经销商&业务员：直销其实很困难

珊瑚海

经销商和业务员是水产养殖行业里接触最广泛的中间层，他们深入养殖户，又代表饲料厂，在产业链上辛苦经营，希望过得更好。从本期杂志开始，本栏目将把经销商、业务员作为我们的关注点，以报道行业内更多不同的声音

□文/图 本刊编辑部 白静

欧阳禧泰：珠海世海饲料有限公司业务代表，2001年开始从事饲料销售。

业务员要性格多元化

    广东海洋大学毕业的欧阳禧泰是世海饲料有限公司在佛山地区的业务代表，最近这段时间降雨较多，他的工作也稍微清闲点，不过“雨下得多，饲料的销售就会受影响”。这时他通常是到经销商那随意聊聊，也是种沟通方式。
    从事了8年的业务员工作，欧阳禧泰也摸清了做一名业务员应具备的素质：多元化的性格。“适不适合做业务员，跟个人的性格有关，因为做业务员要和不同的经销商、养殖户打交道，他们每个都有自己的性格、爱好、脾气，所以要能适应和不同的人打交道”。
    而沟通则是解决问题的好方法。跟经销商沟通、跟养殖户沟通，“沟通主要是看有什么问题，对一些反馈意见可以及时反映给公司，以便公司更好的改善。对于好不容易开发来的经销商一定要稳定住，避免流失。”欧阳禧泰说道，“做业务员其实没什么诀窍，就是要多下去跑、多沟通。”
收款不是问题
    现在饲料厂家面对的主要是经销商，基本上是现金销售，所以欧阳禧泰不用考虑收款问题。反倒是“一些比较小的饲料厂，经销商不愿意帮忙卖，所以只有自己去养殖户那里推销，把饲料拖过去”。直销给养殖户，业务员就要为收款发愁了。
    做好售后服务、给养殖户介绍好的养殖模式也是欧阳禧泰工作的重要部分。虽然是做饲料厂家的业务员，但他们也需要经常与养殖户沟通，了解产品使用过程中的问题，并及时向厂家反馈。不过对于鱼虾的病害问题，欧阳禧泰是不会随意给意见。“与养殖户沟通算是一种售后服务，但一般就是给养殖户验一下水质，含氮量、pH值酸碱度等，至于具体开什么药治什么病还是要请专业人士鉴定”。
自己当老板比较难
    欧阳禧泰最初想做业务员，就是觉得业务员的生活比较丰富，收入也更有上升空间，有得一搏。做了8年，疲惫自然是有的，但“还会做下去”。而且业务员本身是开始最辛苦，之后做好跟踪服务、保证产品质量稳定之后，就会轻松很多。
    不管哪个行业，自己当老板都是很多“打工一族”的理想，但却并不是件容易的事情。“从业务员到销售部经理再到厂长，如果能这样走当然是好。最好是自己开个饲料厂，但需要的资金等各方面资源都很多，比较难”。

经销商成厂家和养殖户的夹心饼

麦甜平：四海饲料经销处老板，做了6、7年的业务员之后，于2001年开始饲料销售，2003年开始主营太阳鱼饲料。

    从饲料厂家的业务员到饲料经销商，麦甜平走的道路在这个行业具有一定的代表性。看着自己的经销商客户一个个事业有成，麦甜平也想走上更加稳定的生活，但却远没有自己想象中容易。最困难的2005年，他的饲料客户只剩下一个，“当时压力很大，但我仍跟饲料厂说继续做下去，而且要做好，后来这个养殖户鱼养出来之后效益很好，周边的养殖户也就都来我这边了。”
    做到如今顺德勒流地区中等偏上的规模，麦甜平认为重点还是要选择好的饲料，并在养殖户与厂家之间做好协调。“选择有口碑、有品牌的饲料，最主要的是饲料厂家能够接受养殖户的意见。如果厂家比较有责任感，出了质量问题会很快得到解决。我是中间的协调者，当然希望三方可以共赢”。
行业不好过 我们也不好过
    “现在大环境不好，水产的经济效益越来越低，塘租越来越贵，饲料越来越贵而且质量不稳定，气候越来越怪，鱼价不稳，鱼贩压价也越来越严重……”麦甜平摇摇头，“今年我们这边还稍微好点，太阳鱼这两年的行情还比较稳定，但整体环境没有以前好了。”行业不景气，养殖户的要求也越来越高，但饲料厂家已经不可能再让利，“还要赊销，我们就像夹心饼”。
    赊销和市场的不稳定也让麦甜平很担心，“我每天都祈祷养殖户能赚钱，他们赚了钱才能还钱给我。”而作为饲料代理商，麦甜平还有销售任务的压力，既要控制赊销幅度又要提高销量。好在代理的太阳鱼饲料养殖效果渐渐明显，品牌效益也突显出来，“现在也经常到养殖户那宣传，新客户中有50-60%的人都有意向买我们的产品”。
    一些小厂打游击的销售方式也让麦甜平觉得很愤怒，“现在饲料原料越来越假，一些小企业一天一个牌子，弄得养殖户也不知道相信哪种饲料”。说到底，“经销商能够在市场上站稳脚，不是靠我们去跑业务，而是要厂家产品的口碑，产品效益好，经销商也好做”。
希望给养殖户提供一条龙服务
    “如果饲料厂能把养殖户的成鱼收回去就最好。”麦甜平笑着说，“饲料厂或经销商如给养殖户在种苗、养殖病害、销售上解决后顾之忧，那就可以解决很多问题。”同时他也承认，这只是理想，不太现实，因为需要相当大的资金、操作起来也比较复杂。而摆在麦甜平眼前的问题就是不断向养殖户宣传好的养殖模式和让他们接受好的饲料，当然，如果有能力给现钱就最好。

直销在顺德没有优势

温江涛：祥兴饲料门市部，1990年开始做饲料经销商，2003年开始销售渔药作为配套服务。现在是佛山顺德龙江地区最大的经销商。

    温江涛的祥兴饲料门市部在街上的门面很大，门市部不仅销售饲料和渔药，还可以帮养殖户进行粉料加工。作为顺德龙江地区最大的经销商，现在每天都有饲料厂的业务员上门推销产品，所以温江涛有足够的选择权。“我们只选比较好的厂家的主打产品来销售，针对不同的鱼类品种做不同的饲料产品，这样分开来销售，就有比较好的效果”。而且接触了这么多年不同的饲料，温江涛也成了半个专家，对饲料的质量、饲料厂家的信誉都有了自己的判断。“首先是选择比较大的厂家，有品牌、有质量、有口碑；还要了解饲料厂家是哪个老板经营的，经营得如何；再者自己也要先看看饲料的质量”。
    当然，不是每个经销商都有如温江涛那样的选择权。经过十几年的发展整合，龙江地区的经销商越来越少，也越来越集中，新的经销商已经很难进入这个市场。从众多经销商中脱颖而出并不容易。“没有很大的流动资金、卖的品种少自然做不长、做不大，要做就要做大品牌，养殖户知道品牌会自己找上门来。”温江涛说道，“产品的质量还是最关键的点，质量好了，其它的养殖户也会过来买，一旦产品养殖效果不好，大家马上全知道了，店的信誉也就没了。特别是地方就这么大，养殖户的口碑非常重要。”
直销？现在还不现实
    对一些专家认为直销将使经销商推出历史舞台的说法，温江涛摇摇头，不相信地说：“这不可能！现在也有做直销的厂家，但是都是一些很小的厂，因为经销商不愿意代理，只能自己找养殖户。大的品牌不可能自己面对每个养殖户，饲料运输、管理都不方便，而且饲料厂要100%收现金，这对养殖户来说几乎是不可能，直接赊销给养殖户，风险又太大。”
    说到赊销这一现象，温江涛也比较头疼。饲料厂家要收现金，养殖户却早已习惯赊销，经销商压在中间要承担很大的风险。“养殖户鱼还没养出来、没赚钱，你也不能强求他还钱，但最怕的是赚了钱去做别的事情而不还钱的养殖户”。好在温江涛在本地经营多年，对养殖户也知根知底，哪些人会养鱼、能赚钱、守信用，他心里有数，赊销的时候也是看人办事。“这也是为什么厂家直销难以在地方进行的重要原因”。
让更多的鱼吃饲料
    这两年，龙江的很多鱼塘重新规划整理，挖大挖深，道路也进行了修整，“养殖面积扩大了，我们的生意也会好一些，而且修好了路，方便饲料的运输。”温江涛说，虽然经销商的利润比往年下降，但如果销量在，总是有得发展。“以后还要多卖点品牌，多点品种，当然也要多开发客户”。除此以外，他认为科技的发展也会带来更多机遇，“希望饲料厂能研制更多的新的饲料品种，比如生鱼以前是不吃饲料的，现在也可以吃了。饲料品种多了，我们可以经营的品种自然也多”。

cjlittlepig

现在直销正在发展壮大中吧？！。。。