【实习专栏】龚良文-学习与成长- 暑假实习总结

湖南坤源生物

人物：龚良文- 坤源实习生- 湖南生物机电职业技术学院-水产养殖专业
时间：2014年6月4日——8月29日
地点：湖北鄂州
品种：四大家鱼

   由于近年来市场人才的需要，以及作为一个水产人的技能需要，学校教研处经再三考虑，为我们联系实习单位，提供顶岗实习的机会，经过本人的自己的争取以及用人单位的选择我进入了坤源公司实习，6月3日实习动员大学结束之后，实习单位就派专车到学校接我们到公司，我们班一共有13个同学来到贵公司实习。

   到达公司之后的第二天，由公司的技术总监汪老大对我们进行各方面的培训，前两天的培训内容是将公司的产品做详细的介绍，主要介绍的是产品的成分，含量，适用症以及产品的卖点等等，介绍的都比较详细，然后汪总根据他多年的实践经验，将他所知道的病例以及治疗方案都一一的告诉了我们，在时间有于的情况下，让我们演练面对养殖户该如何交流，也适当的做一些游戏，开拓我们的逻辑思维能力，同时也进一步的了解我们每个人的性格特点，如果有出诊，他就带上我们一起去，前几次是他跟养殖户交流，给鱼做检查，测水质，要我们看着也学着去做。慢慢这些工作也开始交给我们去做，一步步的学习。经过一周的学习之后把我们分成两个小组组，下达市场进行扫塘，在这其间我们每个人都单独的与养殖户交流的机会，锻炼我们与人交流时语言组织能力和反应能力，通过这一个星期的分组锻炼后，再把我们召回公司，总结出我们每个人的优缺点，然后再把我们分派到全国各地的市场。

   我分配到了湖北，跟湖北区域的刘经理联系后独自坐车去湖北，第一次的出省学习由此拉开序幕，来到湖北与刘经理见面之后再他住的地方跟他聊了很久，把握安排到了一个跟他有多年合作关系的经销点，先让我在这里给店里帮帮忙，这家店的老板姓杨，杨老板的生意做的比较大，他主要是以批发为主，一般都不会下到塘口，在这里的主要工作就是帮着拿货和清清货单，他的店面每天8点左右开门，所以我每天六点半起来，在刘经理租的房间里做个早餐吃，吃了早餐，再到他店里去帮忙。在他店里的这段时间里，有时候刘经理要去其他的经销点时，刘经理会带上我一起去，去下面看鱼病，同时也教教我。在杨经销商店里的时候，帮忙清清仓库和点点货，我也学着去点点仓库和记住产品所放的位置，以便拿货时方便。在这里待了半个月左右，把这里的程序熟悉的差不多了。然后刘经理就跟我说，你来这里也半个多月了，明天我把你送到下面的一个经销商那里去，由我的一个技术员带你，你得好好向他学。

   第二天，刘经理一早开着车把我送到大冶市北炼山一个姓吴的经销商店里。这里有一个公司驻点的技术员，这个技术员姓唐，他在这一片已经跑了一年半了，对这边的情况非常熟悉。实习的生活非常的艰苦，每天基本上五点起床，吃了早餐，带上测水盒和显微镜，由唐哥带着我一起去跑塘，为养殖户服务，直到中午十一点左右才回来。午饭后，紧接着下午三点左右出门，晚上七点左右收班。高温期间从早到晚衣服就没有干过，碰到好心的养殖户有西瓜或香瓜吃，同时也有不理睬的。当你面对养殖户时，养殖户会向你提出很多的问题，要求我们能够简单明了的回答，且还要让养殖户信服。刚开始我什么都不懂，面对养殖户不知道聊些什么，这一段时间主要是唐哥在跟养殖户聊，我在一旁好好听着，学习他如何向用户了解情况的，从基本的学起。

   刚来到实习的地方时，白天跟着驻点技术员外出跑塘口，同时回到店里也要熟悉产品，熟悉产品所在的位置和产品的特性以及卖点。刚到店里的时候，根本就不知道店里有些什么产品，更不用说产品所存放的位置和特性了，经销商要我拿个药我都要在仓库里找个好半天。为了更快的记住产品，我每天一有时间就会在仓库里，认真的将产品重复的看几次，然后用心的回想产品所在位置，经过我用心记忆，基本上产品都可以找到了。

   这个社会非常的现实，所以唐哥带着我去跑客户的同时，也告诉我要快点熟悉这个地区的社会环境，要我记住客户的姓名，联系方式，塘口以及住处。他跟我讲了他以前刚来这里的时候，没有人带他，他是如何快速记住客户的经历。因为记住这些是非常必要的，如果你不快速的对环境熟悉，你会很快被社会淘汰。当人处在一个新的环境时，必须快速的去熟悉，如果你对环境不熟悉，你在这一块做服务要想有快速和好的成效，你就必须快速融入到环境中去。唐哥告诉我，当你到达一个新的地方，不管是在哪里，你必须尽快的熟悉他们的方言，生活方式，生活习惯，以及地区的文化。再者，熟悉这边的养殖模式，养殖品种，流程管理，用药习惯。只有这样你去跑客户时才能够遇到人。当你遇到养殖户进行拜访时，你必须向养殖户得到其姓名，联系方式，记住客户的鱼塘的位置和客户的住处，这些都是非常重要的。只有熟悉这些，当你再一次拜访客户时，不至于产生不好的影响，这有利于你以后的服务工作的进行。如果你不快速的记住这些，当你再一次来到客户鱼塘时，你就算是发现他的池塘出现了问题，你也不知道找谁，而如果你记住了客户和他的联系方式，那就很不一样了，你就可以直接打电话给客户告诉他情况，这样客户肯定也会对你有深刻的印象

   当人与人初次见面时，多少会有一种自我防护意识，当你跟客户第一次见面时，你应该如何跟客户交流客户才会相信你了？这是需要一定的技巧的。作为技术服务者，去访问客户多少是带有目的性的，但你与养殖户交流时是绝对不能够直接去推销产品的。如果你一上去就向客户推销产品，那这段交流必定会失败，更多的时候我们过去先是向客户了解情况，然后一步步的发现他的鱼塘所存在的问题，然后将存在的问题扩大，说出这些问题可能会带来些什么危害和风险，让他觉得我们是在关心他，当客户主动向你提出这些问题时，你再说出你的方案。这样做是为了让客户知道我们是在为他解决问题，而不是要向他进行产品推销。

   作为公司的成员之一，同时与经销商驻扎在一起，共同吃住，我在推广公司品牌的同时，也会为经销商带来利益与价值。也同时会给经销商塑造品牌，或多或少的我们会成为经销商的耳目，因为经销商一般呆在家里给养殖户开药拿药，而我们在外面跑，一些药物用下去之后，效果怎么样，都是由我们去跟踪然后向他反映。所以与经销商进行沟通是很有必要的。在闲时，我们谈论很多，比如近期鱼病的发展，出现什么症状及如何处理，后期会有什么病，后期市场规划，在生意冷淡时，我们相互鼓励，时刻保持激情。不同的目的，却朝这共同目标前进。这就是合作。

   这一片地区鱼药店很多，技术员也不少，为什么人家养殖户要选择你，来你店里面买药一定是有原因的。最为重要的就是养殖户必须信得过你。一个好的生意人知道怎样去经营自己的生意，让好的服务走在前面，及时的跟踪用药情况及回访服务客户，了解客户的心理动态以及所用的产品所期望的效果，及时给客户打预防针，给自己留有退路。在天气突变和新一轮鱼病发生前应及时的向客户说明情况，要客户做好防护措施，避免不必要的损失出现。做生意也不仅仅是为了完成产品销量而已，在满足销量的同时，也为养殖户多考虑考虑，如果药物不同的价格，能起到同样的效果时，应建议养殖户用相对较实惠的产品。因为毕竟养殖户也不容易，他一年的收入主要来自于鱼塘，如果因为药物成本太高而导致其赚不到钱，而对养鱼失去信心时，会导致客户直接丢失，而后影响销量。导致我们也赚不到钱。所以在为客户先选择药物时尽量选择效果相当的产品，让客户有钱赚，我们才会有钱赚。

   从事水产技术服务这一行业时，我们得不断学习，对于刚刚从学校出来的我们，实践经验是远远不足的，我们应该虚心向经销商或养殖户请教。学校学到的书本知识跟实践的还是有很大差别的，通过这几个月的实习，把实践和理论进行整合总结，才能更进一步。其实只要理论没有实践是不行的，只有两种相结合才能真的说出个所以然。

   在学校的时候就听他们说出来跑销售做技术服务是非常锻炼人的，这话说的一点也没有错。出门在外，跟不熟悉的人交流，也是需要很大的勇气的。在与人交流时，你必须想到你人家所说的话得到什么信息，而当人家说话时，你又必须同时想到下一句该如何接住客户的话说下去。这需要一个活跃的思维能力，也需要好的语言表达能力。通过这几个月的锻炼，我进步还是挺大的，我相信以后不管遇到什么困难我都能挺过去，因为我对自己有信心。

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哇，长见识了，涨架势了！！！学以致用啊