【分享】经销商如何有效地开发新客户？

一片云

经销商如何有效地开发新客户？

曾几何时，一批有眼光或下岗不甘寂寞的人士下海做农资，他们的加入，迅速改变了农资由植保站和供销社生资公司两家平分的局面，虽然计划经济向市场经济转变会出现一些阵痛，但时势成就英雄，这也为他们创业制造了良好的机会。他们的市场终端网络不再仅限于农技服务中心和供销生资门市部，他们整合上游厂家的一些资源，开始扶持一批进入农资行业的新人，这些新人初生牛犊不怕虎，跟着经销商一起快速成长，很快进入状态。他们用各种营销手段，把柜台移动到田间地头，送货上门，从以前的坐商变成了行商，并且利用消费者喜欢占便宜的心理，推出作物病虫害解决方案，打出促销组合拳，让消费者一次购进一整季的货，他们还开始借鉴其他行业的营销手法，守正出奇，迅速在当地站稳了脚跟，赚到了人生的第一桶金，成为当地的强势经销商。

零售商无所谓忠诚

现在由于地方政府放松了农资准入门槛，县级经销商数量越来越多，产品严重供大于求，当终端产品饱和后，竞争加剧，导致终端零售商的需求越来越高，欲望难以满足，同类型的、效果相似的产品很多，谁的价格低，谁的客情关系好，零售商就销售谁的产品。目前在农资界，客情同质化，产品同质化，零售商无所谓忠诚，以“利”字当先，最后拼的是县级经销商的综合实力。经销商只能不断引进不同的产品，并把触角伸向零售商的下线，村级点，种植大户，开发和扶植一些新客户，淘汰一些不听话的老客户，维持公司的业绩增长。曾经经销商和零售终端之间的紧密合作关系，朋友加兄弟的感情，现在变成了互相制衡，互相犯忌的局面，所以说经销商成就了零售商，零售商又改变了经销商。

世间万物都是变化的，一个企业如果成功得太久，他成功的本质已经失传，必须涅磐重生，曾经获得成功的经销商如果想要保持发展，终端渠道革命也势在必行，只有不断地开拓市场和新客户，才能保持公司的高速增长。

渠道变革集结号

影响终端渠道变革宏观分析：十八大后，城镇化进程加快，土地流转进入新一轮高峰，渠道竞争格局也悄然发生了变化，曾经的种田大户也会绕过零售商与县级经销商做生意，一些零售商因为占有地域优势，也开始抱团进入土地流转，承包一些土地，当形成一定规模后，想办法和厂家发生业务往来。

影响渠道变革微观分析：因为竞争，社会变得越来越浮躁，忠诚度降低，信息透明。渠道改变着经销商，经销商想发展，有下面几个原因，逼着经销商必须突破渠道的瓶颈制约，寻找新的平衡，新的增长空间，渠道变革正在进行时：

1、为了突破销售瓶颈，客户数量要达到一定的基数。

2、为了平衡客户，引入竞争机制，不断地淘汰不适合自己的客户。

3、为了完成厂家对新产品的任务，必须横向纵向全方位发展终端渠道。

4、为了快速占领某个细分市场，结合零售商自身的特点进行点穴式地开发新客户。

5、农资接班人新人新气象，改革渠道是必须的，他们为网络注入新的活力，对终端渠道的重新整理提供动力。

不同的产品寻找不同的渠道，不同的渠道终端采取不同的方式开发，有些终端是靠产品引导介入，有些终端是靠利益引导介入，有些终端是靠客情来引导介入。

经销商可以整合好上游厂家的资源，利用厂家的人力和产品影响力来开发新客户资源，还可以利用下游终端渠道的资源，利用人脉和利益引导，让下游零售商拉拢村级网点和给予下游零售商一定的地盘或利润作为回报，让他们迅速召集一帮志同道合的人加入经销商的网络。网络在扩张时，零售商可能良莠不齐，但只有不断地加入新生力量，不断地淘汰一些不适合自己的客户，公司才能保持快速发展的势头。

兵无常势 水无常形

新产品到底需要什么样的客户呢？常规思维是寻找乡镇营业额在前几名的零售商，这些人注重产品效果，又注重营销和利润，但有点不好把控。另一种思维是寻找有思想，想快速发展，想做大做强，特别注重利润的终端客户。鞋子是否合脚，只有脚知道，有些终端想利用厂家和代理商的宣传优势或者社会资源，借势发展，注重营销，有些终端想利用一两个有特点的产品，提升自己的店面人气，注重产品。经销商只有找到了适合自己的客户，终端很看好此产品，并且能上量，这才是王道。

在开发新客户上，惯性思维是只开发销售农资的门店，其实如果在强大的宣传面前，新产品的布点可以全面展开，借鉴快销品的思路，每家都放货。众人拾柴火焰高，只有大家都操作此产品，做大单品才会成为现实。因此，我们也可以借鉴酒水的渠道思维，酒水可以在超市和副食店里销售，也可以在酒店等餐饮店里进行销售，如果条件允许我们的新产品也可以在乡村的副食店、理发店、麻将室，设立专柜销售。

有人说终端零售商都要求保护好市场，一个乡镇只允许一家独家代理，但谁又能保证你的销量？其实农资产品也属快销品的范畴，我们要打破常规，在强大的宣传攻势面前，只要把价格体系控制好，渠道可以全面展开，终端网点如果基数不够，想做大单品很难。没见过哪个酒水饮料产品只指定由一家副食店销售，也没见过哪一个酒或饮料因为杀价，零售商拒绝进货，所谓杀价窜货其实都是代理商的惯性思维，乞丐心理，担心终端因为布点过密而使利润缩水。经销商不能被零售商所绑架，所以要改变自己的心智模式。

他山之石，可以攻玉，好的思路我们可以学习并改进，创造出一套适合自己的市场、适合于自己产品的好方法。

本文摘自《农资经销商》杂志
文︱袁拥军 武汉普瑞丰生物科技有限公司