【图文报道】2015年中国农牧营销年会——上海

水宝宝

目前的现状是？未来的趋势是？

王：通威自身的状况，最近3年开始，特别是2015年，有一个明显的加速状况，包括鱼饲料方面，禽类规模化走得比较浅，水产仍然在加速，江苏整个沿海岸200万亩，大水面在加速，我们在规模化企业做定制产品，总量不多，但是翻了几番。趋势会越来越多，从完全的商演走到现在，人口大国，生产力提高，家庭农场将是一个很重要的趋势。

梁：地处新疆，但是我们可以给大家提供非常好的蛋白源。

邓：配合饲料和预混料收到了挑战，过去很多营销方式不好复制，比较乱，饲料行业未来比较乱的状态还会后持续3-5年。如何创造新的格局和消费方式？用户结构的变化，客户的价值需求我们铁骑力士也在做。提出来的愿望与现在有很大的差距，饲料企业营销方式的转变是单向的，虾下游的养殖企业，相互信任的问题。建立沟通方式，我们私聊企业服务能力的提升，未来大型的养殖，我们也在做准备，趋势大于优势。建立价值新的联系方式，养殖企业和饲料企业是互动的沟通，定制这种方式，将成为未来的一个引爆点。

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熊培鑫：做减法，从加工到销售都自己做事付出昂贵的投入，规模、设备肯定比不过你们。我得想法是，我要谈代加工的问题，配方和原料是多少钱，我给你加工费，也许这种合作更紧密，而且我也马上会去做。4个饲料厂，需要的朋友我可以卖给你。

李长青：未来饲料业和养殖业一定要走到一起，本来就是一家人，随着市场的竞争压力，是要走到一块，这个不是愿不愿意的问题，这是唯一的选择，我们建厂之后产能达不到，造成设备闲置，造成了浪费。对饲料企业来说，产能严重过剩，大家对饲料业的要求，精细化，精准化。现在慢慢都在走代工，养殖业面临市场的波动太大，大家都在尝试，养殖业和饲料业一定会哦租到一块。
范博士：智能支持，为什么要定制？就是你活不下去了，互相不信任。最核心的词是价值，我们传递的价值是什么？无非就是产品中某种养分的含量，价值的主要指标是钱呗，纵向和竞争对手相比，边际效益来算，这个点饲料企业要搞清楚，经济学价值详细的描绘和传递。国内外的饲料企业做不到对自己经济学和生物学价值的判断。整个价值链中，你不要只关注一点。定制不应该像现在，未来定制，上下游，其实就是体现在上游给下游带来多少利润。上下游企业产品定制，还有很多可以明细价值的环节需要去考虑。未来的企业定制，应该是从价值上定制，不能以销售为主，我认为养殖企业是弱势群体，饲料企业相对来说是强势群体，饲料企业老板很少有关注末端的养殖企业。

胡松：国内外没有任何一家做很成功的定制产品。加拿大做到了半定制化，不同的猪场生产不同的配方，90年代初期我卖预混料，我在四川，我自己认为做得非常好，A猪场反应好，B猪场反映不好，我当时就觉得养殖场素质差，换位思考，现在饲料厂配方越来越复杂。今天定制产品离我们越来越少，理想情况下我们应该是每天一个配方，能不能做是一个问题，养殖是以利润为衡量指标，我们现在缺乏衡量工具，只能扯皮。设备加工跟不上，只有这两个问题解决了才是定制产品。

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如何为下游企业实现价值输出？
梁：新疆南疆的条件天然造，泰昆做过饲料做过养殖，饲料干不过禾丰，养殖干不过温氏。我做饲料的时候，我感觉我的上游企业棉籽粕不好，今天我们提供到56蛋白的产品，把缺点全部干掉，把优点用到极致就是定制产品。新疆可以给饲料企业提供很好的产品。丝绸之路上最好的西域文化。

饲料企业可以做到哪几步？
王尚文：大型规模化，我们后来做得比较好的，价格绝不低于普通市场价格，融入进入的是价格陷阱，大企业企业化经营，我们在湖北一家水产养殖做了定制化产品，水产品专门出口美国，我们对产品的要求也非常高，努力打造每批检测合格的水产品，真正的养殖大户，对品种，对上市的时间段，华东以草鱼为主，北方以鲤鱼为主，设计更好的养殖品种和品质，看上去价格高，其实并不然。了解的信息；信息化和人力资源的支持，集团化企业的优势，企业自身的整体来进行定制，最小单元的养殖对象数据采集、积累、优化，全面的战略合作，包括交叉持股。根据不同的品种细化研究，遮光养殖，渔光一体，全国50%可以用来发电，这项工作我们也在加速发展，鱼塘的承包时间要长，这样做一些当下的定制。

都认为是一种趋势，现在还只是一种感性的趋势，养殖企业所需要的是不是我们能提供，感性-理性-信任。

你希望饲料企业给你提供哪些服务？
服务和产品来增强我得竞争力，养猪场对饲料的要求也不同。摄食量设计配方。

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论坛二：饲料添加剂企业如何进行营销创新?

随着农牧行业变革的深入，农牧产业价值链的新版图正在形成，这对饲料添加剂企业而言，这既是挑战也是机遇。
* 饲料企业对于添加剂评估和决策发生了哪些变化？
* 添加剂企业与饲料企业之间的价值关系发生怎样的变化？
* 饲料添加剂企业如何进行价值创新？
* 营销沟通环境、对象、内容和方式发生了什么样的变化？
* 饲料添加剂企业如何进行营销沟通创新？

大会论坛特邀饲料添加剂企业营销负责人，大型饲料企业技术总监一起深度探讨。

主 持 人：周尚书  天地经纬农业品牌咨询机构CEO
论坛嘉宾：
汪道好 海纳川董事长
李浙烽  康德权董事长
黄逸强  兴嘉生物董事长
劳  晔  建明工业市场副总裁
苏礼荣 天邦集团副总裁
张  璐  通威股份技术总监
姚浪群 北京爱绿

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周尚书


汪道好 海纳川董事长


李浙烽  康德权董事长：康德权做包膜


黄逸强  兴嘉生物董事长：


劳  晔  建明工业市场副总裁


天邦苏礼荣：


张  璐  通威股份技术总监


姚浪群：保健研发

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有没有发生变化？
张璐：做减法，目前二百多万吨的水产料，抗生素是完全不加的。我们更多的是在维护肠道健康，这个是在做加法。

劳晔：84年进入中国市场，是最早进入中国的外企之一，原来就是卖产品，2000年初，我们才做自己的研发中心和销售中心，可以为我们的客户定制方案，我们与饲料行业不一样，我们主要是定制方案，不同的原料，不同的生产加工工艺来定制。早期我们做的黄梅汁。我们是B2B公司，我们也没有忽略消费者的反馈，从我们自己关注的角度来说，我们关注的是减少抗生素的使用，中国现在做到无抗养殖是不太可能的，但是减少使用，或者不使用，未来我们公司的战略重点是这个。
食品安全，我们下游的客户比较关注抗生素的残留，他们会忽略其他更高残留的毒素，我们这个时候会给客户提出一些方案，提出客户没有想到的问题。

姚：添加剂做加法与做减法，抗生素的使用，我们公司就是针对这些问题来做的。

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饲料企业对于添加剂的决策评估发生了哪些变化？
黄逸强：最近一年多以来，饲料企业应用添加剂比较麻木，跟别人说，现在整个饲料企业非常必要是加与减，可用可不用的东西用在自己最需要的东西上。产品的品质没有办法高过原料的品质。某一种添加剂有问题，可以让其他原来都出问题，安全高效评估，高层直接参与，这样就容易，添加剂行业做这样的问题，我们行业将大洗牌。

李浙锋：现在很多国外企业他们需要我们去学习，比如**，中国没有真正的评估体系，用户体验，用户说好才是好。

苏：添加剂的使用还在客户端的需求，这种变化是被逼出来的。有的时候你干了很多成本，消费者不认。消费者对添加剂有抵触，最终消费的体验需要改变，我们原来只管卖饲料，我们现在卖鱼子酱，卖猪才知道不容易。消费者的需求你很难需求，迫使我们做饲料的、卖猪肉的不停的变化。

角色机制，我认为没有改变，我们能做的是评估，给老板建议，用不用还是老板说了算。我们通威的基本原则，合规合法、养殖动物安全，成分明确可检测、植物提取物和代谢产物目前很难做到。评估的周期长。应用评估发生的变化，很多小型企业没有应用评估的流程。目前是联合在做这种开发，我们在添加剂企业的选择是全国前三，是生产商而非贸易商。

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饲料添加剂企业现在扮演着什么样的角色？
汪道好：饲料工艺的进步，添加剂企业扮演着很重要的角色，用同样的玉米、豆粕和能量蛋白原料，也坏死同意不软件设计出来的，大的方面差别不大，小的方面就有差距，A博士和B博士做出来的元素是不一样的，选取自己的配方组合。专门做这一类的添加剂企业，他们这方便的研究走得更专业，前瞻性和先进性，饲料企业和这样的饲料添加剂企业合作非常好。

主持人：饲料厂是车间

姚：为我们饲料企业提供服务的，为终端客户提供解决方案，现在是并购时代，这么一个并购时代，上下游企业应该可以坐下来战略合作。认认真真做产品，真心实意做服务。

黄逸强：在你的领域做到极致，给他们提供解决方案。

劳晔：我们看饲料行业有很多进步是由添加剂企业来推动的，大的变革都是添加剂企业来推动。未来饲料添加剂行业对于食品安全和无抗方面有一个很好的方案。做品牌一定是一个长期不懈的过程。

李长青：从原来的苦味、臭味到慢慢可以进入

破铜烂铁的行业，一直在这样去发展。

张璐：有效沟通的重要性

李长青：过去中国是讲关系，一切都是应该的。国外不一样，很多是商业逻辑。产生、消化、转化。国内的添加剂企业要有危机感。

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论坛三：农牧电商，究竟该如何做？

互联网与互联网思维已经渗透社会各个角落，电商下乡更是掀起又一股互联网热潮，近两年农牧企业纷纷发布自己的互联网战略。

电商，已经不是做不做的问题，而是如何做的问题：
* 如何理解电商？电商跟传统商业有什么不同？
* 电商等于低价吗？农牧电商的可持续价值机会点在哪里？
* 农牧企业是自建平台，还是入住平台？农牧电商平台的发展趋势预测？
* 目前农牧电商的关键制约因素是什么？如何应对？
* 电商对于品牌的依赖度是更高了，还是更低了？
* 相对传统运营，电商需要建立什么样的运营机制？
* 农牧企业做电商的行动路径分析。

大会论坛特邀农牧电商平台负责人、优秀农牧电商实践者，与行业专家和资深媒体人士一起多方思维，辨析更务实的农牧电商行动路径。

主 持 人：彭  进  
论坛嘉宾：唐春华  汇通农牧副总裁
王国伟  蛋e网CEO
蒋丽
张庆高  禽易CEO
李小斌  湖南百宜云商科技CEO
皮灿辉  巨龙动保CEO
李蔚
赵  辉  猪e网CEO

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王国伟  蛋e网CEO
蒋丽


张庆高  禽易CEO


李小斌  湖南百宜云商科技CEO



皮灿辉  巨龙动保CEO


李蔚 汇通牧业


潘军

水宝宝

电商是否会对传统做伤害？

王：我们是国家核心育种中心，蛋鸡饲料2.28%，缺乏蛋品交易环节。对传统业务来讲是很好的补充。我对互联网入侵理解是最大的一环，对蛋鸡行业，农牧电商的入口是蛋品交易。

蒋：不纯在冲击，是帮助。我们最初担心质量是否有差异，但事实上发现预混料没有那么神秘。我们更多考量你的产品能否接受检验，对传统企业来说，是促进。

张：是工具，把效益提高。第二是思维方式，背后是商业模式。

李：不能害怕，我们更主动拥抱。对消费者有知情权，对服务改善和创新。是相互促进而非冲击。

皮：1、回顾人类发展，……现在人类文明进入信息时代，意味着人与人的沟通方式发生变革。未来的时代是需求导向的时代。2、很多产品卖得好，但性价比和质量不怎么样？传统信息不透明导致信息障碍，认识与被逼。对想做高性价比和服务的企业来说是千载难逢的机会。3、对消费者非常有帮助。

李蔚：酝酿了2年，才做。请教淘宝和聚划算。不具备互联网思维，没有这样年纪大的创业，也没有办法和淘宝京东比流量。有钱买不到他们想要的东西，痛点没有。1，出手信用贷款，2，长期提供低息贷款。通过大数据，建立信用评价系统。已经出手1.2亿。3、劣币驱逐良币现象很严重，FTF的，互联网思维没有什么了不起，中国最终还是农业大国，只要链接，创新，产品做到极致，广积粮缓称王。

潘：前面是有梦想，有得病的，不做会得病的，认为自己没有病的，做白日梦的。一部分有意。

水宝宝

电商都是促销和拼价格？如果没有价格优势，核心竞争力是什么？

皮：c电商营销价格比传统模式低。

电商要不要服务？

张：电商概念很模糊，分2类:1.屯量，2.需要服务，不是靠价格，。他是工具，一定要分开看。

农牧企业是自己做还是借助别人呢？

王：我们自己没有选淘宝等，他不是标准化的产品，大规模的流通是物流，缺乏行业标准。只能自己自建。自建成本很高，开发11个程序员6个月，每个人工资2万，而且还要涨工资等，不适合所有。

得屌丝者得天下，电商目标客户是不是中小客户？那会不会是伪命题。

蒋：农牧企业做的是产业链。我认为农牧企业缺乏开放的思维。做平台也是一样。不好评论，不断创新不断推翻，未来10年，团队年轻代表一切。

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百宜的交易额？

李：低价不是电子商务的本质，而是成本的降低。虽然目前面对的是中小企业，未来大企业会砍掉灰色链条，进入电商。农牧产品没有服务是不可能的，。互联网是工具，百亿讲堂，配技术咨询师，创新服务模式。销售30多吨饲料。百亿云第一个月卖5包，今年双十一卖了85万。服务站建了200多家，今年销售707多万。

建服战，一站式。农牧行业，都在烧钱，谁能做到最后？一定都是第三方，什么人该做？

困难？

战略摇摆，即买即卖。

欧洲流程，执行就好。

每天都在忧虑，

2、人才问题。组织上的人力保障

3、鸡同鸭讲。我们就做精选。搞电商，你就是前面的小和尚，但您能不能走远，一定是拜的佛

暮雨微凉

过来看一眼，学习学习一下