经销商必读：经销商利润来源之十大思维

海风吹

　　利润从哪里来？客户大多回答：零售利润、厂家返利；哪个大呢？零售利大；是要绝对利润值，还是要相对利润值呢？要绝对利润值；要增加绝对利润值，是提高销量，还是提高利润率呢？是提高销量；如何提高销量呢？需要好的产品，好的品牌，好的技术员，好的服务工具，竞争对手少一些，铁杆的养殖户多一些，讲课促销活动多一些，厂家支持多一些……再问什么是好的产品？是利润高的产品，是价格低的产品，是返点高的产品，是说明书写得“新奇美”的产品，是养殖户认可的产品。什么叫好的技术员？如何留住好的技术员？如何调动好的技术员的积极性？心目中的兽药品牌是啥？是给你一个市、县的代理权？是广告做的响，是业务员讲的好，还是宣传资料做的好看？怎样拥有铁杆养殖户？价格优惠点，请客多一些，话说的动听点，给欠点钱？讲课促销活动如何搞？投入多少，收益多少？厂家投入多少，你投入多少？等问题，问来问去客户急了，“你说利润从哪里来？”其实利润的来源也简单：利润从销量上来，利润从合作中来，利润从诚信中来，利润从思路上来。

　一、学会算账。

　　钱是算出来的，你信吗？假如我每天拜访30个养殖户，有5个养殖户要我的银翘散，平均每户要三袋，我30天下来就开发了150个养殖户使用银翘散，150户就是450袋。我们那么好的产品，客户中20%会成为广播型的客户(义务宣传银翘散的好)，40%会成为忠实的顾客，20%会成为稳定型的客户，当然会有20%的客户需要再次跟踪服务。下个月80%的养殖户还会继续使用，一包挣多少，15包挣多少钱，12个月挣多少钱，算着算着你可能就笑了，就像在数钱，正看着钞票带着微笑向你奔来，那你看银翘散的眼神就会温柔许多，所以说钱是算来的，也就是想来的。假如现在你一年销兽药20万元，零售利润加厂家返利一共挣多少。如果有人对你讲，我帮助你实现销售50万元，你会给他什么好处？请吃一顿，那也太小气了，没人给你玩；那把挣的多的分人家一半，你可能会心疼；那就三七开吧，哪怕你是小学毕业，只要加减乘除会算，你算一算就会答应的。开个玩笑。

　二、善待你的财神。

　　财神在哪，到庙里请一个，买一个挂历，日日上香，保佑你发大财。讲到这里我想讲一下我们老家的风俗习惯，年三十晚饭后，大人会在大门外的地上横放一个木棍。小时候不明白啥意思，就问父母，大人讲是用来堵财的，别让家里的钱跑了，我就问我们家有钱吗？我父亲愣了一下就把棍拿走了，并说我们家没钱，也不用堵，万一财神爷来了，绊倒了，一生气也不进门送钱了。后来我家就成了村里唯一不放堵财棍的。还回正题，财神长的啥样？如何让财神喜欢你？如何让财神进门不被绊倒？如何留住财神？这就需要修为了，你可能讲养殖户是你的财神，这也在理，但是我认为业务员、技术员、销售经理更像你的财神，因为他们带来好的品牌，好的产品，好的技术，好的信息，好的思路，还有比这些更有价值的东西吗？你可能见了无数的业务员、技术员和销售经理，每天被他们烦死了，可是在他们中就有你的贵人呀，关键是你要练就一双“火眼金睛”，来辨明真假财神。如果遇到连厂家情况，产品优点，用法用量，季节流行病，饲养管理，门市经营管理一窍不通，不懂装懂，一瓶不响半瓶晃荡的人，你干脆不见。免费教你一招，在你门市上出几道你困惑的题，能够回答的，让他发到你的邮箱，写成方案投到信箱也行，合格就给财神联系，不合格就不见也罢。

　　三、由售后服务转为售前服务。

　　现在养殖规模越来越大，养殖户的风险也越来越大，需要的服务也发生了变化，防重于治的道理大家懂是懂了，但是做得远远不够，“防”上的文章大有可为，现在专门的预防药物没有，大多是用治疗量的一半量来预防，有病了再加大剂量使用。再者，经销商靠卖药挣钱，以后要转变为靠服务挣钱，帮助养殖户养好鸡。养殖户按公斤或者按只给经销商服务费。现在鸡苗的来源不好控制，档案不全，所以现在所有鸡群用一样的免疫程序也是不科学的，出现“不防疫时没事，一防疫就发病了”的怪现象。我们要科学防疫，按需预防，做到心中有数才行。

　　四、关于幸福指数和满意指数的问题。

　　我看到客户这两个指数太高我就有种危机感，因为幸福指数太高就会安于现状，满足于现状，这类型的客户主要是两种：1.年龄50多岁，奋斗一辈子了，房子、孙子、票子、本子(养老保险)都有了，技术在当地也响当当了，有求稳的思想。2.养殖户出身，奋斗了几年认为不错了，比上不足比下有余，也从解放前到解放后了，认为自己有多大肚子就吃多少饭，求安。不管出于哪种考虑，我认为：现在我们处在养殖业高速发展快速变化的关键时期，兽药行业还不成熟，现在的市场就像春秋战国时战乱不断的情景，远未达到三国鼎立的时候，更不要讲一统河山了。现在最好的防守就是进攻，最好的进攻之道就是快鱼吃慢鱼，大鱼吃小鱼。逆水行舟不进则退。我欣赏那种有激情，有闯劲，不知足的客户，因为他们像狼冲入羊群一样，立刻让这个稳定的体系失去平衡，产生鲶鱼效应，做市场就应该有这样的勇气和霸气。

　　五、未来的三国鼎立——养殖集团、养殖一条龙(合作社、协会、小区等)、技术性经销商(当地的名医)。

　　养殖集团目前在局部市场占的份额大，总体来讲还是少数。近来，各种模式的龙头如雨后春笋般兴起，但是这一群体有很多问题存在，如自有资金、技术、管理、思路及出路等等问题不能一一解决，养殖龙头的风险会很大。这是一个急待提高的群体，也是养殖行业的带头人，国家和企业都要积极的关注他们，市场需要培育，龙头也需要培训。

技术型的客户存在的问题是：在当地的治疗药物市场占一定的份额。养殖户一般是没有预防好疾病或是一次没有治疗好的疾病，才来找他看病的。原因在于：

　　1、技术性的客户倚仗技术好，不愿意同一般经销商一样到养殖户那里去走访出诊；

　　2、一般养殖户认为技术性客户那里的药太贵，其实是他们拿治疗癌症的药价和治疗感冒的药价做了对比。

　　3、技术型经销商的自身能力复制不足的问题。技术性经销商一般不要技术员，就是有技术员，技术员也是打下手，不能独挡一面。现在的形势对技术性的客户十分有利，应该与有实力的厂家联合，在当地市场争夺预防药物的市场，争夺一次治疗疾病的机会。相信经过调整，你的门市销量会提高一倍甚至更多。

　　六．不掺假，不售假。

　　假药害死鸡，害死人。害别人就是害自己，凭良心干事情，挣该挣的钱，不该挣的钱不能挣。

　　七．为了面子的事少干。

　　现在老朋友干兽药厂，卖兽药的人多了，是老同事、老同学、老领导、老邻居、老业务、老师或校友等关系，碍于脸面接一件两件产品，也用不上，一年半载卖不了，有时还是不要现钱的，就更是闹心。看见药心里难受，要是老朋友打电话就害怕，唯恐再让发货，本来关系挺好的，就因为两件货害的连面也不想见了，本想为一个面子，却丢失了面子。

　　八．赌气的事情也干不得。

　　现在大家压力都大，人人头上有任务，经理要利润，业务员要销量，客户要政策，大家难免有摩擦。有了矛盾不沟通，拖着不解决，不见面，不接电话，不发货，不退货，不结款……就不干了，换客户了，换厂家了，不考虑多年经营的老品牌了，不考虑已经卖开的产品了，也不考虑养殖户的利益了，一切的一切就是生气，要惩罚对方。实际上呢，当把炸弹丢向别人时自己也已经血肉模糊了。冲动是魔鬼，生气是拿别人的错误来惩罚自己。沟通无限，理解万岁。相识是缘分，合作是福分，像可口可乐公司在开年终大会时讲：合作100年以上的客户领奖，合作90年以上的客户领奖，合作50年以上的客户领奖……他们都是2代人甚至3代人的努力才建立起来合作默契的。客户朋友，我们的目标是一致的，不要偏离了方向。

　　九．存钱只有贬值，存货才能销货　

　　现在大家都把钱存到银行，等着银行给你挣钱，现在这种观念不行了。要把钱投到生意上来，买服务工具，如买两辆服务车就会多卖货，把款打到公司多提货就多卖货。一个客户问一个营销大师：“老师，我有困惑，我三年前开门市，半年就做到1万元，一年做到2万元，2年做到3万元，现在还是2万—3万之间，再也突破不了了，怎么回事？”大师说：“你现在存款多少？”客户：“8万元”。大师云：“全部打到公司卡上，把货提回家，放到你的门市上，下个月就能做到4万了。”客户愕然，原来成功是逼出来的。

　　十．只有学习才能提高，只有创新才能发展。

　　现在大家干劲大，但学习力不够，譬如网络平台上化验室的建设，网上视频诊断，学习疾病诊断等等。有的客户会说，毛主席老人家还不会电脑嘞，邓小平同志还不会上网嘞，我不会看疾病有技术员嘞，化验室建设现在建了也没用，每天忙的连上厕所的时间都没有，还叫学习嘞……你能找出100个理由不想学习，不能学习。我还是那句话，只有学习才能提高，只要创新才能发展。

葫芦娃

挣该挣的钱，不该挣的钱不能挣。