徐其明：“世界鳗王”的传奇之路

水产人生

　　

　　一直到现在，徐其明有时候还会做梦，梦见全家重新又摆摊卖鱼去了，市场行情不好，鱼根本没有人要。他说：“我根本不需要再面对贫穷，但还是会梦见贫穷。”这位1963 年出生的企业家，因旗下徐龙集团的活鳗及鳗鱼加工产品占国内出口总量的25%，连续15年位居全国第一，被称为“世界鳗王”。在喜食鳗鱼的日本，十条鳗鱼中就有一条来自他的公司。2011年，徐龙集团营业收入达60 亿元，鳗鱼业务占到其中的三分之一，其余为房地产和投资业务。
　　
　　他的另一重身份是古董收藏家，在世界各地的拍卖会上购买中国古代的宫廷重器，《纽约时报》曾经戏谑地称其为“每一次竞价都兴奋地挥舞着手中的塑料牌的中国人”。《福布斯》中文版采编在徐龙集团位于浙江省慈溪市的总部见到了徐其明他的办公室宽敞明亮，书架上摆满各种印刷精美的文物收藏方面的书籍，办公桌是一张长达2.1 米的御用紫檀桌子，桌上摆着一台苹果电脑，前面放着两个乾隆朝以前的汉白玉圆凳。在冬日阳光的照耀下，这样的场景给人一种浮生若梦的感觉。

水产人生

　　按照徐其明自己的说法，从他记事开始，就一直处在一种饥饿的状态中。1979年，17 岁的徐其明开始跑单帮贩鱼，路线是从舟山到萧山。第三次贩运的时候，他遇到了经营生涯中第一次几乎致命的险情。彼时倒买倒卖尚属非法，工商部门在码头设点检查，一遇贩运鱼货者，即将货物没收充公。那一担鱼是他全部的家当，不到100 元的本钱里，还有渔民们赊给他的十几元钱。一旦鱼被没收，他将一无所有，甚至失去他人的信任。
　　
　　有好心人见他年纪小，对他说：“小宁波，看见远处那座山了没有？你挑着鱼翻过山，下午我弟弟有一艘船可以过来接你。”一担咸鳓鱼重120 斤，徐其明体重100 斤，还饿着肚子，那座山空手翻越都很费力气，连他自己都不知道是怎么翻过去的。等到翻过去，站在无人的海边，只感到生死两茫茫。
　　
　　从跑单帮开始，徐其明在水产流通的路上越走越远。1988 年，他成立了徐氏水产经营部，其后开始从广东和广西包租飞机贩运螃蟹等水产品到浙江。一架飞机能装4 吨到5 吨螃蟹，一个月最多能包70 多架飞机。当时包飞机最有名的是王均瑶，“谁最先包飞机，现在说不上来了，但是论包飞机的架次，我们比他多得多。”徐其明说。

水产人生

　　在广东，徐其明接触到了鳗鱼养殖业。鳗鱼是一种看上去像蛇的鱼类，和鲑鱼一样有着洄游特性。它在深海中产卵繁殖，然后仔鱼随洋流靠近陆地，从河口进入淡水环境中生长。迄今为止，鳗苗尚不能用人工方式繁殖，全靠渔民在河口附近捕捞洄游的仔鱼。这使得鳗鱼的产量与野生种苗的捕捞数量直接相关，也使鳗苗和成鳗之间经常出现严重的价格倒挂，导致市场行情波动剧烈。
　　
　　常见的鳗鱼有日本鳗、欧洲鳗、美洲鳗等，其中日本鳗肉质最佳。20 世纪80年代，日本鳗养殖技术从台湾引进到广东，养殖好的成鳗也主要出口日本。90年代初，中国的鳗鱼产业整体处于上升态势，催生出江苏龙山集团这样以鳗鱼养殖、加工、出口为主业的公司，被称为当时的“鳗王”。
　　
　　也就是在90 年代初，徐其明带领兄弟和主要部下开始贩运鳗鱼到江浙沪一带，依托原有的流通网络与客户群体，逐渐进入养殖、加工环节，兴建种苗基地。从1995 年开始，日本鳗鱼消费进入低迷期。徐其明感觉到了市场的变化，他开始有意识地控制规模，并积极消化存货。1996 年，收购价达18 元一条的鳗苗，长大烤好以后才卖10 元钱一条，养殖户损失巨大。1997 年，突如其来的亚洲金融危机更令市场雪上加霜。龙山集团因为盲目扩张加之管理不善，经营出现重大亏损，最终轰然倒下。那一轮危机中，全行业80% 的企业倒闭了，而徐龙集团虽然有损失，但没有遭受致命伤，扛过了危机。1998 年，徐其明成为新的“世界鳗王”。

水产人生

　　危机过后，徐其明得到一个教训，无序竞争将让这个有些靠天吃饭的产业循环往复陷入恶劣境地。鳗鱼产量少的时候，鱼价一天一个****得很疯狂，真称得上水中的软黄金。产量多的时候，鱼价一天一个价跌得很彻底，让养殖户血本无归。作为存活下来的龙头企业，徐龙集团开始尝试订单农业，与养殖户签订较大的单子，鳗鱼归公司收购，公司则要最大限度保障养殖户的利益。若一吨鳗鱼养殖成本为5 万元，加上20%的利润，无论行情好坏，徐龙集团都要以6 万元一吨的价格收购。
　　
　　如此一来，一个规范的市场秩序自然开始建立。只是对龙头企业来说，说起来容易，做起来难。行情不好时，按约履行合同意味着确定无疑的损失。2002 年，徐龙集团按约履行合同，原来商定5 万元一吨的鳗鱼，市价已经跌到了2.8 万元一吨。2008 年，“毒饺子”事件在日本爆发，日本民众对来自中国的食品普遍不信任，中国鳗鱼出口近乎停滞，鳗鱼价格也跌到了3 万元一吨，但徐龙集团还是按6 万元一吨的订单价收购，当年公司大概购进3万多吨鳗鱼，仅合同与市场价差就达3 亿多元。
　　
　　为了消化不景气年份购进的鳗鱼，徐龙集团多方开拓销路，或者加工成冻烤鳗储藏起来，甚至再多养一年。凭借诚信经营，公司在渔民和养殖户中建立了好的口碑。与此同时，公司自有的水产养殖基地也在扩大。其鳗鱼养殖基地主要分布在广东，鳗鱼产量占公司总产量的70%，浙江和江苏的养殖基地占30%。广东气候常年温和，鳗鱼在冬季仍旧进食活跃，这种农业产业化跨区域经营最大限度利用了自然条件。

水产人生

　　于产业链垂直整合上，徐其明也不遗余力。在养殖、加工、出口、技术检测、饲料生产等环节，徐龙集团都实现了有效控制。他和他的三个亲弟弟，有着清晰的产业分工，从2000 年开始，就明确各自股权，几兄弟精诚团结，一切以大局为重，历来为业内所称道。
　　
　　出口日本的鳗鱼，品质要求严格。每一条鳗鱼都要做到有据可查，徐龙集团在1996 年就实行了产品的可追溯性。烤鳗生产线投产以后，为了打开日本市场，徐其明花了3 年半的时间，一次次邀请日本客户到中国来考察，一条条鳗鱼试做，然后品尝。最终在1998 年年底，接到了第一个总额为1,100 万美元的出口大单。那时候，这是相当大的一个数目了。
　　
　　客观说来，鳗鱼在水产品里并不是一个太大的品类，全球也就250 亿元到300亿元的市场规模。徐其明说：“我的公司做得并不是很大，但是做得比较安全。我们没有任何背景，民营企业要生存很难。”多年来，徐龙集团一直在调整产品和市场结构，增加更多水产品类的同时，也在降低对海外市场尤其是日本市场的依赖度。现在鳗鱼外销与内销的比例为四六开，对日本的出口份额也由最高时90% 下降到了现在的30%。

水产人生

　　徐其明认为自己是一个非常保守的人：“天天都在想关于危机的事情，可能跟小时候家里穷也有关系。现在做任何一件事情，先不考虑它能赚多少钱，老是考虑它失败了怎么办。我总是会留出一部分钱作为应急资金，不会把所有的钱用得满打满算。比如现在房地产业不景气，杭州的两个项目都不能贷款了，全是自有资金在开发。”
　　
　　在鳗鱼这个“高危行业”的谨慎作风，与徐其明在文物拍卖会上出手阔绰的形象形成了鲜明对比。2011 年3 月，徐龙集团与国家博物馆联合举办了“中国古代瓷器艺术展”，他提供了96 件（套）藏品，其中七成为国家一级文物。这些文物绝大部分是他从海外的拍卖会上竞买所得。他的藏品主要定位元、明、清三代的御制精品，追求“高、精、尖、稀”。
　　
　　很多人认为他有钱了，到世界各地买文物，似乎只是为了满足自己的占有欲。事情其实没有那么简单。购藏文物何尝不是一种稳健型投资，考虑到环境的不确定性，早期文物藏家是很有眼光的一群人。20 多年来，徐其明没有出手过一件重要藏品，大多数海外购得的文物都存放在香港或他国的保险库房里，并不入境。

水产人生

　　早在1992 年，徐其明在广东有幸见过费孝通先生，这位社会学泰斗给他提了个醒，说所有的产业最终都会过剩，只有文化产业不会。当时国内的艺术品收藏还处在较为低级的阶段，文化大革命以后，许多文物散落在市面上，很多东西没有归类，白白流到海外去了。费孝通告诉他，这是一个千载难逢的机会，你的企业初具规模，应该好好利用手上的资金，抓住这个机会。
　　
　　徐其明牢牢记住了一句话，中国的艺术品，距离回归其真正价值还有相当大一段距离。不过他的收藏也走过一段弯路。慈溪为越窑青瓷主要产区之一，20 世纪90 年代初，途经慈溪和余姚的高速公路修建，开挖路基时发掘出大量瓷器。徐其明一有空就去文物市场，一买就是一大车。直到因为业务关系，需要经常出国，见到了各种私人藏家，游历过各大博物馆，他才发现自己收藏的东西并不怎么样，遂转而收藏精品。他给我们展示了两件瓷器，一件为“清乾隆粉彩百鹿尊”，一件为“明宣德青花云龙纹天球瓶”。前者为乾隆时期的至尊瓷器，号称“千古第一瓷”，上绘一百头鹿无一重复。后者存世仅四件，辽宁省博物馆一件，北京故宫博物院和台北故宫博物院各一件。

水产人生

　　小时候连饭都没得吃，到今天看着这些皇家重器，徐其明常常百感交集，觉得不可思议。他叹服于艺术品内在的魅力和美轮美奂的造型，还有高超的工艺水准。他最大的享受是发现不被重视的藏品，经由藏品的升值验证其判断的准确性，他想要了解更多的文物知识，也要求公司艺术品事业部的人多阅读相关书籍。
　　
　　在最早将鳗鱼产业化的日本，农业企业大多世代传承，获得民众极大尊重，企业传人常常固守祖业，不为市场份额或扩张速度担心。徐龙集团也愿意做这样的公司，于私而言，有2,000 余名员工以此为生，于公而言，还牵扯十几万渔民的收入问题。只是中国的环境特殊，企业领导者需要花费更多的心思，面对更多的诱惑。