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养殖也是一种投资，要讲投资回报，好的饲料产品能给养殖者更高的回报。行业内总有不少有实力的养殖户，我们要做的，就是做好产品，抓住这部分高端客户 □文/图 水产前沿
就“虾安康”等产品的销售以及澳华经营策略等问题，本刊进一步采访了澳华总裁王评川。 产品定位于高端 FAM：在今年水产养殖不顺利、饲料难卖的形势下，为什么重磅推广“虾安康”、“罗非26”这两个价格较高的产品，而且全现金销售？ 王评川：从技术上来说，现在饲料配方之间的差异总体而言越来越小，常规饲料竞争激烈，饲料厂要更多从养殖系统方面帮客户解决问题。决定养殖成败的不只是饲料，调水、种苗、养殖模式等更为重要。现在大家都在讲服务，但服务质量也有高有低，我们觉得，做好标准化的饲料产品，提供调水产品和养殖模式建议，是能帮到客户的。 这两个产品标示的蛋白含量都比同类产品低，这是出于加强可吸收利用的蛋白营养、降低无效蛋白的考虑，也有利于环境。比如同样是豆粕，我们采购品质更好的、更容易消化的。饲料虽然卖得贵，但效果更好，而且也提高了养殖成功的几率。 至于做现金，我们目标就是要抓住那些有资金和技术实力的养殖户和经销商，这样的客户也更有能力、意愿去推广好的养殖观念和产品。 FAM：“虾安康”、“罗非26”市场定位如何？ 王评川：通过这几年对水产养殖和饲料的观察，我们认为，养殖户固然需要资金，但更需要好的产品。因此，我们细分市场，定位于高端，抓优质客户。产品得到优质客户的认同，也容易传播开来。在广东、海南和福建，今年有不少客户用“虾安康”养虾成功，也带动了一些养殖户跟着使用“虾安康”。 FAM：怎么评价这两个产品的市场表现？ 王评川：目前收集的养殖效果数据都不错，“虾安康”与竞争对手的饵料系数差异在0.2－0.3之间，这个差异足以让养殖户得到实惠，虽然我们的饲料卖得贵。而且也提高了养虾成功率。比如在粤东虾料卖得比较便宜，6000元/吨都有，鱼虾混养料更是便宜，但8900元/吨的“虾安康”进去后，反而卖得更好，因为那些料虽然便宜，虾农却没有虾可卖。我认为这两个产品是公司饲料经营方向，假以时日会成为公司的拳头、主打产品。 FAM：据了解，这两个产品前几年一直都有销售，但没有突出表现，为什么今年受到追捧？ 王评川：首先是产品本身有改进，公司技术总监邓登博士这几年做了不少工作，去年养殖试验效果很好。其次是加强了配套工作，比如免费提供调水产品，加强对客户的服务和沟通，借鉴猪料销售模式渠道下沉等等。当然，渠道下沉也面临业务员推广积极性的问题。我们相信好的产品能让客户受益，也让员工、经销商有一定的积极性，当然公司也有合理的利润空间。 FAM：这两个产品全现金，今年不少饲料厂却在搞促销，买一吨送多少包饲料，有的力度还挺大，如何看今年的促销？ 王评川：搞促销是在消化库存，把前期每吨13000元的鱼粉用完，用现在的11500元。但大家都来这样做，彼此抵消了促销的效果，也未必能提升销量，而且可能形成恶性竞争。我们更愿意做些工作，让养殖成功。当然，送料促销在当前鱼粉降价的情况下，也是不错的策略。 FAM：养虾目前算是高投入高风险但未必高回报的事，澳华目前坚持现金销售，在资金要求高的养殖中后期以及以后很长一段时间内，也是现金操作吗？这样能否占领更多的市场？ 王评川：养虾将是有实力者的游戏，也是一种投资，要考虑投资回报。虾安康虽然贵，做现金，但给养殖者的回报更高，行业里总有有实力的客户，关键是能否吸引到这部分客户。在做好产品的基础上，现金销售是有市场的，我们抓住一部分中高端客户就足够了。 FAM：采访江门澳华时，他们总是强调集团集中资源推广这两个产品，这种集中体现在哪里？ 王评川：集中资源保证原料采购；生产安排以这两个产品优先，不让废弃原料处理影响产品质量；投入更多人力实施销售渠道下沉，业绩考核制度以抓好示范户为重点。 加强水产饲料业务 FAM：澳华的水产业务现状如何？占集团业务什么分量？ 王评川：澳华现在有饲料、虾苗业务，虾苗是去年开始的。水产饲料主要是惠州澳华、江门澳华和浙江澳华，沉水鱼料、膨化鱼料和虾料各有侧重。水产饲料的销量目前占总销量1/3，我们希望能提高水产料的比例。 FAM：澳华水产饲料给业界印象是品牌形象不强势、质量不突出甚至有时还有负面消息，您怎么看这种观点？如何做好水产饲料经营？ 王评川：澳华是从畜禽饲料起步，这几年在水产饲料上走了些弯路。我认为，水产饲料还有很大的市场空间，技术上也有很多工作可做。我们会加强水产饲料生产，通过好的产品提升市场份额和品牌形象。这些要一步一步来做。 FAM：记得06年参与采访您时，当时澳华饲料目标是“做好饲料，做全饲料”，这次采访江门澳华以及您时，看到公司提出了“绿色动物产品，健康人类生活”的新口号。这意味着什么？ 王评川：“做好饲料，做全饲料”是当初的想法，做好饲料就不用多讲，谁都想做好。提出做全，当时是想适应不同养殖区域的不同养殖品种，走多样化，但这也造成各分公司产品差异大，管理和调配资源不便，好的经验也不便内部传播、分享。现在改变口号，为实现健康生活、提供优质终端产品而努力，营销政策聚焦于重点产品，但也允许分公司有差异化的产品，并不是对以前口号的否定。 另外，提倡“绿色动物产品，健康人类生活”这样的企业文化，也是对内提升大家对工作、对行业的认同，我们不只是为了生产销售饲料。当然，关键是要落实在具体的产品上。 FAM：推出虾苗是出于什么考虑？现在虾苗生产情况怎样？ 王评川：种苗很重要，不管是畜禽还是水产，比如土鸡要养200多天才够上市规格，现在有的品种只要30多天。做苗除了可以为企业创造效益、提升饲料销售外，做出好苗本身是很有意义的事。苗场去年筹办，技术负责人杜少波曾是珠三角某知名水产饲料集团虾苗场创办人之一。现在在湛江、汕尾设有苗场，漳州、中山有标粗场，这些都是自有场地，也不排除以后与外部合作标粗。现在虾苗生产、标粗都比较稳定，今年开始对外卖苗，销量不大，但排塘现象很少。 FAM：苗当然很重要，但看看今年华南养虾排塘非常严重，一些知名虾苗企业也不例外，反而有些价格中档的虾苗也有不错表现，也说明了虾苗的局限性。 王评川：今年养虾情况说明对虾良种工作还有待加强，我国对虾业要建立自己的选育体系，也不能盲目迷信一代苗。东南亚就没有一代二代这个说法，因为他们有自己的选育体系。关键是苗要优质，我们的目标不是生产一代或者二代苗，而是优质苗。（本刊原创稿件，转载须注明出处，违者必究！） | 
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狗仔卡
发表于 2010-8-16 11:12:25
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