天参何时上市、外省建厂或并购？

        中国水产频道独家报道，

　　　2018年淮安天参水产料计划做到40万吨，膨化料占一半

　　文/图水产前沿唐东东

　　在饲料集团企业跑马圈地的当下，势单力薄的区域型饲料企业往往面临极大的生存压力。尽管如此，我们仍能看到一些优秀的区域型企业以稳健的姿态获得发展，其中淮安天参农牧水产有限公司（简称“天参”）为佼佼者。据了解，天参在2017年水产料销量达到34.6万吨，为江苏本土水产料企业中的销量冠军。值得一说的是，天参的膨化料销量高达16万吨，在江苏独占鳌头。

　　近期，笔者采访了天参董事兼总经理陈德永，探究其在膨化料推广上的经验，以及对企业和市场的规划与见解。

　　淮安天参农牧水产有限公司董事兼总经理陈德永

　　短期不会对外扩张

　　水产前沿：2017年天参在经营方面有些什么亮点，以及2018年您有哪些计划？

　　陈德永：2017年我们水产料的销量是34.6万吨，其中膨化料是16万吨，然后特种料中的蟹料做了8000吨，还处于起步阶段，2018年希望蟹料能做到1.2万-1.5万吨。过去我们一直聚焦在普通水产料市场，目前我们在特种水产料上走了捷径，跟联鲲合作开发黄颡鱼料和加州鲈料，对我们来说相对会容易些。特种水产料接下来会是我们发力的市场，现在已经在淮阴拿了75亩地，打算明年建一个专门的特水料车间。饲料方面总体而言，2018年计划做到40万吨，膨化料占一半的样子，达到20万吨。

　　另外，2017年我们成立了研发中心，从中科院水生所聘请了一位博士，也招了3个研究生，投入了七八百万专门对水质调控做研究。经过一年的试验，我们掌握了很多调水的方法。因此，2018年在客户服务方面，会有更优异的表现。调水所用的产品，我们定位是主要为饲料服务，不作为盈利型产品，原则上是零毛利。我是觉得什么钱都赚，可能就赚不到钱，还是要实实在在把客户服务好，让他们把养殖成本降低后有钱赚，这样产业才能做长久。天参能够发展到今天的规模，也是靠着真心实意的服务，努力做到让养殖户不用你的产品会觉得不好意思。

　　水产前沿：现在很多集团企业在江苏都有增量的计划，作为本土销量冠军的天参一直走得很稳，也没有考虑去外面建厂。您希望天参在国内水产料市场中处于什么地位或扮演什么样的角色？

　　陈德永：我们在销量上没有特别去追求，但会向100万吨努力。企业做大，需要有人才、技术、资金等方面的支撑，尤其是人才。我们认为天参目前整个管理团队，还不具备做全国性企业的能力，只适合做区域性企业。

　　我刚来天参的时候，企业注册资本只有200万，做到现在的规模，靠得是自己一点一点地积累。我们不会太冒进，好多企业垮掉，就是因为老板心太大，想把企业一味做大，大到没法支撑时就倒了。过去也有人问我，天参会不会上市。说实话，我不清楚上市到底能得到什么，圈点钱借鸡生蛋吗？我没有这个想法，只要我在天参担职，就不会去考虑。我的目标是把企业做到不差银行钱，这样即使企业在发展过程中犯点小错误有亏损，也不会危及企业根本；然后让员工幸福指数提高，并且把团队培养好，因为未来竞争中真正比拼的还是人。

　　天参什么时候会走出去，我的想法是等我们现有的三个工厂产销量达到60万吨以上，或者在某个外围市场销量做到5万吨。按目前的趋势，我们到2020年会超过50万吨，然后在安徽的销售公司去年是2.3万吨左右，今年估计能做到3万吨。

　　盲目建厂或并购扩张，我认为成本太高、风险太大。举个例子，要在市场上做到2万吨的销量，如果建厂的话至少得颗粒料和膨化料线各上一条，没有5000万以上的固定投入做不来，这5000万光财务成本就要300万，还不算其它的管理成本。但如果在现有的生产基地上一条膨化料线，只需要1000万左右就可以了，然后加点运输费。现在物流成本并不高，我们运到天津一吨料也才多100多块。要是收购一个厂，看起来成本是比较低，但面临规划不合理需要改造的问题，尤其是人员观念的转变很难，磨合起来不容易。

　　膨化料销量冠军的经验

　　水产前沿：天参的膨化料销量在江苏市场处于领先地位，现在来看您认为能获得这种成绩的原因有哪些？

　　陈德永：2017年江苏市场膨化料总量估计不超过40万吨，我们的量确实还算可以。膨化料作为一个新的产品，要改变养殖市场原有的观念，还是有一定难度。关键是要替养殖户把账算清楚，我认为膨化料相比颗粒料的优势是综合效益更高，比如膨化料可以快速拉大规格，这样一方面能提高产量，另一方面尽早达到上市规格，可以在卖鱼时更主动，不至于鱼价好的时候没规格。我们算过，使用膨化料一亩的综合效益可以比颗粒料高500元以上。

　　天参的膨化料能有今天的销量。一是我们从2012年就开始摸索了，而且自己有3.1万亩的塘口，能及时准确地收集到养殖一线不同模式下的反馈。而市场上很多企业原先没有膨化料线，是近两三年才上，有些不具备成功的技术，导致养殖户误以为膨化料不如颗粒料。

　　二是有些企业把膨化料当作是盈利型产品，自身利润看得高外，在市场上给的折扣也大，这怎么能很好地推广？我们去年做了34.6万吨料，总利润才五千多万，相当于平均每吨饲料的税前利润才一百多。所以，利润一定要合理，饲料厂要靠采购和规模优势去赚钱，不要指望让养殖户来承担额外的成本。

　　三是我们规模上来后，生产成本比较低，像膨化料单吨制造成本在210-220元，只比颗粒料高几十块。尽管如此，我们还在努力降成本。淮安天参有限公司规划了8条颗粒料线，6条膨化料线，总时产为180吨，一年的产销量能做到30万-35万吨，但我们计划只用80个人。除了进料和开叉车需要人工外，其余环节基本上全自动化。未来我的目标是人力成本降到20元/吨，现在还要50多元。

　　四是产品质量相对稳定。现在的趋势是养殖逐渐变成有钱人在养，而过去是穷人养，然后规模逐渐变大。这种情况下，养殖户的需求会从过去一味追求低价位的饲料向安全、稳定的方向转变。我们上的设备都是进口设备，买的时候觉得价钱高，实际上产品稳定性还是好些，比如水分的上下误差能控制在1%以内，有些国产设备会去到3%。

　　水产前沿：参观天参的工厂，印象很深的是有专门的吨袋和散装车出料口，这个在其它水产料公司很少看到。

　　陈德永：同行没怎么用，可能是因为没这么大销量。我认为未来吨袋、散装车这种散装形式会逐步变成主流，你看膨化料按现在袋装的方式，一吨料的包装费就要60多元，要是改成散装料就可以省下了。现在用散装料的，主要是一些大塘口，小塘口还是袋装。但是，随着人力成本的不断上涨，养殖会越来越规模化。算一笔账，现在请一个养殖工人年薪得4万-5万元，100亩塘至少得有2个人，相当于一亩的人工成本去到800-1000元。我们有个9500亩的基地，设施化后只要20个工人，一个人差不多管500亩，摊算到每亩的费用只有100元左右。按目前的趋势，不到5年时间苏北一带的平均塘租会超过2000元/亩，因此未来小塘口的经营压力会越来越大，要么把单位产量提高，要么就走规模化。