对虾产量下降，虾料受挫

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□文/水产前沿


今年以来，华南地区对虾养殖一直受到病害频发，排塘率居高不下的困扰，虾料需求量发生明显下滑，各个厂家面临前所未有的压力。在这种形势下，一些大厂却凭借其品牌、服务及营销上的优势，销量逆市上扬。危机之下，饲料市场有向大企业靠拢之势。
    电白的经销商陈老板，去年7月单月可以卖到600吨的虾料，而今年降到不足300吨。下面客户虾发病率高，排塘率也极高，往往在100支的时候就出现偷死现象，对虾料销售打击极大。“今年卖得最多饲料的是0、1号料，2号料很少，虾往往开始准备转2号料时，就出现病害。”陈老板对此十分无奈。
    湛江海大销售部李经理向《水产前沿》记者介绍，要是按正常养殖来算，小号料和大号料比例是3：7，但是今年相反，到8月份为止，小号料销量占了85%，大号料只有15%。这说明虾的排塘率极高。海南大海销售部的许经理对此也表示认可，海南儋州一养殖场陈老板，养虾有8个年头，往年养虾很少亏本，只是赚多赚少的问题，但是今年，加上去年增加三口新开挖的塘，连同旧塘，今年都没有一造养成功，亏损最少两百万。
    那么今年虾料的销售情况如何呢？对虾养殖后市如何？《水产前沿》记者带着这些问题走访了华南各个主要对虾产区的一些饲料厂家。
虾料需求量下降
    据容川销售经理李先生介绍，今年整个市场的虾料需求量在下降。珠三角中山、江门台山等地虽然养殖面积与去年相比有所增加，但是受成活率的影响，发病率高，排塘率也在3成左右。
    但珠三角已是冲击较小的地区了。湛江海大片区经理就表示上半年湛江除东海有7-8成的成功率，在徐闻、雷州、吴川等地只有3-4成的成功率。海南大海的许经理也向《水产前沿》记者介绍，海南除了东营等地6月底前有80%的成活率外，其他地方成功率都非常低。广西的养殖情况同样不容乐观。
    由于病害肆虐导致虾亩产量下降，或也是今年虾料需求量下降的另外一大原因。容川饲料的销售经理向《水产前沿》记者介绍，在珠三角地区，往年一般亩产量能达到1000-1200斤/亩产量的塘，今年普遍都只有500-800斤/亩。“主要是发生偷死病，耗底现象非常普遍”。而海南Y养殖公司也表示有这样的情况，往年正常1500斤/亩的高位池，今年只抓了800斤/亩。
    另外海南的养殖受建设国际旅游岛影响，沿海征地，如陵水、乐东等地。据介绍，乐东有个别地方征地达90%。去年某饲料厂在乐东做到2000多吨的销量，但今年，到8月份为止销量还达不到400吨。
    湛江J饲料有限公司王总介绍，虾料销售与去年相比下降，据估计对虾销量在茂名湛江地区最少下降25%。往年一个经销商7月单月销量就达到700吨，而今年同期销量锐减至200吨。
    诚一水产对虾事业部的一负责人介绍，大部分企业销量与去年同期相比普遍下降，据粗略统计，虾料需求量与去年相比减少近30%。
    而在市场整体不景气的情况下，一些小厂家的日子更是难过。湛江某大型饲料厂负责人向《水产前沿》记者介绍，由于今年成功率低，赊帐的风险增大，饲料款回收难度大大增大，所以往年一些小厂利用赊销来打市场的现象减少，严控资金以此减少经营风险，反而大厂通过预付款的方式稳定客户，所以小厂今年市场越来越小。一些规模年产几千吨的小厂普遍减产30%以上，个别更高达50%。据湛江粤华饲料厂的庄总介绍，往年很多珠三角小厂虾料都销往湛江及广西。今年很多小厂都没有销往湛江市场。欧经理表示，上个月，中山一家年产5-6千吨的饲料，今年由于销售情况不理想资金方面出了问题，上个月倒闭了。
部分大厂销量逆市上扬
    “去年虾料销量8万多吨的广州Z饲料有限公司，今年到7月止，销量就已达到5.8万吨，6月单月达到1.6吨，增长率约50%”。在今年虾料销量整体下降的情况下，一些厂家却依然逆势上扬，Z厂便是个例子。该厂负责人介绍这主要得益于去年基础工作做好。合作过的客户效益好，今年还继续合作，并且还带来了新客户，品牌效益凸显出来销量增长很快。
    此外，珠海、海南等地上半年也有一些厂家虾料增长超过20%。
    谈及这些厂销量不减反增的原因，业内人士认为，今年虾普遍比较难养，加上饲料涨价导致养殖成本加重。养户对料比要求更高，因此养户更愿意选择大企业生产的有品牌的料比更低的虾料。毕竟今年能养出来虾都能够赚钱，饲料稳定质量非常的关键。
    在这种情况下，大企业大集团优势越来越明显，一是大厂资金实力更雄厚，具有原料采购优势。二是收预付款，一些大厂一吨便宜300元，客户自然稳定了，这方面大厂的优势很明显。三是人员分布，大企业可以采用保姆式营销的方式。业务员天天围着养殖户跑，了解养殖户情况以及需求，有针对性的跑客户。这都是小厂家想做却又难以做到的事情。
小型虾料厂需另谋出路
    据业内人士介绍，虽然有小厂也可以联合其他环节如苗种、加工厂，但这个可控制性不大，毕竟不是自己管理的，如联合的苗种质量有问题，那么就会连累饲料销售，更得不偿失。
    中山有个别年产几千吨的小厂，最近转而帮养殖户做代加工，提供原料，根据养殖户的配方需要去做，这样的料比一般大厂的虾料便宜600-700元/吨，但全部都是做现金，一年也可以做7000-8000吨，在小厂竞争优势在流失的情况下或是出路之一。
    另外，相关人士建议小厂最好集中精力去攻特定的市场、特定的人群，了解他们的需要，做好服务工作，毕竟大厂不可能把全部市场都做齐做细，小厂只要利用好这个空隙把市场做好，也是一块肥肉。
市场竞争激烈，厂家营销大比拼
    谈到下半年的养殖前景，容川饲料邓主任向《水产前沿》记者介绍，下半年珠三角的养虾成功率有所提高，这得益于这段时间水温较正常。据了解，湛江、海南近两个月养殖情况稍有好转，成功率也有所提高。海大大海许经理指出，下半年销量就要看8月的投苗量，最近这段时间海南岛投苗量很大，苗场供应紧张，如果9月天气能保持晴朗，这一造虾成活率较高的话，虾料有望会有所增长。
    饲料市场方面，业内人士认为，各大厂家会收紧受控资金，以降低年底的收款风险。在这种情形下，包括几大集团在内的很多饲料厂一般都采取小号料打钱的方式。一些可能的措施，相关人士也给笔者做了列举：
    措施一：预付款，或者饲料促销。
    措施二：塘头直销，越过经销商直接把饲料卖给养殖户，让利给养殖户。
    措施三：服务营销，增加业务人员，派驻业务员给经销商，与经销商一起服务养殖户，提供看病、调水等服务。
    措施四：完善产业量，提供收虾服务。
    措施五：建立具有标杆的用户，以点影响面。
    措施六：推广大好的养殖模式，如正大模式，以苗带饲料。
     湛江一饲料厂负责人表示，无论是何种营销方法，都必须建立在高品质的前提之下，因为未来养殖户对饲料的要求必将越来越高，饲料市场竞争将越来越激烈。（本刊原创稿件，转载须注明出处，违者必究！）

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