他轻松取得区域销量第一，“别人家的经销商”到底是怎样炼成的？

　　文/图 水产前沿 吴佳辉

　　

　　

　　

　　

　　“一开始接触水产领域的时候我一边养虾一边经销饲料，做了6年以后，经销量越来越大，实在忙不过来，就只经销饲料了，到目前为止，我经销饲料已经20多年了。”史生远介绍，因为自己养虾比较早，周围很少人养殖，看到自己养殖成功之后，也带动周围的人养殖。“我第一年卖出22吨饲料，现在每年能卖到300多吨，是西海经销量最大的”。史生远对于这个战绩很骄傲。

　　

　　“这几年的对虾发病率比较高，许多养殖户不赚钱。我认为能保证对虾养殖高成功率的无非就是优质种苗、优质饵料和细心的管理技术。经销商要获得养殖户的信任重要的就是帮助养殖户选优质种苗、优质饲料和解决养殖过程中的难题，这也是为什么我的饲料经销量越来越大的原因”。史生远告诉笔者，要做好经销商这个角色，选对合作厂家很重要。

　　

　　“我跟山东烟台大乐饲料有限公司（以下简称“大乐”）合作已经有20年的时间了。其实，一开始我也经销其他厂家的饲料，后来通过对比发现他们家的饲料很稳定，能缩短养殖周期，饲料系数也比其他厂家的低。一般厂家生产的饲料，饲料系数在1.2左右，高的能达到1.5，而大乐饲料的饲料系数在0.9-1.1。另外，在解决对虾工厂化养殖过程中的‘蓝精灵’，对虾蜕壳等多方面有显著的优势，养殖户更青睐他们家的饲料，他们饲料的经销量在我经销的饲料当中占的比重是最大的，后来我就只代理他们家的饲料”。史生远表示，要提高饲料经销量，只有优质饲料是不够的，售后服务很重要。

　　

　　“我认为在服务方面，他们强调的‘做终端服务，不做终端销售’理念跟我不谋而合。他们很早就指派了一名技术人员驻扎在我这里，跟我一起帮助养殖户解决问题，一些实在解决不了的，我就向公司反映，他们会另外派技术人员来协助。除此之外，因为辽宁的四季比较明显，投苗时间相比南方推迟，一些在南方出现的问题，大乐也会把我们这些经销商召集起来培训，告诉我们如何预防在南方出现的疾病。同时，我也经常与技术人员交流养殖经验，了解最新的信息，提高自己的养殖技术，帮助养殖户做好预防工作。只要养殖户有需求，我们都随叫随到。事实证明在我们的帮助下，我的客户养殖成功率确实要比其他人高许多，这也吸引了其他养殖户转而成为我的客户，现在我经销的饲料在西海的量是最大的”

　　

　　

　　然而，虽然史生远的销量大，但是在交谈过程中，对于当前的赊料问题他也表示忧虑。

　　

　　据史生远介绍，这几年养虾难度加大，养殖成功率低，其他经销商许多账款追不回来导致他们关门大吉。“刚卖料的时候，竞争力度很强，大家都在抢市场，赊料现象也是一开始就出现的。但是之前的养殖成功率高，回款难度没有现在这么大。现在经销商卖饲料，养殖户都是挣钱了才还钱，赔钱的会压你本钱。饲料厂都是现款现做，不少的经销商都是因为赊账把自己赊倒闭了。”

　　

　　“现在卖虾苗的得是现款、水电费也是现款，单单只有饲料是赊欠的。一些经销商没有钱支付饲料厂，饲料厂也不愿意赊料给经销商，这些经销商则会选择一些小厂家，他们的饲料质量无法保证价格也便宜。养殖户养殖效益不好，则会选择这些价格便宜的饲料，是否能养出虾来更是问题，回款能力更弱，这是在恶性循环。我担心如果经销商不转变观念，改成以现金交易，很可能最后在产业链上就没有了经销商这个环节，直接是厂家直接对接养殖户了。”史生远认为，当前的经销商货款难追回的大部分原因或许是没有做好服务，只是做终端销售。

　　

　　而自己因为服务能力强，养殖户回款的能力也很高，虽然饲料经销量是最大的，但被赊欠的钱还算少的。“我不是谁都会赊，我也挑人，人品好的我才会赊账。在养殖过程中提供技术支持，基本上是全程服务，我的养殖户的养殖成功率比较高，回款基本不是问题”。

　　

　　史生远认为经销商目前的当务之急是转型，做好平台作用。“经销商很多也是养殖户，了解养殖户的问题，也有信息渠道来源，能最直接反应和解决养殖户的问题，这是饲料厂难以做到的。经销商必须做好充当信息和技术平台的作用，帮助养殖户选好苗，解决养殖过程中的问题，提高养殖成功率，这也是自己能够回款的保证。”史生远表示。