【销售技巧】做为销售人员，你准备好了吗？

燕婉良时

中华硕博网核心提示:

步骤之一：事先的预备①专业知识，复习产品的优点。②感恩的心态。③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值远远物超所值。⑤列出公司伟大的110个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。。⑥给自己做一个梦想版每个人的梦想版，列在墙上！⑦精神状态的预备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善自我放松听激励性的磁带。

步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。②人生最大的弱点是没有激情。③起飞前必须将自己的排档推到极限！④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。食物会影响人体的磁场。素食带来耐力牛马。肉食带来爆发力虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

步骤之三：与顾客建立信赖感①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。②透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。③推销是用问的。④问的原则：先问简单、轻易回答的问题。要问是的问题要从小事开始发问问约束性的问题。　顾客可谈的答案尽量不要可能回答否的问题。。扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。⑤永远坐在顾客的左边适度地看着他保持适度的提问方式做记录。不要发出声音。不要插嘴，认真听。等全部讲完之后，复述一遍给对方听。⑥信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。⑦沟通的三大要素：A、文字B、声调语气C、肢体语言。为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。
沟通中的人物分类：①视觉性②听觉性③触觉性。握手沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。服装形象：与顾客的环境相吻合。

步骤之四：了解顾客的问题、需求渴望：①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况推销中的提问：很具体询问：①你对产品的各项需求②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？此为测试成交。要害是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。

步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值顾客购买，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他最重要。你认为什么对自己一生最重要：①②③一生中最惧怕是什么？①②③然后，告诉他假如有一项服务能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？顾客购买的是价值观，先告诉顾客痛苦：①过去的痛苦②现在的快乐③未来更快乐推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。

步骤之六：做竞争对手的分析不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。

步骤之七：解除反对意见①预先框视，未等顾客提出反对意见之前，就加以解除。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人。E不了解F不需要②三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选烂。③所有的抗拒点，都通过发问解决。

步骤之八：成交①冒险成交法③售后服务确认成交法③二选一成交法④确认单签名成交法⑤沉默成交法。⑥对比原理成交法⑦回马枪成交法，。⑧假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。

步骤之九：请顾客转介绍①给你价值，令你满足②你四周的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值③他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？④请写出他们的名字好吗？⑤你可以马上打电话给他们吗？OK！⑥赞美新顾客⑦确认对方的需求⑧预约拜访时间。

步骤之十：售后服务做售后服务，不如做售前服务。①写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。②寄资料给对方。③再寄资料。④持续半年、一年、二年、十年。⑤做售后服务，应做跟产品无关的服务。服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。①马上建客户的档案，马上记下客户的资料。②马上记下顾客的任何需求，并马上尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸，寄给客户的每位关系人。李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不

销售中应注意的五个建议：
第一，致力于“带来大不同”。销售人员最难认识到的一个事实是，客户在乎的不是他的产品、服务或解决方案是什么样的，而是这些东西能给其公司带来什么样的影响。

第二，不要急于求成。通常销售人员都希望在最短的时间之内达成交易，于是不断地将海量的产品信息“砸”向客户，这样反而会引起客户的抗拒感。销售应该是一件水到渠成的事情。

第三，对客户公司做足调研工作。要确保你的陌生推销电话不被对方挂断，必须先对客户的公司进行深度调研，然后再组织你在电话里要传达的内容。

第四，多管齐下。要跟客户真正谈上话，你可能需要联系对方七到十次。多管齐下是首选，即语音邮件、电子邮件、邀请函等齐齐上阵。 　
　
第五，站在客户的角度分析你的销售办法。重要的不是你说什么，而是客户听到的是什么。例如，自己先听一下你想发给客户的语音邮件，如果连你自己都觉得听起来毫无说服力，还是先改一改吧。

水调歌头

初入销售业务，心态要把握好。一位老总这么说，得有平常心和随喜心，哪怕别人拒绝你也不要情绪低落。

渔华佗

很好的贴。让我们业务员都来看看。

zgldlzf

当业务员不容易啊 这年头

水产流浪人

回复 2# 水调歌头


    这个我很赞同，感触比较深。