2009年海因特研讨会回顾

浪花一朵

薛华

薛华、许英灼、江谢武、田丽、张桂君、李维峰、陈中柱等七位海大集团高层，对话百余位水产业精英，小到企业内部管理经验、饲料原料采购技巧，大到外部发展环境、产业发展方向……

海因特与行业共进
    11月25日，在广州番禺，由广州海因特生物技术有限公司和广东海大畜牧水产研究中心主办，美国动物蛋白及油脂提炼协会、美国大豆协会和赢创德固赛（中国）投资有限公司协办的“2009’海因特水产饲料原料选用与品质控制研讨会”在热烈的掌声中圆满闭幕。来自全国各地200多家水产饲料企业近400名代表参加了此次会议。
    整整为期两天半的研讨会，共有12位专家学者分享了他们在原料选用与配方实践、原料品质控制与检测方法、饲料企业品控工作建设与运作等领域的收获与经验总结。会议期间同时安排参观了海大集团畜牧水产研究中心、中试基地及广州大川饲料公司，充分展现了海大集团雄厚的研发实力及科学高效的管理体系。
    研讨会上，海因特公司杨勇博士总结多年市场经验，介绍了鱼粉的品质鉴定方法，他指出购买鱼粉时，贪小便宜、轻信他人、质量意识不强、过度压价都很容易导致购买到伪劣质鱼粉。采购渠道的管理是防范伪劣鱼粉入库的关键环节，从包装、垛码、标签、包装日期等诸多显微特征均可判断鱼粉质量的优劣情况。
    美国动物蛋白与油脂提炼协会亚太区主管李鹏博士介绍了水产饲料中油脂的品质控制及国际最新资讯。他明确表示，中国现行的饲用油脂质量标准存在某些漏洞，对一些有害物质如二恶英、聚氯联苯、聚乙烯等缺乏相关的项目检测，因此将很可能严重危害食品安全，从而影响人类的健康。如不及时整治，下一个类似三聚氰胺的事件，很有可能会出现在饲用油脂上。


杨勇博士正在进行演讲


研讨会现场一角


海大高层与参会者共同探讨当前水产热点话题


参观海大畜牧水产研究中心


参观海大中试基地


参观海大畜牧水产研究中心养殖试验场


水产饲料将是发展最快的
    提问：中小企业如何生存发展？出路在哪？
    薛华：中小企业与大企业一样既面临压力，同时也面临很多机会。中小企业与大企业只是企业规模大小的区分，而企业规模只是表象，并不代表其发展前景。饲料行业未来还会持续发展，竞争同样也会加剧，而且将一年比一年激烈。养殖业正在发生巨大的变化，包括商业模式、盈利模式等等，都存在创新，因此不管大企业还是小企业都有机遇。现在，饲料产业已经突破1.4亿吨的规模，未来还会持续增长，整个饲料企业正处于经营思路的升级换代时刻，重视养户、珍惜人才，在这样的经营思路指导下，我相信，无论大企业、小企业，都有发展机会。
    目前中小企业关键要对自己的发展有信心，首先要肯定饲料行业是好行业，有4000亿的产值，而且这个行业的竞争还并不充分，人才密度也比较低，充分凸显未来人才就是发展。因此一方面我们要面对压力，另一方面企业只有真正把人才培养出来，企业才能取得成功。

    湖北参会人提问：请问薛董，您当初进入饲料行业并成立营销团队、技术团队，当时是如何考虑的？广东与湖北两省的饲料行业有何不同？哪个省饲料行业发展潜力更大？
    薛华：海大当初在生产销售预混料时，向通威、恒兴、粤海等企业学习了很多的优秀经验，加深了对行业的理解和认识。海大的宗旨是必须让养殖户获得良好效益，饲料必须有一定的技术含量，而海大就是依靠技术起步，并一直以来十分重视技术团队建设。10多年来，海大坚持加大技术投入，而研发的投入也给公司带来了丰厚的回报。另一方面，海大的整个销售过程都是围绕着养殖户的需求进行，少谈营销，多谈服务。我们认为养殖户的需求不是饲料，而是利润——养殖户必须赚钱，围绕这样的需求点，我们一方面必须给客户提供最优质的饲料，同时还需给他们提供整个养殖过程中的技术服务，这是海大公司整个营销建设的基本思路。
    谈到广东与湖北两省饲料行业的区别，首先从市场上分析，湖北是千湖之省，养殖历史悠久，而广东的特点是养殖总量大，消费量大。据2008年统计，湖北省水产饲料需求大致在100万吨左右，广东省水产饲料需求量约为300万吨；其次，从用料普及率来看，广东更高；第三，从养殖品种结构分析，广东有更多的名特优水产养殖，如对虾、海鱼等，它们是饲料发展最快的部分；而从饲料行业的整体发展来看，广东省总体对终端的控制比较重视。
    论两省饲料行业发展潜力，我个人认为两个市场都有潜力，大众对水产品的消费能力仍在不断提升，我国水产饲料行业仍处于向上发展的阶段。中国未来10年里，我相信，水产饲料将成为饲料品种里发展最快的一个分支，而华中与华南饲料市场将是其两大核心市场。

    福建参会人提问：福建省水产饲料行业发展较早，但现在广东省的行业规模产能已经远远超过福建，请问，为什么福建省饲料行业做得早，发展反而比较慢，您认为问题在哪里？有何建议？
    薛华：在水产饲料领域，福建企业是做得最早的一批企业，特别在90年代末，福建省有一批企业做得很好，但现在福建不少企业的发展步伐的确有所放慢，究其原因，我认为有以下几点：首先，福建本土的饲料总量发展慢。福建自身的消费能力比较低，因为人口总共约3500万，因此福建饲料市场总量也只有350万吨左右，但广东已有1600万吨左右的饲料总量；其次，福建本土饲料企业在行业发展前期，在饲料加工工艺及特种养殖饲料开发上具有优势，但现在养殖业发生巨大变化时，很多福建企业并没有作出相应的调整。到目前为止，更多的关注点还是集中在单位利润比较高的饲料，如蛙料、海水鱼料等，而利润比较低的主要淡水养殖品种饲料的生产销售都比较少。事实上我们一直认为，饲料是微利产品，要靠品质、靠规模获取利润；第三，福建企业的经营模式带有台湾、日本企业的模式，饲料工厂建在福建，市场遍布全国。在养殖产业利润比较高、各个环节都有利润的行业发展前期没有问题，但当行业快速发展、需要更接近养殖区域时，远距离消费带来了诸多问题，而其它省本土企业的快速发展，使得福建本土饲料企业的产品逐步受到冲击并趋向萎缩。

    湛江国联：请问，我们集团有种苗、饲料、加工、养殖，您觉得有什么好的模式可以把它们整合到一起，并起到相互促进的作用？海大集团关于这方面是如何做的？
    陈中柱：对虾行业间竞争主要体现在价值链，价值链实际上是种苗、饲料、养殖技术等多方面的整合。对虾的种苗优势比较明显，很多企业在这块发展比较好。但苗种只是对虾养殖过程中的一个环节，更重要的是服务体系的建设。体系建设的目的就是要充分发挥各个环节的优势，即在生产销售种苗时，同时考虑水质、饲料等环节，使各环节有机结合。服务团队如果能真正协调统一，将这几个环节优势充分发挥，真正做到服务到虾农，这才是最好的模式，单一靠某一个点，我认为是很难实现产品价值的。
    薛华：我个人一直觉得国联是水产行业里非常优秀的公司，特别是国联一条龙的商业模式非常有竞争力。猪、鸡、鸭饲料行业有很多做得非常成功的公司，但水产方面难度较大，但是国联在做，特别是在水产品加工这一非常难的环节，而这也正是国联的优势。我们认为一条龙的本质是各个环节的专业化，目前国联加工方面非常有优势，但往上延伸，包括种苗、饲料、养殖，发展时间还不长，下一步应强化专业化在上述几个环节的作用。养殖户真正需要的是从苗种到养成整个过程的整合，它需要一个强大的专业服务队伍。这与水产品加工环节并不一样，水产加工环节面对的是终端消费者，它的管理模式与种苗、饲料、养殖技术有差异，实际上就是两个领域。我们认为苗种、养殖、饲料是相互关联密不可分的一个领域，而水产品加工是终端消费领域，是大产业链的一种。因此，我认为国联现在做的一条龙的商业模式将面临很大的挑战，但未来成功之后，将会有非常大的竞争优势。

海大的成功源于对人才的重视
    提问：海大取得今天的成功最重要靠什么？海大成功的模式是否能复制？下一步的目标是什么？
    薛华：我们并不认为海大已经获得成功。从1998年到现在，海大是取得了一些成绩，总结之后我们认为海大取得的这些小成绩关键在于海大对人的重视，对人才的重视。海大一直是通过养殖户发展拉动海大发展，因此要求海大有较强的专业化能力，包括饲料竞争能力、服务能力等。具体到饲料而言，从采购到生产，到配方技术，各个环节都面临专业化提升问题，因此海大最关键的资本与财富是人才，长远而言，未来饲料行业的竞争将是人才的竞争。海大的模式能够复制，而且海大的发展模式也将会成为行业的一个发展模式，其本质是对终端的关注，对养殖户的关注。海大从前期强调技术领先，到2002-2003年强调专业化领先，2006年转型为服务型，围绕养殖户获利而发展海大。这两年海大在苗种、技术服务等方面做了大量的努力，其目的就是围绕养殖户提升竞争能力。未来海大发展将通过价值链的竞争模式，以优质苗种+优质服务体系+优质饲料，通过养殖户层面的发展来实现海大公司的发展。

    提问：海大如何留住人才？
    张桂君：海大发展的关键是人才的重视与培养，从成立公司到现在，一直都把人才放到最高的高度。第一是集团领导的高度重视，第二是海大人才的培养机制。人才培养机制首先从招聘上把关，选择与海大价值观相符合的人才，不一定选择最好，但一定会选择适合海大发展的人才，进入海大后有很好的培训规划。半年到一年的时间，采取导师制，加快对海大的认识及个人各方面能力的发展。其次我们还构筑了职业通道，根据职业目标规划员工发展。同时设立相应的薪酬体系。本身目标清楚，公司要求也清晰。第四，海大有很好的企业文化氛围，海大有包容的心态，内部每个人有很好的开放的心态。海大的企业文化也吸引了很多很好的人才。

    提问：海大每年对分/子公司总经理绩效及薪酬如何考核？
    张桂君：集团对分/子公司并没有严格意义上的考核，只有战略方面的导向。考核基于分/子公司情况，从财务维度、内部管理维度、客户发展维度、员工维度对分/子公司考核，再根据集团目标、战略、导向，采取平衡考虑。分/子公司自上而下考核，基于经营指标、内部管理指标，定期经营检讨，总结改进。集团各中心围绕目标来给各分/子公司支持，各分/子公司对各中心进行打分，形成一个封闭环来考核。
提问：近两年大川发展快速，原因在哪？是技术支持还是采购支持？
    李维峰：大川公司是海大在广东最早兴建的公司，2000年投产。从这两年的数据看，大川有些许进步，2006年大川年产量是19万吨，2007年为25万吨，2008年是30.1万吨，2009年预计产量超过35万吨，基本每年增产超过5万吨，与2006年相比，产量翻一翻。大川公司这几年的快速发展，主要基于以下几点：首先是产品经营。对生产型企业而言，他有生产功能也有营销功能，他们的载体是产品，产品是企业参与市场竞争的最有力武器。大川将产品经营作为公司第一号工程来做，充分依赖集团采购与技术优势，几年下来大川产品的稳定性、性价比及竞争力均有较大提升。其次是队伍建设。做企业事在人为，这几年大川公司的管理队伍和营销队伍进步较快，无论是专业还是协作能力都有进步，公司的成长，也离不开员工的努力。第三是基础管理。大川进行6S管理似乎与饲料销量没有关系，但在今天如此成熟的饲料行业，要把企业做好真的需要从基础做，6S管理是员工细节化的管理，细节决定成败，也决定产品品质与公司参与市场竞争的能力。

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未来的竞争是差异化的竞争
    提问：海大上市后有数额较大的融资，海大资本、技术、理念已经很领先，代理商担心，海大资本的拓充，将对行业、代理商有较大冲击，请问，海大上市后将如何与同行企业共同发展？
    薛华：企业的发展，包括上市，仅仅只解决资金问题，但企业的竞争力，不仅仅是资金问题，而是整体综合能力的竞争。海大就算不上市，也将按这种模式继续发展下去，上市后也不会有变化，资金不会带来太大的问题。从长远看，海大会有更高的目标，包括未来做产业链，做苗种、调水、养殖方面，确实需要资金支持，但短期内海大还会按照既定的目标发展，通过上市海大将会越来越抓现金销售，加大研发投入，提升饲料技术。海大也希望通过海因特平台，将海大新技术的突破传递到行业内，希望与同行企业共同发展。
    海大下一步将着重于优质苗种研发，养殖模式的改良，这些先由海大分/子公司推进，希望一两年后，海因特能够将这些模式、理念传递到全行业中去，希望与行业中一些好的企业共同担负养殖业的升级与发展。

    提问：海因特的定位，将以种苗、调水剂、预混料作为三驾马车拉动发展，预混料已经服务客户了，那么种苗、调水剂是否只为海大集团公司服务还是也会为同行公司服务？
    江谢武：去年我已经意识到未来调水产品、种苗的重要性，且其中存在一定风险。海因特将首先通过海大分/子公司配合，把中间具体环节摸索清楚后再来服务客户，以免客户犯错误，走弯路。相信种苗、调水剂产品近期即可逐步开始服务海因特的客户。

    提问：海因特是生产预混料及水产添加剂的公司，与全国各家做水产料的企业都有联系，但海大在全国各地也有水产饲料公司，那么海因特如何协调客户与海大饲料厂的竞争关系？另外，我们作为海因特的客户使用海因特产品，获得效益的同时也为海因特获得效益，而海因特作为海大集团的子公司，获得效益的同时应该有更多的资本增加海大水产饲料的竞争能力，如果我们有这样的隐忧的话，如何消除这种隐忧？
    江谢武：中国水产饲料行业的份额相对分散，每个公司所占份额比较小，对饲料行业而言，需要共同追求，提升产品的科技含量，共同协作使得养殖户赚钱，这才是重点，自身也才能得到长足的发展。未来是养殖户与养殖户之间的竞争，而不是企业与企业之间的竞争。
    薛华：饲料行业之间未来不是竞争关系。饲料行业的发展需要养殖业的发展，而养殖业的发展需要升级换代，这单靠养殖户是难以完成的，必须依靠一大批优秀企业的带动，海大现在在做，很多同行企业也在行动。整个饲料行业有一万多家企业，但分布十分分散，比较靠前的饲料企业也只占3-4%的市场份额。未来，企业将处于整合阶段，贴近养户的企业将逐渐发展壮大，而远离养户的企业将被逐渐淘汰。未来饲料企业与企业之间的竞争是次要的，关键是饲料企业提高自身的能力。海因特将继续加大科研方面的投入，增强研发能力，希望通过海因特自身的产品给企业带来价值，通过技术的提升给终端带来价值，通过终端持续的发展，带动整个行业的发展。
    现在饲料企业内部都感觉竞争越来越激烈，实际上是经营思路所致。如果是同质化的竞争模式，竞争肯定激烈，而且未来的竞争会越来越激烈。但如果企业间的竞争是基于满足养殖户的需求，那在很多点上都会有新的突破，可发展很多种差异化的竞争模式。
    海因特未来要获得市场的承认，必须体现产品自身价值与服务价值。而这些年海大在内部管理、采购、服务体系、人力资源管理方面的技术突破都能给海因特作为其未来服务的能力与工具，也希望未来的海因特能具备全方位的服务能力，从而给客户带来真正的价值。

多部门协调做好采购
    提问：可否分享海大采购方面的经验？另外采购对技术方面有哪些要求？
    许英灼：海大采购中心的建立是基于海大发展历程中总结的大量经验。集中采购的目的是想通过此达到专人化、专业化。专人化，即通过专人研究原料供应量问题、采购问题、原料供应成本问题等；专业化就是品种专业化，海大从大豆原料开始，到鱼粉、玉米等，按品种细分下去。到目前采购中心已成立八个专业的十多组人。作为采购决策者要做基本面的研究，包括供需平衡表研究与上游成本、原料成本、加工利润、相关政策研究，还包括对运输各个环节的跟踪等。这是最朴素的经济学研究，即供需平衡决定价格。信息是生产力，信誉也很有价值。
    技术与采购是相互衔接、相互施压、相互减压的，特别是原料价格大幅上涨或大幅下跌时，更要相互理解，共同协调，深度协作；技术部和品控部要参与采购指导，相当部分的原料要从源头上控制，从而协助采购部进行原料采购。

    提问：原料价格波动非常大，那些没有资本、没有资讯的企业未来将如何进行采购？
    许英灼：后期豆粕若外盘没有太大变化，短期价格看空；菜粕、玉米价格需要关注国家政策。玉米价格暴涨的可能性不大。鱼粉方面，国内企业对高价鱼粉的承受能力有限，进口和国产鱼粉价格差较大，因此要重视国产鱼粉的冲击，做一些国产鱼粉原料的储备，这样可能风险会小一些。
    企业的大小是相对的也是次要的，是否能做好采购主要还是靠理念和方法，如怎样认识市场，我们强调获取有效的市场信息。首先是公司高层的理念，他们如何认识采购，采购的决策者如何认识采购，如何认识信息。信息不是结论与观点，信息只是数据，每个品种需要有平衡表，并加以调整才能有效。用拿来主义加自己的分析判断，研究了解供需平衡，同时对风险持敬畏态度，再做决策，这样比较好。其次多做联合，企业谈得较多的是采购联合，其实信息联合也具可操作性。只有做好平衡表、管理成本与市场研究，才能谈采购决策与方案。采购也要对市场心存敬畏，不可豪赌市场，具有一定优势就赶快采购，不能牟求暴利。
（转自水产前沿）