中国水产频道独家报道， 市场局势已变 文/图水产前沿唐东东
珠海海鲈料市场，称得上是国内竞争门槛最高的市场之一。而且，由于市场高度集中，饲料企业相互之间对彼此的客户情况、市场策略等都非常清楚。因此，参与市场竞争的饲料企业，时刻有“裸泳”的危机感。 从2015年之后，珠海海鲈料市场逐渐打破粤海一家独大的局面，演变为江门粤海、珠海海龙（属海大集团）、珠海海为（属通威股份）三足鼎立。粗略统计，2017年珠海海水鱼料市场容量为23万-24万吨（海鲈料大概占6-7成），三巨头在该市场的销量总计约为22万吨。目前，中山、江门等地开始出现养殖户试养海鲈，如果成功了，珠三角的海鲈料市场还有增量空间。 尽管最近两年也有一些企业尝试进入来分割市场蛋糕，但大多“乘兴而至，败兴而归”。之中的主要原因是市场局势已变，过去的市场上位者仅粤海一家，攻守之间难免有漏洞出现，而如今挑战者要面对的是三家都颇具实力的企业，难度自然不可同日而语。 主导者构建了怎样的市场规则？ 经过多年潜移默化地宣传、引导，珠海海鲈养殖户已经完全接受了以“包产（一包40斤的料能出多少斤鱼，比如出了30斤鱼，那就称为包产30斤）”来判断饲料效果好坏的唯一依据，甚至如果“不会算包产”或“算不清包产”，还会被同行取笑。 算包产的判断方式，使得养殖市场及饲料企业对产品饵料系数的比对能精确到0.02，甚至还能清晰到高于/低于某个饵料系数的养殖案例在客户总量中的占比，以此来全面评判饲料产品的优劣，而非以少数案例或加权后的饵料系数来评判。按2017年头批鱼的养殖效果，包产30斤算是及格，能去到31-32斤，算优秀，再往上就是非常不错的成绩了。据悉，2017年市场上最好的效果是包产达34-35斤。包产从最初的18斤到目前的超30斤，背后的推手除了饲料配方技术的不断突破外，也有因养殖成本增长后，养殖户对利润的渴望。 目前，饲料企业在产品效果的宣传上有两种方式：其一是个例宣传，拿最好最亮丽的数据出来展示；其二是群体宣传，如包产高于30斤甚至更多的数据有多少。之中其实包含了两种经营思路，前者是以有爆点的包产数据呈现给市场达到吸引客户的目的，比如最高产的客户出现在某某企业手里，这里边就涉及到配方技术升级所带来的效果上的突破；后者是提高企业的塘头服务能力，拉升整体养殖户的水平。这对于饲料企业而言非常关键，因为同一品牌饲料在不同的养殖户手里，包产能差到1-3斤，意味着技术服务有非常大的发挥空间和价值。 当然，也可以通过池塘条件的改善或养殖模式的升级，以及良种的配套等来提升产品效果的表达。不过，目前当地相对较短的鱼塘租期，令养殖户并不愿意投入去做相应改造，因此最终得看国家环保政策及土改政策的进一步落地情况来定。同时，海鲈产业现在还没有出现国家审定认可的良种，苗种行业还是呈现“浙江一带产卵，福建一带孵化标粗，珠海一带成鱼养殖”的格局。这种局面可能会打破，目前国家海水鱼产业技术体系已经把海鲈纳入其中，而且还有专门的海鲈育种岗位，因此海鲈新品种在未来几年内还是有望面市。简单来说，在凸显产品效果表达上，配方技术升级、塘头服务是现在三巨头主要发力的两个点。 此外，随着竞争的激烈化，饲料企业为了争取客户，不得不放宽资金的支持额度。据悉，以前饲料企业大多要求经销商给5-6成货款才发货，现在有时1-2成也能发，甚至有经销商以200万的现金从饲料厂拿到了4000吨价值3200万的海鲈料，相当于只付了不到一成的货款。而且，目前经销、流通圈子多了很多年轻人，他们不同于上一辈的做法在于倾向于产业联合，比如饲料经销与成鱼流通间的合作，这会导致未来渠道商在饲料厂家之间的议价能力越来越强，同时不可避免地要求饲料厂家提供更多的资金支持来满足事业的发展。饲料企业会被渠道商拉到一条船上？也并非不可能。 因此，目前三巨头构建的市场规则主要是“产品效果+资金支持”，其中产品效果是“敲门砖”，这点如果没达到客户的期望值，后面所有关于合作上的洽谈都将可能成为空话。有主导企业认为，饲料企业如果还想参与到当地的市场竞争中，除非有颠覆性的表现或策略，要是抱着“我也行”的心态，是不太可能从中分得一杯羹。 流通方式改变后对行业提出新要求 走访中，我们发现海鲈行业正在发生一些改变，将可能导致新的需求出现，行业将重建规则。过去认为加工产能不足是制约珠海海鲈发展的主要原因，事实上目前海鲈加工业的发展超乎想象。据珠海最大的海鲈流通商广东强竞农业集团董事长刘强粗略估计，现在珠海海鲈高峰期一天的走鱼量有70万-80万斤，其中用于加工的超过30万斤，走冰鲜渠道的有30万斤，鲜活鱼大概10万斤。可见，近几年海鲈的加工产业发展很快，据悉光珠海本地就有约15家海鲈加工厂，每天的加工量在15万斤左右，另外福建、浙江等地还有一些加工厂从珠海购入海鲈用于加工。 目前，海鲈加工后的主要产品形式是去内脏、去鳞、去鳃后湿法腌制再真空包装冷藏，保质期得到大幅度延长，不同于以前主流的冰鲜鱼形式，保鲜期从出塘到消费者手里一般只有5-7天。鲜活鱼则受制于物流技术，现在从珠海北上大多只能走到福建福州一带。因此，未来海鲈的主要产品形式会趋向于适合冷冻保存的深加工产品。 同时，深加工产品与冰鲜鱼、鲜活鱼的消费路径不同，导致其有很明显的区别：消费者购买冰鲜鱼、鲜活鱼时不会考虑鱼的出肉率，但加工厂买原料鱼加工时会去考虑，特别是随着加工行业竞争越来越激烈后（以7.5元/斤的价格采购原料鱼，加工后的产品总成本要去到2.7万-2.8万/吨，即13.5-14元/斤，成本还是比较高）。此时，就需要海鲈产业整体去思考如何解决——比如苗种环节提供出肉率更高的种苗，饲料环节提供能让鱼肥满度更高、脏体比更低的产品，养殖环节则提供更健康、安全的商品鱼。 不过现在，海鲈养殖业还没能完全对接上加工与流通产业的需求。有贸易商反馈称，自己主要走餐饮渠道，需要0.8-1斤左右的原料鱼（宰杀后成品规格为0.6-0.8斤），但养殖户大多需要养到1.3斤左右规格有产量了才卖鱼。如果从市场分散购入原料鱼，又担心产品品质问题，所以只能靠自己的2000亩养殖基地供鱼，导致2017年多数时候处于断货。而且，2017年三巨头都主推了能让鱼长速更快的升级型饲料产品，该贸易商表示喂养过程中，“往往一不留神鱼就超了规格”。 |
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