中国水产频道独家报道， 文/ 水产前沿 唐东东 水产饲料行业两大巨头将注意力分别投向新商业模式打造和追求规模增长，或将给正在进行差异化经营的澳华集团在水产饲料领域以发展壮大的机会。 澳华集团2017年通过组织创新、模式创新、产品创新，取得了高速的发展，推动行业升级。种种迹象表明，其具有在接下来行业转型升级所带来的竞争中脱颖而出甚至弯道超车的能力。 目前而言，澳华高端饲料在养殖行业优秀群体中已形成口碑，通过高端高效的饲料，结合科学的套餐模式的推广，让养殖户逐渐认识到养殖的本质是创造更好的收益。从过去只考虑斤鱼成本到现在计算养殖综合效益，从以前单纯注重养殖成本转变为对养殖整体的思考，以经营的思维来对待养殖，这是一种思维观念的彻底转变。这批能接受新理念的养殖户，无疑会成为未来水产养殖业的中流砥柱。 其次，澳华的饲料产品定价体系自成一路，卖价远远高出市场上的主流常规产品，而且要求团队现金操作。可以说，能把高价产品卖出去也是一种能力的体现，尤其是在竞争对手的围追堵截之下，仍能获得销量上的稳步增长。这除了澳华差异化安康系列产品真正的优势之外，不得不说，澳华集团的一线团队，应该也是其最为核心的竞争力。而快速发展的澳华集团，于自身不断强大时，也让团队在不断历练中成长，备战未来。 我们能看到，澳华集团的团队、产品、渠道、市场等多方位的资源正在势起。与此同时，水产饲料行业两大巨头将注意力分别投向新商业模式打造和追求规模增长，或将给正在进行差异化经营的澳华集团在水产饲料领域以发展壮大的机会。 日前，笔者采访了澳华集团常务副总裁许愿斌，了解公司近期的经营及战略调整情况。
澳华集团常务副总裁许愿斌 全面提产能，匹配市场增量 水产前沿：今年水产料的增长情况预计怎么样？ 许愿斌：这几年我们都基本上按照既定节奏在稳步发展，今年也还可以，整体增长有40%-50%，主要是膨化料，虾蟹料今年增了30%-40%。我们每年都是以产定销，到了高峰期产能是满负荷利用，特别是虾蟹料和膨化料。接下来我们还是要在产能上进行扩张，以跟上增长所带来的需求。 水产前沿：目前产能扩增情况如何？ 许愿斌：澳华在建和筹建亿元生产基地5个，并以每年收购兼并1-2家饲料企业的速度扩张，加速实现从中国到海外市场的全面布局。 江苏泰州、湖南的饲料厂已经准备投产了，明年开始筹建的有武汉汉南、江西九江的共青城、河北、江门、越南等区域的饲料厂。我们打算以越南为跳板，在当地先做虾料，然后布局东南亚市场。 我们现在膨化料线基本上都是上的时产15吨的线，而且要用全球最好的设备，可以说我们在设备投入上是重投资，一个50-70亩的饲料厂，我们的投入起底是1亿元，里面很多费用是投在设备上了。只有用好的设备，才能保证生产费用能低下来。 水产前沿：为什么大多会上时产15吨的生产线？ 许愿斌：我们现在最迫切需要的就是产能，希望通过这种方式迅速把产能做起来。现在投建饲料厂对资金的需求量非常大，动辄上亿的投入，不像以前投建颗粒料线厂，两三千万就能搞定，要是还按以前的思路到处建厂，我觉得没必要，还不如在一个市场集中的区域建一个大生产基地，然后辐射到周边市场。因此，我们一个生产公司的产能都是要满足几个事业部或销售公司的销量需求，所以也不会存在产能闲置问题。 而且，我们的品种比较简单，在一个地方集中大批量生产后，表面上单吨的运输费用会高几十块钱，但生产费用会大幅减少。我们做得好的饲料厂，膨化料单吨的生产费用只要一百多块钱，跟很多饲料厂生产硬颗粒料差不多。 核心镇中澳华的份额要达到30% 水产前沿：澳华这几年在飞速成长，您认为今年澳华有什么大的变化或调整？ 许愿斌：今年澳华将轻固定资产模式的优势发展到了极致，成立了十余个销售公司及事业部，成功率达100%。引进大量管理精英，实现四大战区精准布局，引起行业热议。坚定地采取“每个区域只有一个团队销售”的模式，保护客户核心利益，携手忠实客户创造双赢。 首先今年战略上有了巨大转变，从以前的游击战法到打阵地战，要在局部市场拿下占有率。我们要求在聚焦的核心镇，占比要达到30%。同时，我们把市场进一步整合，每个公司只负责一块市场，聚焦聚焦再聚焦，比如江门公司只做珠三角市场，惠州公司只做惠东和汕尾市场；然后多成立事业部或销售公司来经营空余市场，促使每个公司花精力在有限的市场内把市场占有率做起来，否则就没有市场可做。 其次，组织结构上我们强化了淡水鱼料的技术研发力量，这是澳华目前增长最快的板块。随着公司的发展，淡水鱼料研发团队越来越强大，我们让淡水鱼料技术总监詹（玉春）工脱离企业经营管理的岗位，来带领技术团队专注搞研发。 过去行业里边做饲料配方，从企业经营管理的层面来讲，是需要设定产品的配方成本，这样才能与市场上的同类产品去拼性价比。澳华的研发思路是，做配方的不要管销售把产品卖成什么价格。以手机为例，苹果、华为、小米的生产成本可能都差距不大，但终端售价及用户的认可度，还是认为苹果手机最好，而不是性价比高的小米手机。所以，做产品要做能赢得尖叫的产品，我们就是这样一套逻辑。我们让詹工专注做研发，就是不想他在负责企业经营管理时总是要去考虑盈利及成本等问题，一旦这样容易把思维限制了，创新能力就会受到影响。因此，我们要拿掉天花板，让他们只需要考虑创新，不需要去考虑产品怎么去定价和销售。 水产前沿：以澳华目前的体量，需要这样硬碰硬打阵地战吗？ 许愿斌：澳华发展到现在这个阶段，在有些市场已经处于销量领先地位，像清远、惠东等。以前还可以去抢一些小企业的量，但这几年小企业的市场份额越来越少，长远来看还是需要跟大型企业去硬碰硬，游击战我感觉在澳华已经过时了。 最主要的是，我们划定市场范围，能减少内部及经销商之间的市场冲突，从而保护经销商利益和保障养殖户所用产品的质量。因为如果市场乱了后，经销商之间彼此杀价，最终受伤的还是养殖户，我们不愿意这么干。 水产前沿：澳华的团队能把高端料卖出去，也是一种核心竞争力，现在澳华一下子成立这么多销售单元，怎么填补人员素质及能力方面的缺口？ 许愿斌：我相信好产品都不难卖，澳华一直以来产品竞争力非常强！安康系列产品销量持续实现50%以上的增长。鱼安康结合“清水养鱼法”/“一年两季鱼”/“一年多出两批鱼”等养殖模式，让养殖终端乐享高端膨化料带来的养殖效益。虾安康两季三段养殖模式，引领行业对虾养殖模式的科学升级，大大提高了养殖成功率。虾奶粉一经推出市场，掀起了一场使用风暴，为用户带来了巨大的经济效益，2017年销量增长500%。 当然，澳华现在可以说处于高速发展的黄金时期，我们也感觉到，公司发展速度这么快，人才渐渐成了发展的瓶颈，需要加快人才的培养。我们成立了商学院，来专门提升团队的能力。另外，通过校园招聘、社会招聘以及感召行业中的优秀人才等多渠道，来补充人员的不足。 水产前沿：今年澳华螃蟹产业链布局完成，明年澳华有什么计划？ 许愿斌：作为世界高端饲料创领者，澳华以迅猛的势头加速产品和产业布局。螃蟹全产业链布局已完成，一举成为螃蟹产业链最有竞争力的企业；明年特种鱼料如金鲳鱼料、海鲈鱼料、生鱼料、黄颡鱼料、大黄鱼料和加州鲈料等品种，我们要发力了。现在我们沿着海岸线已经布局得差不多，在广东湛江、福建、浙江、江苏泰州等地的分子公司基本上都安排了一条专门生产特种鱼料的生产线。猪料线也已全面布局规划完成，有信心三年内实现100万吨的目标。 转载声明 本文为“水产前沿”独家稿件，版权合作，敬请联系wx@fishfirst.cn。 未获书面许可，一律禁止转载！谢谢合作！ 【关键字】：水产饲料 澳华集团 水产养殖 |
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