| 文/水产前沿杂志唐东东 中国水产频道报道，过去讲客户是上帝，但今天应该把客户培养成粉丝，让客户喜欢我、信赖我、忠诚于我、追随我
天津现代天骄水产饲料股份有限公司董事长孙超 水产料市场容量仅30余万吨的天津，因其在北方环渤海湾一带的重要市场位置，吸引了众多集团企业如通威、海大、新希望六和、正大、大北农、禾丰等在当地设厂。 群雄林立之下，一家名为天津现代天骄水产饲料股份有限公司（简称“天骄”）却能从中脱颖而出，短短5年时间便将水产料的年销量从三四千吨运作到了7万吨（单厂），年均增速超过80%，仅少于当地某集团企业的10万吨。天骄抓住了什么？且听董事长孙超讲解成长的秘诀。 质优稳定是产品核心优势 水产前沿：天津水产料市场容量有多少？天骄的市场地位如何？ 孙超：天津水产料市场不算大，就30万亩的养殖面积，养鱼占了80%，剩下的20%养虾，主要养鱼以鲤鱼为主，占了7-8成。算下来，一年的水产料市场容量估计就30多万吨，其中虾料大概4万吨左右。但是厂家很多，像通威、海大、新希望六和、大北农、禾丰这些集团型企业在天津都有设厂，另外还有很多本地企业有些一年也能做1-2万吨，基本上就瓜分完这个市场了。 天骄是2008年组建，重点做水产料是从2012年开始，以前主要做猪料，现在一年水产料大概能卖7万吨，比某品牌10万吨年销量稍少。如果不算集团企业，天骄在天津本土企业中算是卖得最多的了。 水产前沿：单厂5年时间能做到市场前二，速度很快。 孙超：我们是单厂，但快还谈不上，只是一直在增长。2011年的时候才卖了三四千吨，到2012年卖了2万吨，之后就逐年增长。 水产前沿：您认为天骄市场份额能持续增长的原因是什么？ 孙超：主要还是饲料效果比较稳定，饵料系数低，性价比高，这几年我们产品持续的反映效果很好。我们是专业化的团队、专业的设备来做专业化的产品，并提供专业化的服务，像我们的生产线只做水产料，团队成员都是水产相关专业出身。 另外我们选择原料的时候，非标原料用得很少，可以说几乎不用。南方有些饲料企业用非标原料多，比如猪油渣、木薯粉等等。我们基本上只用鱼粉、豆粕、菜粕和小麦，棉粕基本不用，米糠、DDGS都用得很少。原料种类如果用得多、杂，主要是考虑到不可控，北方之前有个集团企业用了非鱼粉的动物蛋白原料，2013年时死鱼很厉害，以致养殖户都不敢用他们的料，结果赔了不少钱，市场也丢了，现在都恢复不起来。我们分析事故原因就出在原料上。 水产前沿：北方对饵料系数很看重？现在对饵料系数普遍是什么要求？ 孙超：对，养殖户一年一清塘，算账比较清楚，因此很看重料比。天津虽然养鲤鱼为主，但基本上不是纯养，而是套养，比如一亩放1500尾鲤鱼，再套养300-500尾鲫鱼、几十尾草鱼和花白鲢。鲤鱼加鲫鱼大概是2000尾，出鱼的时候产量平均三四千斤，料比只算鲤鱼和鲫鱼的产量，草鱼和花白鲢不算。 2012年时我记得料比有1.6就可以了，到2013年养殖户就要求得1.5-1.6了，2014年又降到1.4-1.5，到2015年得1.4以下了，超过1.5就没人用。基本上一年降0.1个系数，现在大家比较认可1.3-1.4的料比，当然最好是1.3左右。明年可能大家的期望值要到1.2左右了。 水产前沿：膨化料在天津的推广情况怎样？ 孙超：天津不是太接受高档料的地方，曾经有饲料企业推过，之后退出了。鲤鱼膨化料在天津目前几乎不被接受，主要是嫌价格贵，我们一般是推荐前期用一点，但也没人用，卖不了。草鱼膨化料前期能用一点，白鲳、罗非鱼倒是用膨化料。我们7万吨水产料里边，虾料大概7000多吨，膨化料能卖5000多吨，其余的都是硬颗粒料。 水产前沿：通过改变模式去推的话怎样，比如提高产量的方式来抵消膨化料的高价。 孙超：模式也不大好调整，多年来大家已经习惯了养殖品种，一下子改品种不一定能掌握得了技术。天津水质不好，土质也不好，普遍碱性比较高。产量要是提升的话，水环境不好的情况下病害会增加，原来也配套动保产品推过，像改底的、增氧的、调水的，但效果也不明显。 把客户培养成粉丝 水产前沿：天津的集团企业也多，基本上在天骄周边80公里范围内，天骄感觉压力大不大？ 孙超：无所谓，我们欢迎竞争。企业要想发展，就是要做好自己的产品和服务，能给客户带来效益。饲料是生产资料不是消费品，客户是要权衡投入产出比的，再大的品牌如果投入产出不划算，也站不住脚。过去大家认大品牌，现在不一定了，还是认效果、认外观、认粉率，粉率低、外观不要太差，一开始大家会看价格，但最终落脚点还是要看效果，看斤鱼成本。现在经销商也左右不了养殖户，料比要是高的话，养殖户就会选择其它品牌的饲料。 过去讲客户是上帝，但我认为今天应该把客户培养成粉丝，让客户喜欢我、信赖我、忠诚于我、追随我。所以我不怕集团企业竞争，就怕自己做不好，怕客户不喜欢我。企业一定不是被竞争对手淘汰的，而是会被客户淘汰。因此，要努力做好自己，把成本尤其是运行成本降下来，把品质做好，然后做好服务，注重客户体验，让养殖户用完你的料后成本低，那就有竞争力了。 水产前沿：您为什么这么看重运行成本？计划通过哪些途径来降低？ 孙超：饲料质量大家都重视，那就看谁的成本低，谁就能生存，谁高就会被淘汰，而饲料原料行情是属于机会利润，真正拼的还是企业的运行成本。我们将来的目标，是把水产料的制造成本降到50元/吨以下就有竞争力了，现在北方一般还要140元/吨左右。 我们做饲料的时间晚，人口红利、土地红利、政策红利等都没享受到，以前我在外资企业的时候，用人成本才几百块钱，现在是几千上万元，劳动力成本已经成为负担，企业如果再用大量的人，就没有竞争力。所以，就把人去掉，变成自动化、规模化、智能化，从而降低运行成本。我觉得饲料企业要从复杂往简单做，生产加管理人员最好不要超过30个人，销售队伍则越多越好，只要自己能养活自己。销售是开源，内部经营则必须节流和提高生产效率。我现在的猪料厂已经在上自动化，生产和管理人员目标不超过10个人，一年也有4万-5万吨的销量。 水产前沿：有些企业认为自动化的耗电费用大过目前的人力成本。 孙超：自动化程度高了，确实电费会升高，好在国家有“峰谷平”电价，我们可以在电费低的部分来充分挖掘，国家出台这方面的政策就是向用电大户倾斜。在天津，谷电费用是峰电费用的三分之一，峰电要一块一毛多，谷电只要四毛多，所以用谷电来生产就能降低生产费用。但要求产能必须放大，否则生产不过来，因此生产线就要投入多一些，同时还需要企业有一定的量来支撑，这样单吨的运行成本容易降下来。 水产前沿：您对天骄接下来的发展有什么计划？ 孙超：我对天骄是充满信心的。作为老板首先要做好产品经理，注重用户体验。产品没有竞争力光提战略，说上天再怎么整合资源都没用，因为对客户来讲没有价值。我们所有的战略，到最后都是考虑能给客户带来多少价值。 我下面有两个饲料厂，水产料厂打算再上2条生产线增加到7条，年产能达到36万吨，然后准备在原有车间做技改，做成全自动。猪料厂计划把原来的生产线拆掉，上新的生产线，把落后的生产力淘汰，上有竞争力的生产线，未来成本上才能体现出优势。 【关键字】：料企 竞争力 产品 7万吨 水产养殖 |
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