通威的竞争优势与致命短板

阿托

前几天出炉的「海大集团2012年度报告」，引发行业议论纷纷：通威究竟还是不是水产饲料的第一品牌？
回顾通威十几年的辉煌历史，而现在却要与海大平分水产饲料之天下，不禁令人万般嗟叹！
为了解读通威，笔者走访了许多水产饲料之元老与精英，现整理出来与各位网友交流：

通威的优势：

1、通威水产饲料的研发力量和配方技术，在行业中处于领先地位。这点通过通威的产品在品质上的良好反馈可以得到证实，许多养殖户均认为通威的淡水鱼料比海大有更好的性价比；

2、通威的市场布局相对比较合理与均衡，基本上全国各地都有分公司，并且在区域市场占有相当的份额与影响力，而海大则高度集中在广东省内，过度集中则很容易受到攻击；

3、通威的管理团队的职业技能明显高于同行。打造一支训练有素的职业团队需要时间和企业内训体系的支撑，这是企业最核心的竞争优势所在。

通威的竞争优势显而易见，这也是其能够称雄中国水产饲料业十多年的原因所在。但是最近几年通威已经受到了海大在淡水鱼料上的强力挑战，后者并大有已经超越或即将超越之态势。

根据笔者的思考和分析，通威虽然有其竞争力的某些突出优势，但其存在的问题甚至短板也非常严重，有时是非常致命的。主要反映在如下几点：

1、通威在技术、市场布局和员工素养上具备很好的条件，但这些竞争优势都是独立存在、各自为政的，彼此之间缺乏有机联系和良好互动。技术与市场、管理层与员工、企业与客户的互动严重缺失，不但不能发挥整体协调作战之优势，反而提高了企业的运营成本；

2、大企业病严重，运行效率低下。风险监管与效率始终是一个矛盾体。为了降低企业的经营风险，必然会不断加强对各分公司的管控，这样就很容易造成管理制度复杂化，导致分公司失去了经营的自主性，凡事必上报待批，管理部门繁多、层级繁多、人浮于事、相互扯皮。这点通威尤为严重，也很是致命；

3、经销商结构老化、市场管理僵化。由于通威历史悠久，大客户、老客户占据了太多的市场资源和企业资源。正所谓「客大欺店」，大客户由于销量大、信用好，不断的要求企业提高折扣。老客户由于曾经为通威的发展立下汗马功劳，自然而然就要申请市场保护。高折扣导致企业赢利能力降低，市场保护导致营销渠道老化，严重制约了销量的增长和渠道的优化；

4、团队建设严重滞后。虽然通威的个人单打独斗能力超强，但团队整体作战能力缺乏，这点严重影响了通威的创造力和企业氛围，相互推诿责任，事不关己、高高挂起，务实性缺失，务虚现象泛滥。

上述原因导致通威近几年发展缓慢、企业效益不彰。但需要特别说明的是，通威的问题也是许许多多企业已经经历过或者将来必将会遇到过的问题，是一种必然性。
令人欣慰的是，刘汉元最近频频造访湖南、湖北、广东等地之分公司，这些充分体现了刘主席已经看到了问题的症结所在，而「经销商千万资产创富论坛」的举办和「赢氧」品牌的推出，应该正是解决问题的强有力之措施！

通威能否重新焕发勃勃生机？

通威能否制止海大神话的延续？

让各位同行多提宝贵的意见和看法！！！

阿托

鉴于世道繁杂、人心不古，部分江湖之士不断之否定，阿托原已打算悄然金盘洗手、淡出江湖，似庄周、陶渊明般寄情于山水之间，从此不问世间俗事！
但偶看「水产频道」之论坛人气欠旺，遂献上小贴一篇，望诸位解困解困！

chengdunykjxy

是的，水产频道确实最近人气很低，没有什么新意的玩意。

江湖游虾

阿托终于又出手了，顶起！
千万不要停手，为了一点小插曲就收手也未免太可惜了......

水宝宝

回复 4# 江湖游虾


    游虾兄，有没有看到我给你的短消息呢？

水族馆妖精

回复 1# 阿托


    说实话，我不了解通威，楼主的分析都很全面，但我觉得，通威涉足多晶硅项目，向二元或者多元化发展，从目前情况来看，应该是他决策上及领导上的失误。不仅是多晶硅，还有加工板块，长期的亏损导致饲料板块得不到有效发展与发挥。专注，专业这也是为何海大能短短几年发展如此之迅速的原因。

水族馆妖精

对于通威的短板，更多的，我偏向于通威的高层领导。
大企业病，这似乎是个很常见的问题。通威发展已有30年，发展到大企业，至少也有15年，15年的时间了，还没有解决大企业病的问题，还在被人谈论大企业病的问题，难道不是高层领导的问题吗？

观点有些偏激，请大家指正！

老渔

回复 1# 阿托


    为什么要通威来制止海大神话呢？

蔓延

怎么最近从讨论的情况看，多数人都偏向海大似的，通威怎么总是觉得是被批的多呢

diandian

“赢氧”系列产品的推出，坊间听闻并未上报给通威总部，而是广东通威单方推出，刘汉元对此很不满意。一是，通威一贯信奉单一品牌作战，不愿意推出“通威”以外的品牌分流；二是，如果在今年推出新品牌，有“被迫反击”的意味，刘主席脸面过不去。广东通威原计划是推出“赢氧”品牌，刘汉元不同意后，就改为“通威”牌的赢氧系列产品。

liaowang738

通威今年在市场确实发力了，跑市场经常能碰到他们的业务人员，呵呵，老大的位置还是要保的，个人观点，估计是保不住了，但不保保，就拱手让人岂不会颜面尽失！当通威失去老大之位时，通威水产管理层就要动动了，下面营销也会从新梳理，很好的契机和接口，现在还在老大的位置上，就不好改革。

刀郎

但愿通威和刘主席能够真正静下心来把今年的营销改革贯彻执行到位！

chrisher

通威最大的优势还是技术和布局
最大的劣势是人才体系和市场开发体系，都是各自为战。

pangens

大家拭目以待吧，今年绝对是好戏连台

oldbear8818

真正成熟的市场竞争是“竞合”，低价策略、你死我活是初级阶段、原始的市场行为。我养殖户服务，让养殖户取得良好的效益才是整个养殖事业发展的基础；背离了这一原则，不论什么企业、不论你才去什么方法，最终都会以失败而告终的。通威走到今天已不容易，但在发展中对这一原则的掌握方面有所欠缺，所以有今天的结局，海大正是找准了这一原则，才有今天的突飞猛进；对于通威来说只要及时将原则调整好，仍然没有什么问题。中国这么大的市场，不可能一家企业独大的，一个企业也不可能做所有事的。况且，哪一个企业没有问题存在，海大的迅猛发展掩盖了许多企业存在的问题，欠下许多“债”；俗话说得好“出来混，欠的早晚要还的！”现在是通威还债，以后会是谁呢？
大企业的发展也是起起伏伏的，有高峰也有低谷，有正确的决策，也有失误的时间，不能求全责备。国际上许多老的跨国公司都如此，何况中国的年轻企业呢？君不见现在的“苹果”风光无限、“诺基亚”的萧条吗？三十年河东三十年河西呀！

十二少

通威开始第二次创业了，这下好了。。

51fish

oldbear8818 发表于 2012-4-30 21:31
真正成熟的市场竞争是“竞合”，低价策略、你死我活是初级阶段、原始的市场行为。我养殖户服务，让养殖户取 ...

同意！
但海大有后手：业内企业最大的研发体系，最大的学历最高的直销队伍，最系统的产业链布局。

通威其实已全面落后，在最根本的环节落后！2011除了销量在数字上高那么几万吨，利润不到海大三分之一。

海大完全可以宣传行业第一：利润第一、业内企业最大的研发体系，最大的学历最高的直销队伍，最系统的产业链布局

无论谁当老大都一样,只要他的产品和服务能给养殖户最大利益化