80后接手父辈销量冠军企业，他有哪些思考？

　　

　　两年前，80后肖樊接任湖南正园集团董事长，这是他父亲在2005年一手创办的企业，发展至今已成为湖南本土饲料企业中水产料销量最大的企业，旗下有湖南正园和湖南湘北两家饲料厂，2016年水产料销量约为9万吨。

　　

　　现状而言，湖南水产饲料市场以集团型企业为主导，粗略统计海大、通威、新希望、唐人神湘大骆驼、大北农等企业的水产料销售总量占比超过40%，正园能以一己之力稳占约10%的市场份额，足可见其不凡之处。但近3-4年销量增速放缓甚至停滞，肖樊也开始思考原有模式的弊端。

　　

　　

　　水产前沿：正园目前情况怎么样？

　　

　　肖樊：我们的水产料销量在9万吨徘徊了3-4年时间。长远来说，广度上的发展对我们这种中小型企业很难了，现在集团型企业的市场布局逐渐完善，我们再大规模去投资建厂意义不是很大，再加上中小型企业人才引进方面做得相对差一点，所以我倾向于从深度上去挖掘公司的发展潜力。

　　

　　下一步是自己做养殖场，慢慢涉足养殖板块。现在已经有2个养殖基地，加起来大概2500亩。如果单纯从产值上看，亩产1000斤鱼，2500亩就是250万斤，有1000多万元的产值。要是做到2万亩的养殖规模，优化养殖结构能带来的产值可达3个亿，3个亿粗略相当于饲料10万吨左右。这样的话，公司就要彻底转型成为一个养殖型企业，而不是饲料企业。但是这种业务模式有几个好处，一个是现金周转率可能会快一些，账面上体现现金流更加充足，每天能有现金收入。我们现在每年向银行贷款再赊欠下去，年底才能收回来，而且营运利润又低，对于企业经营来讲风险很大。另一个是国家对食品安全的重视，企业有塑造品牌鱼的机会和空间，我相信这是未来的方向。从我个人意愿来说，最想做的还是从消费者的角度去考虑企业的发展，怎么生产出一条安全的鱼。

　　

　　水产前沿：企业做规模养殖盈利的好像不多，正园怎么去避免这一点？

　　

　　肖樊：虽然很多长辈或行业前辈不看好企业去做规模养殖，但我们不能因为有困难就不去做，还是要去寻找企业的出路。

　　

　　我们搞水产养殖之前是亏本的，去年在模式上进行调整后，就开始盈利。当然也跟去年鱼价较好有一些关系。人是最大的问题，怎么管，机制怎么定是关键。我们现在的机制是，比如公司出生产资料，全年投入300万元现金，养殖户需要给10%的现金入股，然后管理全部交给他们，可以给他们50%的利润。想搞养殖的年轻人，可以过来一起做。

　　

　　想把鱼卖好，需要有一个养殖标准，就是想要一条什么样的鱼。如果没有具体标准，卖鱼运输途中的损耗就很难判断，销售也没办法开展。之前养殖我们亏损在哪里，2000亩鱼塘收了养殖户将近500万斤鱼，自己对外卖时亏了大几十万，主要就是各个鱼塘出来的鱼不一样，损耗没办法控制。如果我养出来的鱼有相对固定的标准，那运输过程中的损耗比较好评估，比如1%的损耗算我的，高出这个比例算流通商的，这样我就比较好管理流通环节。流通环节理顺后，就可以去找商超什么的来对接。不过这条路还比较长，现在还要靠饲料来养活现有团队，再慢慢去布局。

　　

　　水产前沿：现在湖南特种养殖比较火，您怎么看当前的市场机会？

　　

　　肖樊：尽管目前湖南小龙虾养殖比较火，但我们并不作为重点去推，跟着就行了。我觉得每个地方都有自己的比较优势，在小龙虾养殖的产业链配套资源上，湖南还比不过湖北，想弯道超车比较难。现在是整个小龙虾消费处于供不应求阶段，短期还有得做，一旦市场饱和后，湖南小龙虾的后续发展我不大看好。

　　

　　黄颡鱼现在价格稳定，消费市场也广，适合家庭、餐馆消费，我倒认为黄颡鱼在湖南的发展前景很大。所以，特种水产料上我们会重点推黄颡鱼料。

　　

　　水产前沿：正园未来几年在饲料上有些什么计划？

　　

　　肖樊：我们是从2014年开始做膨化料，今年又新增了一条线，总共2条膨化料线。短期规划是到2018年草鱼膨化料和特种膨化料加起来做到3万吨。从市场情况来看，很多特种养殖是从草鱼转过去，对于我们来说具有相对优势，毕竟有现成的销售渠道。

　　

　　中期规划是未来3-5年，水产料做到20万吨，这里边的增量空间主要还是来自自建养殖基地的使用，以及特种水产料的增长。目前我们的养殖基地一年用料量有3000多吨。

　　

　　对渠道进行优化升级

　　

　　水产前沿：我接触过一些饲料二代，原有的赊欠模式是他们所头疼的地方，您怎么看？

　　

　　肖樊：我们这代人接手企业，是不能再依赖赊欠了。赊欠反映了什么问题？就是企业的客户质量不行。比如我们在9万吨徘徊了好几年，但是赊欠额并没有减少，每年比较固定，侧面反映企业的终端客户盈利能力较差。如果盈利能力好，赊欠额应该是逐年降低的，这样我就有更多的利润拿出来打新市场，销量应该会逐年增加。

　　

　　正园在前期增速比较快，来源于行业本身的快速发展，以及我父亲个人魅力、地方关系、银行支持等做起来，但到了瓶颈期后，我们做得不够好，没有太多去关注经销商的成长。经销商没有成长，那他的养殖客户群体也不大可能有成长，我们企业也不会获得成长。目前在我们的渠道资源中，赚差价的经销商比较多，服务型经销商特别少，一定程度上也制约了企业的发展。

　　

　　企业盈利能力差的话，在未来的竞争中也会落下风。打个比方，卖同样吨位的饲料，经营状况好的企业一年能赚500万，而你只能挣到200万，意味着三年时间别人可以挣1500万，你只有600万。发展到第二个阶段，像今年1500万可以上一条很好的膨化料线，但600万只能上一条很一般的膨化料线，同样是倾其所有把赚到的钱拿出来投入，但是第二阶段的竞争你又落后了，硬件上比不过人家。之前膨化料市场竞争不算激烈，随着厂家的大规模涌入，市场对饲料外观、品质等的关注度会增强，厂家之间就会比硬件。

　　

　　水产前沿：那现在有做客户群体的筛选没？

　　

　　肖樊：现在还没有全面去做，但已经意识到这个问题。筛选客户，先要解决的是业务员的问题，因为淘汰掉一些经销商，业务员的业绩会受到影响。不过可以通过推膨化料对客户进行筛选，有可能逐步进化出比较健康的渠道。到那个时候，我们的经营压力就小一点，做起来没那么累。我相信这种问题不是我们一家存在，中小企业都或多或少面临客户质量、渠道资源不优质的问题。

　　

　　今年我们提出“模式+产品”的推广方式，帮助经销商建立标杆户，在标杆户家里开塘头会。这样在年底干塘后，有几个标杆户的养殖效果作为依据，有助于技术传播和年底结账。经销商的回款良性后，才有资金去寻求发展。

　　

　　水产前沿：您觉得哪些类型的经销商做得比较好？

　　

　　肖樊：我所了解的做得比较好的经销商主要有两类，一类是天天待在鱼塘边，围着养殖户开展技术服务的；还有一类是养殖大户型经销商，我公司就有一个，他的经营思路大概是这样：自己有1000亩的养殖规模，然后也吸引周边的养殖户成为客户，把养殖户聚集起来后可以跟厂家谈支持条件，把这部分资金用于扩大生产规模；另外他搞养殖不从小苗开始养，而是收养殖客户1斤左右的鱼进行续养，养到3斤左右开始卖，盈利相对有保障。对于养殖户来讲，养殖大户型经销商更值得信赖，一是信他的资金实力，二是信他的技术，因此这类经销商更容易从养殖户那里融到资金。

　　

　　水产前沿：湖南做流通的经销商很多，这种类型的经销商发展得不好？

　　

　　肖樊：做四大家鱼流通的经销商是很多，但没有哪个活得很好，实际经营状况都很差。通过卖鱼跟养殖户建立起合作关系的经销商，明明知道客户的鱼质量不好，但为了继续维护客户关系，也可能会把鱼收了，而这种鱼拉出去损耗大，经销商哪有那么多钱去亏。不过经销商做特种鱼的流通是可以的，因为利润空间大，能覆盖损耗。