2011年度广东省龟鳖养殖生产工作总结暨迎春晚会

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发展甲鱼行业还需加大宣传力度

——顺德南祥饲料有限公司总经理魏建辉访谈

《水产前沿》

近年来鱼粉价格一路高企，作为蛋白含量相对较高的甲鱼饲料无疑成本会上升不少，还有甲鱼市场这几年的萎缩，面对这些困难，对于一个主营甲鱼饲料的中小企业该如何成长，本刊采访了顺德南祥饲料有限公司的总经理魏建辉。

机会与挑战并存

FAM:您觉得现在贵公司所遇到的机会与挑战有哪些？

魏建辉：我觉得机会来自于危机，来自于困难，困难的时候能够渡过，那么就会看到曙光，现在的困难一方面主要是近段时间原材料价格的不断高企并且变化不断，另一方面是现在甲鱼市场的萎缩以及甲鱼价格低迷。

FAM:那对于现在原材料价格的不断高企和甲鱼市场的萎缩贵公司有什么对策？　

魏建辉：原材料这方面，其实我们在前两年就已经在做这方面的工作了，特别是今年我们更加系统地做了这方面的工作。具体做法是用一定量的植物性蛋白，或者用其它的蛋白源来代替一定量的鱼粉，同时更加注重营养的平衡和预防保健。在选材方面也从绿色环保和安全卫生方面着重考虑,以减低饲料的价格。现在可以说，试验已经成功了。研发出来的新产品在控制病害和生长方面都能达到要求。

提高技术含量是关键

FAM:面对现在大大小小饲料公司之间的竞争，贵公司有什么对策？会不会采取价格战战略？

魏建辉：首先要提高我们公司的竞争优势。这个要从提高我们的产品技术含量和不断为客户创造价值做起。其次就是提高管理水平，其中包括公司内部管理和市场管理。这两方面我们是非常重视的，现在我们公司整体人才规划还是比较完善的。这个也有利于进一步扩大市场，假如市场定位或者产品的技术含量不太好，那肯定会很快被市场淘汰的。

说到价格战，其实我很反对打价格战。因为企业必须要保持一定的利润才能产生一个对技术攻关的可能，技术的不断创新，必须要投入，这就要以一定的利润为前提。当然研发出来的技术也反馈在它的养殖效果中，这是一个良性循环。我们赚了一定的利润之后把它投入到研发之中。

我们现在的定位是先做强后做大，现在小企业的压力也是越来越大，关键要把目光放远一点，企业最终的目的是盈利，但是盈利是盈长远的利益还是眼前的利益，如何做到平衡是关键。有些企业认为他们的门槛比较低，一窝蜂地上，他们只看到眼前的利益，但是任何一个产业当它达到一个饱和或供大于求的状态时，那时候就是真正考验一个企业的时候，这方面在策略和定位上一定要清晰。

FAM:对于“保姆式营销服务”有什么看法？

魏建辉：我们现在走的是产品加服务。我们做服务的目的也是在卖产品，对于“保姆式营销服务”的这种卖服务的理念层次，可以说，他们的做法也是值得我们学习的，这是更高一个层次的理念。现在我们做服务的目的也是在推销我们的产品，然后增加饲料产品的附加值和帮助客户提升产品的附加值，为客户创造更大的价值。所以产品和服务都很重要，因此我们公司也设立了专门的技术服务部。

FAM:现在贵公司主营甲鱼和鳗鱼饲料，当时您是怎么接触这两个市场，对这两个市场有什么看法？

魏建辉：其实我刚毕业出来，从97年就开始接触鳗鱼和甲鱼这一方面的工作，至今已经做了13年了，正是我一直对这两个行业有信心，所以我坚持了这么久。一直以来我都是比较看好这两个产业的，鳗鱼市场现在已经很完善了，它是两条腿走路，一个是对外出口的烤鳗和活鳗，一个是内销的活鳗。而甲鱼还是以内销为主，但是现在甲鱼和鳗鱼还有一个区别就是，甲鱼一直是中国的传统美食和滋补品，其实很多中国人都非常喜欢吃甲鱼，我在这个行业这么多年了解到,不但大众喜欢吃甲鱼，而且很多从事甲鱼行业各环节的人也都很喜欢吃甲鱼,我自己也喜欢吃，也经常吃。

当然，甲鱼行业我们还要加大宣传力度，让消费者充分了解现在甲鱼养殖模式和甲鱼的美味，只要消费者真正了解了现在的甲鱼养殖情况，吃甲鱼的人会更多，这样甲鱼市场会得到一个很大的腾飞。

另外，由于鳗苗还是天然捕获，不确定因素影响大，因此每年的鳗鱼产量总会不一样，这样总会影响这个行业的发展。总体来讲，这两个行业都各有其长短，关键在于如何去发展。

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