9万吨，膨化料销量傲视华中，面对竞争，他说“领跑，我一点担心都没有！”

李齐财

　　提要：“领跑我一点担心都没有！但是我更希望看到整个水产饲料行业能把竞争的焦点放在多为养殖户创造价值上，形成良性的竞争。”

　　9万吨，膨化料销量傲视华中，面对竞争，他说“领跑，我一点担心都没有！”

　　文/图 水产前沿 李齐财

　　谈及华中膨化料市场，有家饲料企业始终是绕不开的，那就是湖南展翔集团（简称“展翔”）。湖南展翔集团作为华中地区膨化料领跑者，2016年膨化料销量6万吨，今年有望以9万吨的销量继续领跑华中膨化料市场，销量增长50%。

　　注：华中膨化料市场组成中，特种膨化料占比较大，这里说的膨化料也主要是指特种膨化料

　　有市场就有竞争，华中膨化料市场近几年迅速增长的同时，这块“肥肉”也受到不少企业的重视，不仅外来集团性企业强势开进，本土企业也视此为机遇，“集体跳水”膨化料市场。台子已经搭好，戏码即将上演。

　　毫无疑问，未来竞争会越来越激烈，面对竞争，领跑者展翔姿态从容。“领跑，我一点担心都没有！但是我更希望看到整个水产饲料行业能把竞争的焦点放在多为养殖户创造价值上，形成良性的竞争。”展翔集团营销总监刘海军近日在接受本刊采访时这样说道。采访中，刘海军回顾集团十年走过的路，谈及渠道培育、市场经验、以及未来挑战，其中兼有谦逊与自信。

　　谈渠道培育：不走别人走过的路

　　水产前沿：展翔从创业之初就聚焦特种料领域，经过多年的市场培育，可以说在华中特种膨化料市场占据鳌头。当时经过怎样的考虑，您决定自主培育市场和渠道？现在回过头来看，这种自主培育市场和渠道的方式对企业的发展有哪些帮助？

　　刘海军：展翔在做特种膨化料之前，华中地区还没有任何一个成熟的特种养殖品种，而我们自身拥有做膨化料的经验，所以决定自己培育市场。没有蛋糕，只能自己做蛋糕。当时华中地区整体的特种养殖水平落后于广东、浙江、四川等地。经过这十来年的发展，华中地区特种养殖不管是养殖总量还是养殖水平都在全国举足轻重。这跟包括展翔在内的饲料企业的推动有直接关系。

　　白纸上面做文章就比较好发挥，不受外界干扰。通过自己培育市场，得以掌握了企业自身发展的步伐和节奏，包括调控产能、人员配置等方面。产能跟销量匹配了之后，能够把有限的资源用到最合适的地方去，生产、经营等各项环节几乎绝对可控。自主培育市场是饲料企业发展不受制于人最关键的手段，一个企业靠挖别人市场是做不大的。

　　水产前沿：受制于技术实力、资金投入等，不是每一家中小型企业都有能力自己培育市场，展翔能走出一条自己的路，得益于哪些方面？

　　刘海军：一个企业的发展最重要的是要走出自己的道路，不盲目模仿人，不走人家走过的路。展翔市场培育能够成功得益于在技术、人才、管理、经营思路上有所创新。人家杀出来的路，已经在路上设了路障，你走也走不过去的。

　　我举个例子，展翔在创业的第一个5年，在业务人员非常少的情况下，做出了很好的销量。我们当时做了一个“三无”政策，无考核、无底薪、无区域性限制。在这种情况下，业务员卯足干劲去做市场，最大程度上发挥了业务员的能动性。站在企业的角度讲，也是用了最低的业务成本，做了最大的市场开拓。

　　谈市场经验：与优质客户一起成长

　　水产前沿：能否分享一下展翔培育市场的经验？

　　刘海军：第一要有耐心，要等市场慢慢起来，第一年也许只有5吨，第二年10吨，不要急功近利；第二要有决心，发现了机会要舍得投入，发现市场之后不能犹豫不决，等个两三年，这个市场早就是别人的市场了；第三是诚心，对客户要有诚心，要对客户负责，引荐的品种要能真正使客户挣钱。为养殖户做考虑，不能为了销量做短视的市场行为。

　　本质上，饲料是为养殖户创造利润的产品，不是一次性消费品。现在很多企业做花式营销、虚假营销，而没有实实在在地去帮助养殖户开发价值，太过浮躁。我们不谈营销，只有一个目标，就是要让养殖户挣钱，集中精力把产品做到极致。优质的养殖户、盈利能力强的养殖户不会被那些花哨的东西所吸引，他们有很强的产品辨识能力，只有性价比高、质量稳定的产品才能打动他们。为什么展翔的饲料销量能够年年增长，月月增长？养殖户说，赊账买别人的饲料，现金买展翔的饲料。这就是产品吸引力。

　　在这里透露个细节：展翔饲料的包装几乎全是简包，市面上大多是40斤装的精包，展翔的饲料几乎都是50斤装的简包。这样下来一吨饲料的包装成本节省40元，这个节省下来的成本最终回馈给养殖户。刘海军透露，全中国高档膨化料中，展翔的包装是可能是最简朴的，全部都是简包，但是他们将产品性价比打磨到了极致。“包装是一次性的，在包装上浪费的成本是无谓的成本，养殖户真正需要的是高品质饲料。”

　　水产前沿：我们知道饲料赊销是行业一大话题，很多人为之头痛，不论是饲料厂商还是经销商，无一不想摆脱“赊销”之缚。饲料赊销之风，在华中尤甚，但在这方面展翔好像提前取得“真经”，几乎全现金交易，如何做到的？

　　刘海军：展翔之所以发展到现在能成为华中特种膨化料领域的领跑者是基于“技术进步”、“现金为王”、“优质客户”的思维。所有展翔的养殖户都已经形成一种习惯，跟展翔合作就是全现金。

　　做到全现金交易跟“技术进步”、“优质客户”思维密切相关，即在打造过硬饲料产品的基础上，发展优质客户。所谓优质客户就是能靠自己的勤奋、聪明才智挣钱的养殖户。这些养殖户自己完全有能力盈利，不需要赊饲料，不需要花哨的服务，他们只需要质量过关的产品，而且他们有很强的产品辨识能力。

　　现在华东区很多饲料厂为了做大销量，跟经销商合作帮养殖户全程把饲料卸到塘口。一个养殖户养个十亩二十亩鱼，连卸一包饲料都懒得卸了，这种养殖户能挣到钱吗？我很怀疑。他挣不到钱，你怎么去做现金？有自信的养殖户现金开票，勤快的养殖户自己卸货，有技术的养殖户自己配药、下鱼苗、做模式，用最低的成本换得最高的收益。一方面带领这些优质客户一起成长，另一方面也是他们撑起了企业走到现在。我认为任何一个负责任的大企业都不是靠赊销做起来的，而是靠先进的理念、过硬的产品去引领整个行业。

　　谈未来挑战：领跑华中特种料没有问题

　　水产前沿：如果未来越来越多的本土企业甚至是集团性企业也加入到对特种膨化料市场的争夺，会不会对展翔产生威胁？您认为接下来展翔如何保持竞争优势，巩固市场号召力？

　　刘海军：这个市场是公平透明的市场，竞争来了躲也躲不掉，要直面竞争。胜出的前提是练好内功，展翔已经有足够的底气在这场竞争中胜出。我认为有压力，但是这种压力会转变成一种动力，不至于有威胁。我们的客户是华中区最优质的客户，对产品有非常敏锐的辨识力，知道什么产品好，什么产品不好，忠诚度是非常高的。

　　华中特种膨化料领域，领跑，我一点担心都没有。但是我更希望看到整个水产饲料行业能把竞争的焦点放在多为养殖户创造价值上，形成良性的竞争。

　　水产前沿：您认为在现在这个时间节点上，对于本土的企业或者是外来的集团型企业来说，加入进来争夺特种膨化料市场是一个好的时机吗？

　　刘海军：机会肯定是有的，关键的问题不是时机点的问题，准备好了，什么时候都是机会。

　　但是，华中区域的市场开发难度是远远大于其他区域的：第一、特种料市场容量并不是特别大，且养殖模式以混养居多；第二、由于生产旺季太短（相较华南地区），产能利用率不高。这两者因素叠加起来导致华中区域特种料毛利率很低。所以作为企业来讲，如果没做好准备，以为华中区域是个大市场盲目冲进来，肯定会栽跟头。

李齐财

比起养殖水平相对发达的沿海地区，单就常规养殖品种而言，膨化料在湖北市场的占有率还比较低。有部分观点认为，只有当鱼价好的时候，使用膨化料才有优势；但也有部分观点认为，只要搭配好的养殖模式（提高养殖密度、出鱼频次），不论行情好坏，膨化料都比颗粒料更有优势。
放眼整个华中地区，现如今不管是集团型企业，还是中小型企业，都极力推广膨化料。膨化料能否逐步替代颗粒料还不得而知，但毋庸置疑，这一次膨化料革命会比以往任何一次都要来得更加迅猛。

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