圈塘口的商业模式，是大型饲料企业的巨资豪赌？

　　中国水产频道原创独家报道，圈塘口（水面），依旧是华东水产养殖行业当前最为热门的话题。据不完全统计，目前参与拿水面的企业主要有通威、海大、天邦、天参、天成等，此外如大北农、新希望等集团企业也跃跃欲试。

　　这种具有排他性的行为，其中可供想象的空间以及带来的危机感，是饲料企业竞相斥巨资参与的主要原因。通威股份更是在“渔光一体”新商业模式的大框架下，将“圈塘口（水面）”上升到企业发展战略的高度，据其2017年年度报告中显示，截至2017年12月31日在全国范围内共拿到塘口（水面）约32.1万亩。

　　见微知著，圈塘口（水面）正升级为一种新的竞争手段，或将改变水产饲料行业的市场格局。

　　饲料企业为何竞相参与

　　在决定介入拿水面之前，海大集团华东的团队花了两个来月的时间，对苏北的塘口（水面）情况进行了摸底，结果令人震惊。

　　“从盐城东台到连云港，有将近一半的塘口或水面是掌握在企业尤其是国营企业手里，散户只占了一半。其中大丰更是有6成塘口由企业控制，散户仅占4成左右。哪天市场要是换种玩法，比如这些国营企业自己做饲料或水面大部分被企业掌控，那我们可能睡一觉起来，客户就没了。”不跟进则意味着可能被退出的危机感，让海大集团董事会最终默许了在华东试点拿水面。

　　圈塘口（水面）的好处显而易见：其一、随着湖泊、河道网箱的拆除，以及商业开发、复垦等原因，未来适合水产养殖的塘口（水面）将越来越紧缺，谁掌握了就具有天然的竞争优势；其二、在圈定市场的同时具有排他性，以全程可控为名可以让养殖户只用自己提供的产品，客户粘性大大增强；其三、由于是自己掌控的塘口，饲料企业在推广技术、模式时更占主动性，能对水面的经营潜力进行充分深挖，比如10万亩水面如果1亩用1吨料，就能给饲料企业带来10万吨销量，而要是通过养殖模式、塘口条件的改进或改变养殖品种，将饲料亩投喂量增至2吨，相同的水面就能创造20万吨的销量。所以，可以想象的空间非常大；其四、可以顺应消费趋势，为市场提供全程可追溯的水产品，在面对未来产业链竞争中占据先机优势。

　　因此，圈塘口（水面）具有看得见的诱惑力加上其营造出的危机感，是饲料企业竞相参与的主要原因。

　　但这场“圈地竞赛”并非人人都是参赛者，首先得资金雄厚。以通威股份为例，下属分公司拿下九江爱民水产养殖专业合作社79662.42亩地，租赁价格300元/亩·年，一年光租金就需要2390万元。粗略估计，通威股份拿下的32万亩水面，一年的租金应该超过1.5亿元。

　　显然，圈塘口（水面）建立了资金门槛，注定集团型企业尤其上市企业会是其中的主导者。目前而言，该模式还处于探索阶段，除了通威股份由于战略导向，在圈塘口（水面）仍是呈大刀阔斧之势外，海大、天邦、天参等企业新增塘口（水面）的势头有些放缓，大多是想把手头上已有的塘口（水面）经营好后再考虑增加。与此同时，也需评估圈塘口（水面）对传统经销渠道的影响。

　　而控制了塘口（水面），饲料企业并不能一劳永逸，需要解决“客户用你的塘口（水面）从事养殖，能获得比别人更高的收益”，这样才有竞争力，也才有可持续发展的生命力。如果单纯把圈塘口（水面）理解为控料，就显得狭隘。某种程度来说，圈塘口（水面）将更考验企业的综合服务能力，如果不能让承租的养殖户获得好的回报，那也终究会被抛弃，毕竟养殖户追随的不是土地，而是效益。

　　因此，在现有国家土地政策下，目前谁拿的水面多或少并不重要，重要的是谁先探索出这种商业模式下可复制的盈利手段，以及构建具有竞争力的增值服务。现在，通威股份是以“渔光一体”为养殖户多创造一个收入来源以及打通消费端作为抓手，海大集团则是以“苗+动保+饲料”配合技术服务来保障养殖收益。

　　——这是当前具有代表性的两种运作模式。不排除，当圈塘口（水面）的商业模式成熟且快速裂变时，水产养殖行业将不可避免迎来一场翻天覆地的变化。

　　高价拿地、低价转租，是目前部分饲料企业在圈塘口（水面）时备受诟病的地方，也给拿地行为增添了不少负面影响。试想，一块1500元/亩拿下来的地，转租给养殖户时只要1200元/亩，之中300元/亩的差价到底谁来承担，饲料企业会不会让羊毛出在羊身上，从饲料里边把钱赚回去？这类担忧在养殖户层面并不少见。

　　实际上，引发出了两个问题的探讨。其一，饲料企业是否出于竞争考虑，恶意抬高塘口（水面）租金？从笔者了解的情况来看，这种可能性不大。以近期江苏大丰市东方绿洲养殖基地重新招标为例，按饲料企业的计算方法，养殖户可接受1300元/亩·年左右的塘租，饲料企业则通过少付经销利润加上公司让利，最多可以填补500多元的价差，因此塘租最终成交价为1860元/亩·年，并没有盲目攀升。可见，饲料企业在圈塘口（水面）还是在尽大可能地保持理性，会根据自身情况来确定所能承受的租金范围。也有企业认为塘口（水面）控制者不能以竞标的方式来招租，毕竟鱼塘属于生产资料，养殖户需要考虑其成本，且租金的多少是根据养殖品种的市场行情来定，并非是“挟地要价”。

　　其二，走访时有业者反馈，当某些塘口到重新招租时，饲料企业介入后抬高租金把塘口承包下来，再转租给养殖户，让养殖户有一种饲料企业与其争利的感觉，因而颇为排斥。目前，有饲料企业也逐渐意识到这个问题，比较倾向于开发一些荒地，这样也能按自身要求来设计塘口条件。

　　值得一说的是，饲料企业也是在通过承包、转租的方式来重新筛选客户。而且从趋势来看，塘租肯定会逐年提高，养殖户需要有这方面的心理准备，饲料企业圈塘口（水面）只是让这一步提前了点。归根结底，塘租升高是必然，至于养殖户，关键还是要转变思路、升级模式、提升技能、控制成本。

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