陈伯金：直销先行者

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□文/图 水产前沿 李程琼

    上游饲料原料涨价、人工成本增加、塘租不断上涨，与此同时还伴随着越来越多的养殖病害……这些因素不断蚕食着行业链条的利润空间。为此，不少水产人灵活应变，寻求突围。
    大惠农公司在饲料直销方面迈出了勇敢的一步，在中山市黄圃镇设立直销办事处，负责人陈伯金讲述了直销店运转情况和对当地草鱼养殖模式的看法。
直销：靠质量与服务
    黄圃是珠三角地区数一数二的草鱼苗种生产基地，据说鱼种年产量2000万斤左右，约占珠三角草鱼苗种量的60-70%。“黄圃草鱼养殖相对比较集中，而且草鱼苗种生产周期短，养殖风险相对小，资金回收周转也比较快。为减少饲料中间流通环节，增加厂家和养殖户的利润，公司便在此设了一个直销店，专门销售草鱼苗种饲料，”陈伯金说。讲起开直销店的缘由，他说道：“最开始也是一种尝试，没想到试了两年多，效果还不错，公司也计划2010年在中山再开一家直销店。”
    直销店包括技术服务员在内只有4个人，面对黄圃乃至周边众多的养殖户，工作强度很大。
    而由于饲料档次较高，价格自然比当地不少草鱼苗种饲料要高一些。陈伯金说：“做直销一开始有些难，要逐个客户的走访。但最终决定直销能否成功是靠产品质量和厂家提供的服务。”他说，依靠热情、贴心的服务和良好的产品质量，大惠农的饲料在当地保持了相当高的销量和市场份额。
    “直销中虽然现金交易较少，但资金回笼压力并不是很大。当然为了控制资金风险，我们依然会十分仔细地对客户分类筛选，分为现金客户、预付款客户和一部分欠款客户等。”他说。
转变养殖观念是关键
    面对养殖利润日益受到侵蚀，加上病害暴发日益猖獗，陈伯金认为：“按照传统观念养下去就是亏本，要打破传统的养殖观念，寻找新的养殖模式，甚至改变养殖品种。包括四大家鱼养殖在内的水产养殖模式都要积极求变。”
    他举例说道：“我们常说‘养鱼先养水’，尤其在高密度养殖的情况下，为了减少成本，调水尤为重要。但是在实际养殖中，养殖户宁肯多花几百块药钱也不愿意一亩投入一百多块钱调水！”他认为，水质调控是长期效应，水质好，溶氧量高，鱼摄食旺盛，消化吸收好，生长就快，饵料系数低，抗病力强，发病率就低，“但是养殖户是看不到这些隐形长远的效应。而用药看似效果明显，其实得不偿失”。
    养殖密度过高也是一大问题。“比如草鱼，以往是一亩放15000尾左右（鱼种规格），养殖密度大，耗料量大，鱼生长慢，鱼病多，料肉比反而升高，形成恶性循环。但如果一亩放养5000条，在这样的养殖密度下，鱼长的快、鱼病少，打疫苗也只需要一两针即可，还可以养两造。但很多养殖户就是不愿意减少养殖密度。”他认为，养殖户在追求高密度养殖、利润最大化的时候，实际上也增加了养殖风险，不一定能达到他们的预期效果。

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