卓越这十年｜（福建）吴茂林：强化理念引领，提高市场占有率

玉。

吴茂林

一、初创经结下卓越缘
   我的个人创业时间差不多与卓越同步。我的成长是伴随卓越的发展而壮大的。与卓越合作是因我的好兄弟，现在卓越福建区经理而结缘。这样说来，我与卓越的合作发展是有很深的缘份的。所以，我非常珍情与卓越的合作，十年来，我一直视自己为卓越家人，与家人保持着很好的交流沟通，共享发展理念。            
   回顾当年的艰辛创业的历程，仍然历历在目。
   说实话，当初决定做这件事，心里是没底的。没想到，真正干起来实在是意想不到的难。真的是举步为艰。现实让我开始怀疑自己，思想迷茫，情绪沮伤，信心受挫。后来，我找黄志英经理交流，让自已冷静下来，重新开始思考整个市场如何从开发，到巩固，到发展，从市场覆盖面的延伸到市场占有率的系统运作的计划和措施。经过一段时间的地毯式的市场调研分析，最后决定自己组建营销团队，并根据自己所订的经营理念对团队进行培训。挖掘一些有一定的养殖面积，有威望，有影响力的养殖户、从塘头开始抓典型用户并培养用户代表，整合虾中介，甚至送货司机等资源作为帮我做宣传发展的对象来进行培养培训。工夫不辜有心人，最后在黄经理的协助之下终于打开了市场局面并扎稳根基。

二、用“培优扶良挖替”的理念指导开发市场。
  什么是培优扶良挖替理念：指的就是培养培训和培育。我的个人观点是，任何市场从发展到壮大都是需要培育、和培养的。要培育和培养健康可持续发展的市场，就要巩固市场。要提高市场占有率就要不断的持续深耕市场。这就需要有较高素质的营销团队和榜样用户代表，共同做好对市场和客户进行系统的对称服务。这就要求我们不定期的对他们进行营销及技术理念培训。使他们成为受用户欢迎的市场营销主力军。对营销和技术服务实力相对较弱的终端分销商，对他们采取先系统支持，再系统培训的强化措施，促进他们自立自强，独当一面,以巩固市根基。

三、用“建设根据地”的理念指导稳定市场
打仗靠根据地来巩固后方，然后再开僵拓土。高楼需要扎实的根基才能屹立不倒。做市场同样也需要建设好根据地才能巩固市场，才能可持续发展壮大市场。根据地市场的建设离不开广大的忠诚用户群的支持和拥护。那么如何才能得到更多忠诚用户的支持拥护呢？我想要主有几点：1.高品质的产品和技术服务水平。2.新理念，新技术的讲解推广水平。3.想用户之所想、急用户之所急的服务态度。4.为用户降低养殖风险，提高养殖效益的服务能力。
      这是以“用户带用户”，“公司十经销商十忠诚用户代表”的集约力量，以整合优势资源共同开发，巩固和发展市场，让用户受益，让经销商盈利，让公司发展的多赢共同体。这就是“根据地营销“的理念和经验，我的市场就是这样一步一步的发展巩固起来的。

四、用“养护与管理”系统理念作指导，以提高市场占有率
   大家都知道这两年，我国的对虾养殖情况很不乐观。除了天气，环境及苗种等原因外，我觉得还有一个更重要的原因就是人为的因素。卓越提出的观念改变命运、思路决定出路、细节决定成败、我非常的认同。
   传统的养殖方法大都是消、杀、调、改，大排大灌等养殖模式。殊不知这种传统的养殖模式长年累积延续，会严重破坏整个大生态环境及池塘还境。

   “养护与管理系统“理念是通过生态修复的方式，改善养殖环境。是以养底、养氧、养藻、养水、养底。改善养殖对象体内环境是以护肝、护肠、护胃、护鳃、护壳(鳞或粘液)。管理系统主要是从以下几项现场管理着手，就是:天理(气候环境)、水理(池塘水底环境)、生理(养殖对象体内环境)、药理(用药结合天气，水质，养殖对象的体征状况)、管理(系统的现场管理)，要做到“养护”与“管理两个系统相结合，从而达到生态修复，系统平衡，减少或消除应激反应。这套系统技术理念，近年来，通过很多养殖户的实际养殖生产检验，养殖成功率和养殖效益都得到明显提高。很多人到现在，还是很盲从的跟风用药，殊不知其中的药理和药效很容易导致药害和药灾损失惨重的后果。要保证高效健康养殖就要注重养殖系统的协调和环境的改善与养护，就要加强在现场管理的细节基础上，选好药、用好药。有时表面看来投入成本可能觉得高了，但是环境和养殖对象得到了很大的养护和改善。苗种活力高了、发病率降低了，养殖周期缩短了，养殖成功率和效益都有明显的提高。
五、稳定市场格局，不断发展壮大的忠诚用户群，是提高市场占有率的有力保障。

稳定市场格局，离不开忠诚用户群的大力支持。忠诚用户必需在众多养殖户中发掘和培养。市场中总有一些观念和悟性比较好的养殖户，他们的人品和人缘都很好，有一定的威望和影响力，对当地的养殖户有着很大的带动影响。所以我的做法就是，把他们团结起来，当作忠诚用户代表来进行培养，并长期保持友好互动，适时聚会的进行技术交流和引导。从而达到相互信赖，相互支持和相互带动的统一局面。用心培养、发展壮大忠诚用户群，让品牌深入人心，才能保障市场占有率的进一步提高。