖，但我一定要掌握清楚概况。 （2）大局观强，明事理，懂游戏规则，管控市场能力强，布局合理，至少不会串货，能完整管理一片独立市场。 （3）产品不是太差，不是太贵，一般般的货容易走货，不用说我也会多卖点，太差和太贵的药很难有回头客。 2、假如我是经销商，我最不喜欢哪种业务员 （1）不尊重我的作息时间，上午忙的时间和中午休息的时间找我，或者上午快接近吃饭的时候来找我，又不说请吃饭，还赖着不走，害我陪着又不能去吃饭。就算一起吃饭，每次都要经销商出钱，没有主动掏钱的习惯，这样经历多几次，经销商就不太喜欢了。 （2）对我的经销点不够重视，老是拿些边缘产品过来，好产品都给别人了，我还比别人拿货贵。送货不及时，拖拖拉拉，供货不稳定，对你爱搭不理的。 （3）产品质量不过关，全是次品，虽然便宜，但老是用不出感觉，还一个劲地给你推这个推那个，而且他还不清楚情况，因为他根本就对这行不熟，可能之前就是卖水果的，也不了解药品，不了解鱼病。反正公司说哪个好，他就说哪个好，也不管我这里的鱼种疾病用药偏向。 （4）不能完整的管理一片水产市场，甚至在同一个镇，他做几个客户，他的上级经理又做几个客户，他们各做各的，产品和区域很容易重叠。斗价格、串货时有发生，让客户对你很没信心。 （5）布局太密，只要要货就给，家家有他的产品卖，家家都卖不多，还天天打电话催你进货。其实做客户就像种西瓜，留多了个个都长不大，留一两个才能长得大。 （6）饲料公司业务员经常跑到我这个经销商的市场进行直销，产品价格卖得比我还便宜，他自己坏规则，还在我们村里开二级经销点抢生意。这样还不如业务员他自己单独销，他这样做我肯定会用行动进行还击的，很可能会把他的人和产品从这我这一小区域赶出去。 （7）常年见不到人，叫货才来送一下，送完就走，有时叫别人送来，无交流无沟通，对鱼病不熟，对药品不熟，纯粹为卖药而卖药，这样我下次很容易就转用别人的产品了。 （8）经常过来帮你洗脑，说概念谈理论，从不说产品，也不花精力做好产品。从来只是他说，也不听你说，不知道你的需求在哪里，不跟你沟通好就直接发货过来，还没试用行不行，一发就是几百件过来了，什么都是单方强行操作，当然货物就会堆仓库了。 （9）交流时话说得比较出格，业务员喜欢问这问那，不知道禁忌。比如喜欢问别人销量，别人都不想回答了还在问。喜欢打探隐私问题，其实这样逼问，别人答了也是假的回答。 （10）几个月不见人电话也没有，来了就对账要钱，完了又催发货，真当我是他娘亲了。 3、如何和经销商建立良好合作 想要产品上量，首先要解决经销商愿不愿意卖你的产品的问题，然后再解决卖什么的问题。要循序渐进的做足下面的功夫。 （1）首先要跟经销商混熟，频繁的接触是很有必要的，能一起吃饭那就更好，大多中国人觉得能在一个锅里捞食吃，那关系会马上升温。 （2）了解经销商的喜好，投其所好是事半功倍的工作方式。 （3）跟店里的员工培养良好关系，这样才能客观的了解经销商，包括其爱好、特点、店里的产品结构、优缺点，然后才能找到准确的切入点。 （4）和经销商共同经历一些事，关系就会变铁很多。 （5）对产品非常齐全合理布局的连锁店，主店是很难攻入的，可以从分店切入。 （6）刚进入产品时，要先求同再求异。要先参入别人的用药队伍，不能一进入就与其他厂家斗，否则很容易被人抹杀于萌芽状态。 （7）首次切入的产品要选对，最好拿单用就可以用出效果的产品来切入。不求贪多，待用出效果了，经销商有感觉有好印象了，再切入那些需要配伍使用的产品。 三、后语 不管是作为一名水产技术员还是业务员，记住：只有多懂得换位思考，你才能知道别人怎么想，才能知道如何结交人，处理事；多注意细节你才能做的比别人更好；先做人再做事，做别人喜欢的人，做实实在在的事。 |
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