渔药市场的营销之殇

珊瑚海

即便是在养殖业迅猛发展的近十年，销售额能超过2000万元的渔药企业都极少，这不禁让人疑惑：为什么？

□文/图 赵海永 李学训

    殇，词典中一义为：未成年而死。
    根据《统计上大中小型企业划分办法》，从20世纪80年代至今，近三十年的发展，我们渔药这个行业中仍然没出现过一个大型企业(其他条件先不论，年销售额需在3亿元及以上)，甚至中型企业(其他条件先不论，年销售额需在3000万及以上)都少的可怜，一个手掌都可以数得过来，并且仔细分析，这几个中型企业可能在人数及资产的标准上还不一定够。
    而且即使在养殖业迅猛发展的近十年内，在销售额上有大幅度增加，并且能超过2000万元的企业都极少。这不禁让人有所疑惑：为什么？

渔药行业缺乏系统营销
    是因为我们的行业潜力不够？好像不对，即使是2004年前的数据也显示：全国的水产药品专业公司有150家，一些附带做水产药品的兽药公司大概有250家。而近几年新增的做水产微生物的厂家应该是如过江之鲫了！如果是站在养殖品种、养殖面积的基础上，那市场容量更是庞大！也就是说，我们行业的市场容量并不低，并不是没有产生中型、大型企业的基础！
    是我们产品太少？20世纪90年代中后期至今，渔药获得了长足的发展，种类从消毒药、杀虫药扩展到消毒、杀虫、清塘、内服，又在2000年进一步扩展到微生物改良系列，2002年左右又扩展出肥水系列、底改系列、解毒系列、免疫增强系列，新品不断，来源也由普通的化工品扩展到兽用、人用药品上，有厂家目前拥有产品可以达到数百种。
    是我们从业人员素质不高？实际上近十年来，做业务主管的人员大部分都是学水产专业的大专或者本科人员，总体上相对其他行业我们人员的素质并不算低。
    而从渔药市场的整体分析，我将原因归结到：我们的行业缺乏系统的营销介入！不知道是我们遗忘了营销还是营销遗忘了我们！
    从时间上看，国内市场营销的传播期一直到扩展时期都属于我们这个行业的出现期，当其他行业都在努力学习拼命追赶的时候，当其他行业急剧猛进的时候，好像我们这个行业中了休克症一般。近两到三年，没有新的企业能做成黑马，也没有任何一家既有企业能让人看到突破的可能，这是个大悲哀，有时候深思，难道真的无解？到底是我们没赶上还是没重视过？
“别人是木桶我们是纸桶”
    不管如何，我觉得我们这个行业面临以下几个大问题：
    一、心脏先天不足：系统营销的缺乏是先天性的，受限于行业发展的本身。但悲哀的是，先天发育不良的我们又有几个认识到这一点，并且愿意后天补足这一点？有几个经理有几个老板能认识到这一点？
    二、严重缺乏造血细胞：行业内缺乏专业的营销人才，基本上从事我们这一行的都是学水产的出身，极少有学营销的出身，即使有，也是准备跳槽的。
    三、一直不做预报的免疫系统：行业内的管理者对营销是懂一些的，但系统掌握的人很少，并不能带动整个行业的发展，能管理好一个公司就算相当的不错了。
这三点很致命，尤其是前两个原因，让人有些窒息，让人有些看不到希望。深思起来，这是个系统的问题，不再是某项缺乏的不足症。我们不是补足短板就可以了，我们现在的问题是：别人是木桶，我们呢？我们是纸桶！
    如果再从市场营销这个框架去谈我们的行业，那问题更是很多!营销观念？营销环境研究？前期市场调研？消费者行为分析？公司战略定位？目标市场定位？产品策略？价格策略？促销策略？我们行业中有哪家公司能系统的认识到这些问题？又有哪家公司的老板能真切的认识到这些才能真正的推动销售业绩的良性增长？
    我们的路在何方，难道真是的营销之殇？

cjlittlepig

如今渔药市场已不系这个样子了吧？！。。。