2013大连海参拐点

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2013，大连海参进入拐点

——原本中国行大连站

引  言

      众所周知，2008年至2012年是海参行业快速膨胀的五年，也是大连海参品牌风起云涌的五年。从獐子岛、棒棰岛、晓芹等海参品牌的三足鼎立，到如今的群雄混战，大小海参企业纷纷祭起各式各样的品牌大旗；从獐子岛率先从区域市场走向全国，到如今的各大品牌纷纷出击全国市场；从一枝独秀到如今与山东、福建海参三分天下，但是大连乃至东北市场海参价格战、渠道战、促销战依旧如火如荼。经历了2011年糖干海参风波，经历了2012年福建海参的低价冲击之后，大连海参到底是什么状况？上品堂1.2亿高调进军央视，以标王的姿态傲视中国海参市场，这1.2亿是大连海参的强心针，还是兴奋剂？2013年大连海参能否引领中国海参进入良性成长轨道？2013年初，原本中国行大连站为您一一解读。

大连海参品牌解读

品牌阵营表现

      纵观大连海参市场，一线品牌已经在主销市场确立了品牌地位和销量地位，逐渐与二线品牌拉开距离，稳步确立市场领先者的优势。二线海参品牌则还处于“军阀混战”的市场环境中，缺乏精准的品牌战略，缺乏对海参产业未来发展的精确解读，依靠概念战、产品战、渠道战，价格战的方式角逐市场，获得市场地位。三线海参品牌还处于营销发展的初级阶段，产品体系、营销网络、市场体系尚未建设完善，还没有能与一二线品牌争夺主流市场的能力，只能依靠小区域市场的拼搏谋求一线生机。

一线品牌	獐子岛、棒棰岛、晓芹等初具全国品牌地位，销量在3-5亿之间的大连海参品牌。
二线品牌	上品堂、长生岛、海宴堂、财神岛、新玉麟等品牌，销量在1-3亿之间，正在谋求品牌与营销模式的突破。
三线品牌	大量近年出现的以转煤电为主渠道的大连海参品牌

品牌定位比对

品牌	品牌战略	品牌定位	品牌诉求	品牌形象
	高价值品牌战略	稀缺、原产地品牌	天然獐子岛，自然好海参	稀缺、纯净
	聚焦专家品牌战略	中国辽参典范	天生纯正，中国辽参 好海参，棒棰岛	老化
	民牌战略	大众化产品	吸取海参精华，尊享四级健康	邻家大姐、亲民
	礼品文化战略	海参礼品市场首选品牌	九年海参发现地，野生品质看得见	礼品文化+财神形象
	滋补品牌战略	海晏堂立足打造中国海洋滋补第一品牌	好海参，海晏堂。 海晏堂，代表中国刺参至高品质（滋补上上品）。 营养100分，放心好海参。	奢华、精致
	低调入市	即食海珍品专家	即食海珍品专家	模糊
	高品质辽参	为消费者奉献安全放心、营养健康的食品	自然天赐，深海品质	绿色系列略显怪异
	高举高打	中国高端海参第一品牌，大连海参销量领军品牌，北京海参市场第一品牌	野生的才营养 大连海参，就选上品堂	精致

品牌战略分析

       獐子岛海参品牌的成功，源自于原产地品牌战略和营销系统的建设；棒棰岛海参的品牌成功，则来自于专家品牌的持续聚焦；晓芹海参则来自于亲民的诉求和终端服务模式。这三个成功品牌，战略产生的品牌力量远远超过具体营销技术所产生的力量。而所谓的成功，也仅仅是相对于其他海参品牌而言。从品牌的消费者美誉度、忠诚度及认同度而言，无论是獐子岛，还是棒棰岛，都还比较稚嫩。其他打着各种概念、诉求或者“伪定位”旗号的海参品牌，实际上远远未曾脱离原料型产品的窠臼。缺失了产品特质，市场区隔，缺失了渠道模式和运营策略的所谓海参品牌，很难形成强大的品牌成长力。

品牌定位分析

       从大连海参一二三线的品牌定位分析，定位趋同、缺乏差异与区隔、缺乏对消费群体的细分定位是大连海参的普遍现象，也是大连海参品牌趋向同质化的重要原因。大连海参品牌定位趋同，导致大连海参很难形成具有差异化的战略力量，很难从同质化的品牌困局中脱颖而出。

品牌诉求分析

       品牌诉求同质化，大连市场中的海参品牌多以“健康、滋补、营养、优质”作为诉求，同质化现象非常突出，主要原因在于企业整体缺少战略，仍旧是单纯的卖产品。数年间品牌之间相互抄袭品牌诉求，诉求来自于定位，定位来自于企业所具备的基本要素。也就是说，各个企业具备的要素肯定是有差异的，为何从定位到诉求，再到广告语形式如此相似，值得深思。

品牌形象分析

       很多大连海参品牌粗暴地认为品牌形象是皇帝的新装，是花架子。甚至有的大连海参品牌认为，品牌形象就是包装设计，只要花钱把包装做好，品牌形象就出来了；有的企业认为，品牌形象就是VI设计，广告制作，把VI设计和广告做好了，品牌形象就出来了。但是，真实的品牌形象是什么？品牌价值是品牌的内涵，品牌形象是品牌的外延。价值是内在的，形象是外在的，品牌形象是品牌价值的表现形式，两者是形成品牌的重要元素，缺一不可。

品牌形象、品牌战略、品牌定位、品牌诉求的同质化，让大连海参陷入了“千牌一面”的尴尬境地。当上品堂以1.2亿砸向央视的时候，大连海参品牌们乐了——很多海参企业说，上品堂广告中“大连海参上品堂”的诉求，至少有8000万是为大连海参做了公共广告！由此可见，只有谋求品牌战略的系统突破，才能实现大连海参品牌的差异化突围。

大连海参，如果因为促销这剂止痛药忽略了营销的其他要素，如品牌战略，产品战略，渠道战略，终端战略，如果为了短期的销量失去了产业发展所必须的有序、良好的竞争秩序，如果把大连海参促销成山东海参，促销成福建海参，那么大连海参将可能进入尴尬的境地。

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大连海参产品解读

产品形态及产品结构

大连海参的产品形态，从最原始的鲜活、盐渍、淡干产品形态，丰富为半干、即食、冻干等多样化的产品形态。但是在市场销售中占据主力，并能走向全国市场的，依然是淡干海参这一产品形态。对于淡干海参这一最具备主力产品潜能的产品形态上，由于山东低价干海参的冲击，大连淡干海参只有獐子岛、棒棰岛等品牌企业在高端市场拥有一定的产品力，在全国市场占有一定比例礼品消费市场份额。实际上，中国海参近500亿的市场，干海参占据了绝对主力产品的地位；但是大连品牌海参不超过50亿的总销量中，干海参所占的比例不到30%；而从山东批发走向全国的、从日本、香港通过广州一德路走向餐饮市场的干海参，可能占据超过60%的国内市场。从这一组数据分析，大连海参在主力产品上，缺乏对市场全局的认知，缺乏有效的主力产品战略。如海晏堂、长生岛、非得等品牌，把产品系列从海参、鲍鱼扩散到虫草、燕窝、雪蛤等滋补品品类上。从企业运营层面理解无可非议，但是从区域特色产品的战略性营销层面，这些品牌的营销如同猴子掰玉米。

品牌	产品结构
	以淡干为主，盐渍、水发、即食系列为辅
	以淡干为主，半干、即食、单冻系列为辅
	以半干为主，淡干、即食、盐渍系列为辅
	以淡干为主，其他系列为辅
	冻干、即食、海参酒、虫草、燕窝
	淡干、冻干、即食
	淡干、盐渍、即食、海参酒
	淡干、即食、半干、原味

产品结构的失衡在大连海参企业中不是一家两家，而是普遍出现了产品结构失衡的现场。原料型、低价型产品占比过大，具备创新技术、创新消费体验的即食类产品占比过小的现场，不仅深刻地昭示了大连海参企业营销乏力、乏术，也深刻地昭示了大连海参缺乏产品力、缺乏全国性消费引导产品的尴尬现状。

原料型产品的困境

从上表大连海参的产品形态和结构看，大连海参乃至中国海参的产品长期处于原料型产品的困境中。例如在大连市场的半干海参产品占据终端销量的60%以上。为什么半干海参如此热销？半干海参到底是怎样的产品？实际上，半干海参是大连大众化消费市场需求压迫下的产物。半干海参介于盐渍海参与淡干海参之间，由于含盐、含水量高，价格相对便宜，因此成为大连海参家庭消费市场的主力产品，购买者多为大连普通市民，尤以老年人消费为主。但是这种产品不仅企业无利可图，甚至走不出大连本地市场。

淡干海参的礼品市场，随着送礼市场做强做大，但是大连海参品牌中，真正具备海参礼品引领价值的，仅獐子岛。超高端淡干海参自獐子岛的马牙滩成功之后，棒棰岛、上品堂、财神岛纷纷推出超高端淡干海参产品，但由于缺乏品牌价值和产品概念的系统支撑，超高端淡干海参实际上是獐子岛的马牙滩一枝独秀，而獐子岛马牙滩的销量极小，在海参市场几乎可以忽略不计。

即食、单冻海参产品，依然是加工过的原料型产品，这些产品虽然具备走向全国市场的产品形态和相对低廉的价格，但由于大连海参绝大多数鏖战在本地市场，某些具备成长为全国性主力产品的即食型、菜品化的海参产品，并没有得到重视。由此可见，局限于区域市场的产品创新，而缺乏系统营销的产品创新，很难市场良好的营销突破。

产品力匮乏

原料型产品导致大连海参产品基本呈现同质化状态，产品区隔无法成型，各大海参品牌只能打概念战、渠道战、广告战、促销战。由于诸多的海参企业混战，大连海参的价格战愈演愈烈，大量的大连海参企业从山东、福建等地采购原料以谋求降低成本，“大连海参”这个具备市场美誉度的类公共品牌，蒙上了阴影。

大连海参的产品力匮乏，不仅体现在产品形态上，更体现在产品内涵塑造和卖点提炼上。同质化的集体无意识竞争，导致了产品创新的严重匮乏，导致产品力在小区域市场中被桎梏。当大连海参的产品不再具备力量，就如同失去武器的战士，很难在竞争激烈的市场上获得一席之地；当大连海参的产品不再具备力量，大连海参的品牌价值将更加模糊；当大连海参的产品不再具备力量，海参企业的品牌力和营销力将大大被同质化的竞争弱化。

海参产业发展近二十年，为什么未能形成如白酒、饮料单品巨大的产品力？除了农产品、水产品的产品特性之外，大连海参的产品推广、消费引导、品牌聚焦等策略缺失或者应用不当有很大关系。原本品牌营销机构认为，产品力就是产品吸引力，也就是产品驱动力、产品销量力、产品消费力。其中产品吸引力由三个独立的核心力量组成，分别是驱动力、销量力和消费力。它们各自单独发力，从不同的角度对目标或消费群产生驱动或者吸引。从大连海参的产品力建设而言，至今为止没有任何一个品牌针对特定的产品，构建具有销量、消费驱动的单品战略。

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大连海参渠道解读

大连海参的渠道模式，主要以专卖店、专柜为主，以加盟的形式向外埠市场扩张。但是大连海参在东北，在全国已经陷入集体无意识专卖渠道窠臼。原本品牌营销机构研究中心数据显示，海参专卖加盟店整体盈利的比率不超过20%，超60%的海参专卖加盟店处于盈亏平衡点上；大连海参大中品牌专卖加盟店的年倒闭率近20%。全国各地的海参专卖加盟店均处于做不大、挣不了大钱的鸡肋状态——食之无味，弃之可惜。加盟渠道，其实是“被鸡肋”。表面上看，是因为大连海参品牌对专卖加盟渠道的运营，认识不足。根源上，实则是因为大连海参企业缺乏整体营销解决方案，缺乏品牌化、市场化运营的典型表现。

海参渠道模式的单一化，让海参困囿于东北市场

大连海参渠道模式的单一化，表现在海参直营或者专卖加盟模式的迷信与麻木。大品牌往往简单地以直营终端的构建来解决销量和利润问题，挤占专卖加盟的市场份额；中小品牌依然忙于投机式的跑马圈地。全国各地的海参专卖加盟店，卖而不专，加而不盟，逐渐成为碎片式的长尾市场。当海参专卖加盟成为鸡肋，大连海参实际上进入了一个恶性循环的误区——面对山东海参低质低价横行徒呼奈何；面对已经构建起来的专卖加盟店成为综合海参超市无能为力；面对逐渐形成的海参消费潮流无法跟进。当海参专卖加盟成为鸡肋，大连海参陷入了集体无意识的营销陷阱。

以大连为中心的东北市场是大连海参最主要的销售市场，海参渠道结构相对其它地区更加完善、成熟，多数大连海参品牌在东北省会城市都铺设了较为密集的直营渠道，围绕直营渠道，以专卖加盟形成了密集分销网。但是绝大多数大连海参品牌，把渠道模式简单地理解成为开专卖店。在这种思维主导下，导致了主销市场专卖店趋向泛滥。一线品牌专卖店系统的市场份额，被兴起的二线品牌所稀释；二线品牌则被不断涌现的、价格优势更为明显的三线品牌所蚕食。另外在主销市场，千篇一律的专卖店开始让消费者产生了“审美疲劳”，同质化现象严重，销售力已经大打折扣。迷信专卖加盟模式的大连海参，由于渠道模式单一，在东北以外的全国各地市场，鲜少取得区域性的成功。

渠道模式的设计，与品牌战略、营销战略、产品战略相辅相成。大连海参渠道模式的单一化，不仅限制了大连海参营销创新，也桎梏了大连海参走出东北，走向全国市场的运营创新。与山东海参的野蛮游击营销相比较，大连海参不仅缺乏对渠道模式的探索，更缺乏渠道运营技术的优化与提升。在渠道为王、终端制胜的水产品营销初级阶段，如果大连海参的专卖加盟一直停留在鸡肋状态，那么大连海参将可能在海参的产业转移大环境中被侵蚀，被“鸡肋”。

直营、加盟、经销、网购、餐饮等渠道作为推动大连海参建立市场竞争优势的快速通路，力量的发挥在于渠道之间的协调。但是在具体的市场运作过程中出现此消彼长的问题，内在缘由在于目标消费人群的重合以及市场消费量的既定。直营渠道火了，加盟、经销自然萎靡，反之亦然。如何在掌控渠道基础上，构建渠道联动体系，整合与优化各主力渠道，成为大连海参营销创新的核心课题。

大连海参促销解读

诸多的海参企业集中在大商海珍铭品区，构建品牌展示和销量实现的平台。由于海参品牌自身的销售压力及超级终端的业绩指标，大部分海参品牌的促销是一促到底——从年头促销到年尾，打折已成为大连海参促销的“杀手锏”，如主销产品同为半干海参的棒棰岛和晓芹，消费者实际成交价分别约为8折、7.5折。甚至折扣还可以更低，只是掌握在不同层面的负责人手中。由此可见大连海参促销战之惨烈。大连的二、三线品牌海参的实际折扣可想而知。2012年大连海参两大品牌獐子岛、棒棰岛销量分别为3亿、4亿元左右；以大众化亲民价格、亲民服务著称的晓芹海参，以持续不断的明促、暗促来应对低迷的海参市场，销量预计超5亿。獐子岛海参作为中国海参的价值品牌，价格坚挺，高端消费群体稳定，因而促销相对理性。

在万达华府商圈，促销更明显地体现为暗促。中小海参品牌在专卖店的销售优势并不明显，只能以广告拉动为辅，促销推动为主进行艰难的推广。千万级的海参企业销量，往往依靠以降低产品品质，降低销售毛利来实现。一些品牌以新品类图谋突围，一些品牌以新概念想赢得消费者的青睐，但归根到底，对于销量驱动最直接的因素就是促销！

从大连海参的外部市场分析，渠道促销在大品牌海参企业的销售网中，往往变成了大量变相的压货。压货现象在獐子岛、棒棰岛的营销系统中十分普遍，尤以獐子岛外部市场为甚，很多外部市场獐子岛经销商不堪压货之苦，但是由于獐子岛的品牌地位和下半年的销量预期，压货似乎在运营可控的范围内；棒棰岛的外部市场在营销机制健全的保障下，全年销量逾4亿元，尤以华东市场增量增幅最大。、晓芹海参的促销机制，似乎形成了大连本地市场与外部市场联动的趋势，晓芹海参的低成本、大众化、快进快出的海参运营机制，在这一轮的市场竞争中赢得了先机。

促销可能是大连所有海参企业最常规、最直接的销售武器，成为大连海参延续表面上繁荣的止痛药。高明一点的企业，以广告、新品推广开展促销；如上品堂赞助大连阿尔滨足球队，推出超高端形象产品，以1.2亿元高额揽得新闻联播标版广告，成为海参市场最大的噱头；如财神岛海参持续开展海岛游、捕海参的原产地见证活动，对于消费群体的巩固起到了良好的作用。对于领先品牌而言，因为他们拥有海参产业链的可掌控优势，促销在低迷的消费市场，刺激消费，促动产品活跃，优化品牌传播；而对于既没有资源优势，又缺乏市场布局，渠道建设和终端管理的大量中小海参企业而言，无论是品牌，或者是不同主题的概念营销，都只能隔靴搔痒，光打雷，不下雨的营销推广很难在低迷的消费环境中实现既叫好又叫座的营销效应。

      
    当促销成为大连海参的常规武器，大连海参可能进入了一个无法脱困的陷阱。比如大商海珍铭品区，可谓豪门盛装的名利场；但是对于中小海参企业而言，不进去是等死，进去等于找死；而万达华府商圈的海参专卖战场，同样如此。面对低迷的海参市场，面对运用简单的销售手段以大量低价产品肆虐全国各地的山东海参，大连海参如果将促销当成摆脱困境的救命稻草，大连海参的市场环境、消费环境将在大大小小海参品牌的促销中迅速恶化。作为影响中国海参产业的大连海参，如果因为促销这剂止痛药忽略了营销的其他要素，如品牌战略，产品战略，渠道战略，终端战略，如果为了短期的销量失去了产业发展所必须的有序、良好的竞争秩序，如果把大连海参促销成山东海参，促销成福建海参，那么大连海参将可能进入尴尬的境地。

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大连海参价格解读

在大连的商场，超市，卖场，餐馆，酒楼，当地人都涵盖在能以“海参信仰”表示的热烈气氛中。大连商场的海珍铭品区和万达华府商圈海参店的阵势，足以让人认为进入了海参之都。在拥有大量海鲜品种的大连，只有海参格外受人珍视。大连海参的价格，却很容易让人雾里看花。

在大连商超或专卖店，干海参价格每斤从2000元到20000元不等；而在批零市场，甚至有的商家开出“干海参500元一斤”的价格，大量销售的产品价格在2000元至4000元之间。盐渍海参的价格，则从500元每斤到1800元每斤之间；相比较而言，即食水袋海参、水发海参、冻干海参等深加工的海参产品由于工业化生产，不同厂家的价格差异并不明显。由此可见，海参产品在干制品、盐渍品类别存在着诸多的猫腻。以至于外地消费者到了大连，只要多问几家海参的价格，就彻底晕了——海参外形相似，批发市场和专卖店商场的差价是倍数级的，乱花渐欲迷人眼的海参从2000元到20000元的价格区间，应该如何选购？大连海参价格因此饱受质疑。

价格作为产业、市场的稳定坐标，在产业发展和品牌成长中发挥着巨大战略效应，是稳定产业、稳定市场的定海神针。但是大连海参的定价，与各家企业的原料来源、原料掌控能力以及加工水平、加工技术密切相关。獐子岛是大连海参中定价最高的品牌，但獐子岛的海参业务直至2012年才略微盈利，可能因严格甄选海里的底播海参和庞大的运营管理系统而成本高昂；棒棰岛是大连海参资源整合能力最强的企业，其工业化水平远超同行，但这两年由于二三线海参品牌的切割导致利润率严重下滑，尽管棒棰岛海参定价仅次于獐子岛；晓芹海参的利润率一直徘徊在个位数，快进快出是这个品牌定价平民化的主要原因，但正是这种快进快出，其海参原料来源和品质令人疑惑。其他二三线海参品牌的定价，则取决于原料行情或目标市场。从大连海参的整体价格策略分析，缺乏面向全国的价格战略和价格管控模式是制约大连海参发展的瓶颈。

价格管理失控是大连海参的另一个特征。在大连购买海参，价格仅为北京的50%。无论是大品牌，抑或是小品牌，大连海参的价格信誉度低可能是国内商品的奇景。这不仅暴露了大连海参企业在价格管控上的无力、无能、无方，也突出表现了大连海参未来发展的隐患。

大连海参的营销瓶颈

大连海参的营销在圈内人看来，已经发展到很成熟的地步。产品琳琅，渠道完善，终端出彩，广告到位。实际上这是大连海参营销的表象。光鲜亮丽的营销组合背后，隐藏着巨大的缺陷——海参品牌战略缺失，产品定位模糊，市场渠道单一，终端推广无力，诉求苍白同化，消费文化孱弱空洞。无论大连海参的大品牌，还是小专卖店，都很难实现有效的品牌创新，营销创新或运营模式的创新，都没有真正地聚焦海参品类利益，创建独具特色的系统化营销模式。与国内其他地区的海参企业相比较，大连海参实际上仅仅以产业发展阶段领先，仅仅以包装产品及品牌化运作层面领先，但发展的后劲却在产业变局和市场危局中渐渐迷失。问题出在哪里呢？是不是过度营销造成了大连海参的危局？从大连海参的领军品牌獐子岛，棒棰岛身上，我们有趣地发现，这两大企业在海参的营销组合，市场布局，产品结构，渠道结构，战略模式及策略应用层面，都仅仅着眼于局部市场，尤其在拥有资源性优势的前提下，并没有充分发挥市场布局的战略力量，发挥领先企业的结构性、过程性管理优势等等。

原本品牌营销机构跟踪研究发现，大连海参的营销在营销组合层面，都处在初级阶段；但是圈内人却在海参市场的危局中放大为营销困局。大连海参实际上是营销要素不足，营销组合粗放，而不是营销过度。营销困局的典型表现，是市场机会越来越小，消费群体越来越少；而营销困局的逆反方向，则是创新机会的来临。当大连海参拓展的步履越来越沉重的时候，大连周边的丹东出现了一个叫阿里郎的品牌，以六排刺海参为主力产品，很粗糙的包装，很粗放的营销，依靠产品品质的差异化和渠道终端的灵活化运营，创建了超亿的销量，形成了良好的品质口碑；当大连海参的营销黔驴技穷的时候，山东好当家借助“好客山东”的传播，搭乘胶东三宝的便车，挺进央视广告，延聘蒋雯丽代言，以低价近乎“脱光”的销售策略实现了规模化养殖活参的销售，迅速抢占餐饮渠道；当大连海参纠结于是否开展网络直销、构建网上商城的时候，山东的宫品海参已经构建起电商渠道的全覆盖。在大连海参企业的认知里，但凡不是大连产地的海参都不具备好品质，但凡不是采用专卖加盟方式推广的都不是好营销——而市场实际结果是：谁占有了市场，谁占有了消费者的心智，谁就是最终的胜者！

全国海参看大连，大连海参作为中国水产行业品牌化营销的引领者，是大连企业引以为豪的事，但是至今为止，大连海参品牌依然没有真正地走向全国，形成全域化营销局面。关键原因在于大连海参品牌的“自恋”和“自闭”。“自恋”是大连海参品牌的普遍现象。自恋悠久的历史，自恋独特的气候和生长条件等等；“自闭”是近年来一个新趋势。众多的大连海参品牌在市场转型、消费者的消费意识更新的情况中无法调整品牌的内涵，无法表现新时代、新市场、新消费者对海参品牌创新的需求。在“自恋”和“自闭”的行业情结中，大连海参品牌出现危机。自恋、自闭不仅暴露了大连海参企业在品牌、营销、产品、渠道、价格、促销等要素上的缺陷,也暴露了大连海参企业从品牌思维到品牌方法的瓶颈。一线大品牌如此，二三线的许许多多海参品牌更是如此。

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2013大连海参进入拐点

刚刚送走2012年海参行业的低迷，2013年的大连海参又将面临怎样的市场变局？上品堂1.2亿的央视广告投入，是给大连海参品牌的强心针，还是兴奋剂？原本品牌营销机构通过对山东、福建海参产业的深度研究，通过对各大城市海参市场的综合调研，结合大连海参企业及品牌的精准分析，预言2013大连海参进入拐点。

行业拐点——从原料竞争到品牌竞争。大连海参通过多年的持续发展，已经进入产业升级、品牌升级、营销升级的临界点。从低层次原料竞争、产地竞争升级到产品竞争、品牌竞争是最大的趋势。摆脱原料型产品，升级为以产品定位、市场定位为核心的战略型产品；摆脱单一渠道，升级为以细分渠道、细分消费群为核心的综合渠道模式；摆脱过度促销，升级为具有区隔性、差异化的推广策略。

品牌拐点——从产地品牌到消费品牌。随着山东、福建海参的品牌化趋势，大连海参的品牌优势只有迅速地抛弃自恋、自闭，切实研究不同渠道、不同区域市场消费者的需求，从自说自话的产地品牌升级为消费品牌，才能真正地实现做强做大。

营销拐点——从粗放营销到系统营销。大连海参的大多企业停留在“感性营销”阶段，营销粗放，策略单一，营销组合不健全，导致大连海参企业的渠道、终端网络十分脆弱。系统营销将成为拥有预见性的大连海参企业抢占未来制高点的重要战略。

产品拐点——从战术产品到战略产品。战略产品是大连海参企业摆脱产品同质化、概念化和产品力低下的重要武器，也是突破区域市场瓶颈、突破同质化竞争的重要工具。打造战略产品，围绕战略产品构建配称性的产品突围战略，将促进大连海参主力产品的多元化、多样化，促进大连海参引领中国海参产业摆脱原料型产品的泥潭。

价格拐点——从殿堂回归大众。近年来的海参产业发展，海参产品炒作，让海参价格实际上已经背离了产品本身所具备的价值。作为滋补型海产品，海参价格的拐点将从高企的礼品殿堂，稳步回归大众化市场。

推广拐点——从聚焦到碎片。海参营销推广策略，由于消费社群的散点分布，逐渐由聚焦式推广策略演变为碎片式推广策略，这个趋势不仅海参行业如此，诸多的消费品行业在社会化营销浪潮的影响下，碎片式的推广更有助于品牌实现快速突围。

竞争拐点——从局部竞争到全面竞争。山东、福建等地的海参产业，将成为大连海参强大的竞争对手，并从前几年的原料竞争、价格竞争升级为全面竞争。山东海参的餐饮渠道优势，福建海参的完全市场化优势，将在大众化海参消费市场对大连海参形成巨大的围攻之势。

拐点，向上，还是向下？

从行业拐点到竞争拐点，大连海参从野蛮成长回归理性经营。在过去的一年里，很多大连海参企业家，营销人在思考、探究行业与市场发展的方向。大连的海参品牌虽然如雨后春笋，但大多走不出东北市场；大连的海参行业虚火旺盛，但是企业的盈利能力越来越差；大连的海参品牌营销愈战愈勇，但是企业的市场布局却越来越小。面临拐点，从思维到方法具有洞察力、远见力的企业，将借势雄起；自闭自大、自恋蛮干的企业，也许将在拐点中陨落。向上，还是向下，取决于对行业趋势的认知，取决于对营销创新的把握，取决于对品牌发展的决断。

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