【悦读】兽药公司如何做下年度渠道规划

烟花雨

       编者按：临近年终，各家兽药企业2014年的各项规划工作已经逐步开始，渠道作为目前企业最重要的资源之一，是每年规划必不可缺少的内容之一。以下是结合行业人士的一些反馈、自身了解的一些情况以及网络上的一些观点，组织的一些内容，望对大家有所帮助。（转自 猪e网）

　　通常，渠道规划通常包括以下内容：

　　2013年渠道策略实施报告与总结;

　　2013年行业及渠道发展趋势报告;

　　2014年企业渠道规划;

　　2014年企业渠道各项政策及执行。

　　一、目前大多数企业的做法

　　第一种情况：易忽视

　　这是许多兽药企业的通病。企业往往有年度产品规划，年度宣传规划，但是渠道规划往往容易被忽视，许多企业认为，我把经销商任务设定好，支持应有的产品，加上空中地下一阵广告促销乱炸，好啦，我的工作已经完毕了。而一样重要的渠道规划，却往往被企业高层所忽视，许多企业的渠道管理部也仅仅是做一下事后统计的工作。

　　第二种情况：不重视

　　一些兽药企业有渠道规划的意识，但是往往不重视。认为渠道规划是经销商的事，我做好重点渠道的开拓与维护工作就是了。所以做年度渠道规划，拍脑袋，往往是简单地将渠道规划做成进店任务，比如进入某些重点渠道系统，规定年度进店任务，不完成就扣分公司经理工资，扣经销商货款。

　　二、建议

　　对2014年渠道规划要做到符合企业实际，要做到四个字：“望闻问切”。

　　第一：望

　　“望”市场，总经理带队，至少主管销售副总经理带队，区域总监与渠道管理部经理一起参与，选定样板市场，好的市场问经验，差的市场问教训，两者都要兼顾。一个一个市场“望”，

　　“望”代理商，“望”终端市场，“望”竞品情况，“望”上一年的渠道规划落实成果。通过“望”一定要总结自己的看法，市场变化是朝着什么方向，通过“望”一定要形成自己的意见。

　　第二：闻

　　“闻”市场，就是要走访市场过程中，认真听取分公司、代理商、经销商甚至专卖店店主，导购员的看法，从中得到渠道政策制定的大概框架。

　　这些人在市场一线，对市场较为敏感。虽然他们有时候所说的信息是零散的，是不成逻辑的，但作为渠道管理人员，一要从中“辩真去伪”，提炼出有价值的信息。

　　“闻”市场比较好的办法，就是头脑风暴法，分公司经理、代理商、经销商、店主与导购员济济一堂，坐在一起，畅所欲言，有好的想法与建议可以当场奖励，这样在头脑“碰撞”过程中往往会出现智慧的火花。

　　第三：问

　　走市场切忌走马观花，独自欣赏，这样肯定会错过有价值的数据信息。“问”这个环节必不可少，带着疑问走市场。与市场一线人员交流过程中，大胆问，把所有的疑问都说出来，一线人员往往会给到你不同的答案。

　　第四：切

　　经过了“望”、“闻”、“问”等环节后，每个人都会对渠道规划有一个大概的了解，每个人都有一个“药方”，这个药方准不准，就看上述三个环节是否做的用心仔细。“切”准确，企业入户添翼，“切”错了，企业的发展往往会被拖慢。

　　三、几点需要注意的问题

　　渠道规划除了以上几个环节，没有以下几点举措，渠道规划是不完整的，甚至会出现偏差。

　　1、数据总计，总结规律

　　在做渠道规划之前，可以各区域进行上报年度渠道拓展规划，让各区域从数量与时间两个维度进行数据上报，然后将全国所有各区域的数据汇总，得出各区域所需要的年度的渠道拓展计划。在一定程度上，可以为渠道规划提供参考。

　　2、集思广益，总结思路

　　渠道规划不能闭门造车，渠道管理人员同样需要多方面收集资料、多形式了解市场、多渠道明白消费者。

　　集思广益，找谁集思，找谁广益，不要自我设限，市场上每一位人员的讲法都有可能对渠道规划带来大的帮助，有时候，导购员一句话，说不定就是年度渠道策略。

　　3、渠道研究，总结方法

　　年度渠道规划得出来了，那么这些渠道有哪些特征，如果操作，有几个关键点，对于渠道管理人员来说，还是一头雾水。对于各区域来说，这些指导文件没有，只能再从头摸索，反而会延缓渠道开拓进度。

　　所以，渠道规划得出后，就要开始进行专人负责对进入渠道进行方法总结，新渠道进行研究，总结方法，甚至可以制作出傻瓜式的方法，让分公司能够看到就学会，学会就能用，用了就有效果，那么，你的渠道研究是成功的。

军临天下

恩，分析的不错。最主要是把握市场信息，找准突破的关键点，难点。

过眼云烟

嗯，是这么回事