水产营销的战略之光

水宝宝

文/何足奇

这是最好的时代，这是最坏的时代；这是智慧的时代，这是愚蠢的时代；这是信仰的时期，这是怀疑的时期；这是光明的季节，这是黑暗的季节；这是希望之春，这是失望之冬；人们面前有着各种事务，人们面前一无所有；人们正在直登天堂，人们正在直下地狱。

——狄更斯《双城记》

每个新时代的来临，都是时间和空间双重挤压的结果。现在的营销你不能谈过去，人们说营销生存的第一定律是：没有什么比昨天的成功更危险。现在的营销你也不能谈现在，人们说营销发展的第一定律是：短期利益膨胀是最具杀伤力的毒药。现在的营销更不能谈将来，营销人都知道的最基本定律是：市场变化的速度永远快过营销变化的速度。现在我们只能把过去，现在和未来的营销融合在一起来思考，这种思考必然把营销引入一个新的时代。　　

   中国水产营销从摸着石头过河，到如今的抬头看路，已经发生了巨大的变革。创新与机遇并存，危机与挑战同行。回首2011，我们发现了智慧的碎片散落在中国水产行业，闪亮着熠熠光芒；我们发现了败落的鸡毛抛洒在各地角落，呜咽着淡淡忧伤。中国水产营销在路上。路上有世界级企业的欢歌笑语；路上有奋进型企业的铿锵步履；路上有负重型企业的气喘吁吁；路上有创新型企业的轻舞飞扬。品牌是智慧，营销是系统，中国水产业的生态系统，不再只有养殖生产，加工出口，药物饲料，技术教条；中国水产业的品牌与营销，从被冷落的荒漠上踯躅前行，步履坚定，稳步前进。

品牌与营销同样是一个生态系统，而且是一个可持续的战略生态系统。在这个系统里，我们的思维不是考虑偶然性的成长，瞎猫碰到死老鼠的机会，而是用远见和企业家精神，用水产营销的战略之光，让营销的成长更有预见性和可持续性。在这个系统里，有很多原则我们需要遵循，需要坚守。

水产营销需要高度关注平衡原则。任何一个企业的成长，都离不开三个业务板块的平衡——核心业务、成长业务，萌芽业务的平衡。如果水产企业只有核心业务，没有未来可持续的成长业务，企业不可能持续辉煌；如果缺乏核心业务，那么就陷入了现金流的困境，营销成长的基础失去了；萌芽业务是培植未来竞争的本钱，同样不可或缺。我们用平衡原则关注一些水产上市公司的业绩表现，很直观地看出这些企业在营销层面的未来，很直观地判断这些企业未来会走向何方。

水产营销需要遵循聚焦原则。聚焦就是围绕企业的核心业务，核心优势，进一步构建资源、市场、技术、品牌等方面的优势，形成协同效应。真正实现可持续成长的企业都是只专注聚焦于一个核心的——骑墙、劈腿的企业往往缺乏聚焦点，缺乏核心战略，因此分散资源、资金或管理，从而分散了企业的核心竞争力。中国水产全产业链的谎言，就是违背了聚焦的原则。

水产营销需要专注于可复制原则。可复制的成功营销经验，可复制的营销模式，可复制的消费社群，可复制的快速成长。可复制意味着经历了市场的验证，经历了竞争的考验，而不是偶然的成功，或者臆想、凭空、拍脑袋的策略。实际上，中国大量的营销成功实践，已经为中国水产营销提供了大量的成功失败的经验教训，结合水产行业特性，结合营销战略借鉴、实践、论证，就会有意想不到的收获。

水产营销需要遵循价值原则。水产行业从技术、资源、品牌到市场，什么是最有价值的？锁定最有价值的链条，坚守最有价值的链条，水产营销将走进一片广阔的天地。相反，大部分水产企业陷入集体无意识的战略迷失中，什么卖钱养殖什么，什么赚钱生产什么，到最后这些短期赚钱的项目都成为昨日黄花，企业依然在发展的路上东张西望。

中国水产需要跨界营销。跨界营销在国内曾经喧嚣尘上，但是真正应用好跨界，实践跨界效应的企业凤毛麟角。跨界的核心是明晰谁是我们的客户——由于水产品营销的长期荒芜，消费者对于水产品的认知，仅仅停留在被动与定点阶段。识别目标客户，同时还要识别非目标客户，把非目标客户变成我们的目标客户，这就是跨界——把替代产品、互补产品变成忠实产品，是水产营销的精髓之所在。

水产营销需要关注细分市场，但更需要关注公共市场。营销专家们总愿意为客户创新，创建所谓的细分市场——实际上，水产营销还远远没有进入细分市场竞争时代，大量的公共市场充斥着的，是没有品牌的产品，是没有产品力的初级产品。真正理解水产市场的企业家，应该关注怎样打造品牌，把初级的，不安全的市场，用品牌把共性市场串联起来，构建属于自己的公共大市场。用更具区隔力的产品，穿透、跨越不同的细分市场，而不是瞄准细分市场，在跑马圈地的时候去精耕细作。

水产营销需要企业家精神。也许有人问，那么多光鲜的企业家，那么多精神！实际上，绝大多数光鲜的所谓企业家， 不是投机客，就是暴发户，中国水产企业家群体中真正拥有企业家精神的，不过是凤毛麟角。企业家精神的实质是诚信，责任，包容，颠覆或创新，是可持续的视野和战略；用这些标准来衡量各种舞台上的水产企业家们，我们看到很明显的差距，这种差距不是以企业规模或者舞台的高低，金钱的多少，而是企业家素质的差距。

营销是战略生态系统，营销是构建品牌与消费者的生态系统。我们常常把追随营销战术的企业比喻成陀螺，要想进步、紧跟市场就需要不停的转下去，停下来就意味着停滞；随着企业营销的深入和无数次的“以身试法”，市场上形成了一个不成理论的理论：战术的运用就是滥用抗生素的效果，使病菌的耐受力增强，导致抗生素不断加码才能见效。营销战术手段泛滥的结果，是消费者对各种刺激的耐受力在与日俱增，最终导致企业黔驴技穷，营销费用飙升，业绩却依然乏善可陈。中国大多数水产企业的营销，都在重蹈着这条战术之路——更有甚者，一些打着战略营销、营销策划的广告公司，策划公司以巫师、神汉的方式进入了中国水产行业，让一些蹒跚前行的水产企业在战术之路上越走越远。实际上，战术营销是中国水产的罂粟花，用“海市蜃楼”来形容也不为过，看上去貌似很美，很壮观，但眨眼间一切都烟消云散，了无踪影。

究原溯本，抛开浮华的营销表象，中国水产营销需要大力弘扬战略之光。平衡、聚焦、复制、价值、跨界，值此2012《中国营销蓝皮书》出版之际，我们沐浴着战略的光芒，与战略同行，与营销相伴，与品牌共生。

      注：本文为即将出版的2011-2012《中国水产营销蓝皮书》后记。

man

看得我头晕！！！能凝炼点么

阿水

究原溯本，抛开浮华的营销表象，中国水产营销需要大力弘扬战略之光。平衡、聚焦、复制、价值、跨界，值此2012《中国营销蓝皮书》出版之际，我们沐浴着战略的光芒，与战略同行，与营销相伴，与品牌共生。