销售七论——给广州销售总监班学友

小鱼er

做有意义的营销，做有含金量的销售……

以前来广州，为蛇、生蚝所吸引，此后，或许将因今天而不同。

课上，加场一个半小时，课后，一半学友都来到这里。无以为赠，将三年前写就的“销售七论”聊作见面礼吧：

一、销售成功“唯一”纲领：强大的自我驱动力！

二、客户需求”两性“法则：1、显性需求；2、隐性需求（忽略显性、挖掘隐性）。

三、处理异议的”3F策略“：1、FEEL：接受顾客的感觉；2、FELT：向顾客说明这些感觉在别的客户身上也有，是正常的；3、FOUND：向顾客说明别人由于拥有而获得的一项或多项好处，从而揭示出那些没有被发现的感觉。

四、促进购买决策的“四步骤”：AIDA模式——1、用非推销的手法引起顾客的注意（Attention）2、激发顾客对产品的兴趣（Interest）；3、客观评估购买需求（Desire）；4、采取让买方无法拒绝的行动（Act）。

五、建立信任的“五要素”：1、坦率公正的态度；2、可信赖的行为；3、让人信服的能力；4、客户导向的观念；5、令人尊重的人格。

六、大客户销售“六原则”：1、先诊断，再下药；2、为客户创造真正的价值；3、先入为主，让自己被列入评估表中的第一顺位；4、注意！向决策者销售；5、掌控购买者在不同阶段的考虑重点；6、问题×权力×愿景×价值×控制＝成交。

七、工业品销售“七动因”：1、分析组织间市场中各大类别特点；2、将注意力集中在购买情境而非产品上；3、对客户的业务、客户的主要竞争者、购买决策者和客户的目标与战略有深入了解；4、提供市场能感觉到的比竞争对手卓越的质量、价值和业绩承诺；5、开展工程设计、研发、制造和技术服务等职能部门的协作公关；6、发展、培养和管理客户关系；7、构建“低期望，高提供”的售后服务体系。

liaowang738

不错啊，copy下来很有必要啊