不要把梳子卖给和尚-饲料添加剂销售的理性回归

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不要把梳子卖给和尚——饲料添加剂销售的理性回归
　(北京爱绿生物科技有限公司 杨勇)


　　2002年，我选择从事添加剂销售工作，当时父亲略有担心地问我：你不抽烟、不喝酒又不打牌，从事销售工作能行吗?父亲的担心不无道理，当时的环境下，人们对销售人员的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样，认为凡搞销售的人必须要会抽烟、喝酒、打牌、拉关系，否则趁早别干。当时我确实对自己能否干好这一行没有一点信心，因为我的同行们基本上都是“一根烟聊半天，三句话成兄弟”的“神气人”，而我却缺乏这种能耐。为了不暴露这一弱点，在销售过程中，我不敢请客户吃饭，整天在市场上走访(很大程度上是躲避沟通)，搜集市场信息，认认真真的做好该做的事情。年底了，我居然也做了几十万的销售额。其实那时候我也不明白是为什么，只是觉得运气好，在心里暗自庆幸。

　　我就这样自认为“傻人有傻福”的做了几年销售，感觉好像还不错。突然有一天，我发现，有些曾经很神气的销售员现在已经不再风光，有些曾经市场上销售很火热的产品已经销声匿迹，有些曾经的明星企业已经奄奄一息。那时，我就开始思考这个问题：一定是有什么共性的原因导致这些曾经让我仰视的同行们不再风光。

　　2007年，因为公司的发展需要，领导的信任，当然也有自己的努力，我从一名销售员开始转型为营销管理者。职位的变迁，角色的变换，让我更深层次地去思考一些营销的本质问题，特别是，如何让销售员持续成长，而不是昙花一现。

　　我请教了很多北京的饲料企业管理者，在一家饲料公司做销售副总的朋友给我讲了他亲身经历的一件事：在招聘业务人员时，他们遇到一个连语言表达能力都比较差的人，当时毫不犹豫就将其排除在候选人名单之外。但是这兄弟穷追不舍，坚持要做销售员，晚上站在他房门前不走，甚至写血书表决心，朋友当时心一软，就收下了他。后来培训时，他虽然很刻苦，但成绩始终不理想，朋友对他一直不看好，只是觉得这兄弟决心可嘉，用用也无妨。但分到各市场后，情况却大大出人意料：朋友原来一直看好的几个能说会道的销售员，起初回款率、经销商的反应和任务执行情况都不错，但时间一长，客户关系反而出现恶化。相反，那个表达力较差的销售员一开始业绩平平，但时间久了，却与客户结下了深厚的感情，在客户的全力配合下，市场综合质态与销售业绩均名列前茅。由此引发了我对于销售技巧的思考：所谓的销售技巧万能吗?什么才是真正的销售技巧?在销售工作中，我们真正需要的是什么?

　　头脑灵活，能说会道的销售人员因为心理上总觉得自己有沟通能力强的优势，在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益，在具体交涉时由于表达能力强，天花乱坠般的华丽辞藻源源不断，轰得客户头昏脑胀，不得不认可其说法，一时冲动便达成了交易。但虽然交易达成了，客户回去仔细一想，却感觉吃了亏，就象我们一些企业在培训业务员时要求把“梳子卖给和尚”一样，当时“和尚”在能说会道的销售人员三寸不烂之舌的鼓动下买了“梳子”，但回去后细细一想，结果可想而知，必然为日后的合作埋下阴影。当然这里并不是一棒子打死，说头脑灵活、能说会道的业务员都这样。只是普遍容易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾客户利益的错误，导致了许多合作隐患。

　　而相对沟通能力差一点的销售人员有一个特征，就是做得多说得少，不会与客户达成过分的亲密关系，因不喜欢应酬，也很少在客户处吃饭、喝酒，工作做得多一些，也为客户真正解决了不少实际问题。虽然看起来没有那种口齿灵活的销售人员与客户的关系融洽，但客户心里是非常尊重这种销售人员的。因为对于客户来说，关键是你能否给他和他的企业带来利益和价值，而不是能说多少漂亮话。当然，我这么讲并不是说不需要沟通技巧，而是说作为一个优秀的销售人员，必须懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧，而忘记了根本。这个世界上并没有多少弱智，技巧的效用只是暂时的，而只有诚心帮助客户才是长久的。

　　遵循这一领悟，我对销售人员进行培训时并没有过多强调所谓的销售技巧，而是从换位思考的角度出发，让销售人员自己做一回客户，切身体会一下，如果自己是一个客户，会喜欢什么样的销售人员?会讨厌销售人员的哪些行径?销售人员如何做会让客户从内心感动并真正产生敬重感?怎么做将会使客户表面打哈哈称兄道弟，人一走背后骂娘?在进行了充分的换位思考训练，有了充分的体会后，我知道，这样的员工可以下市场了。

　　凯撒大帝曾对其儿子提过一个人所必须具备的四大优点，即：智慧、正直、专业、自律。我认为用在销售人员身上，也有很多借鉴作用。

　　作为一个优秀的销售人员，首先必须是一个充满智慧的人，很多人将智慧与聪明混为一谈，其实是一个误解，智慧是一种内敛的聪明，就象一般水平的武林高手总是目露精光、太阳穴高高鼓起，而真正的顶尖高手却神光内敛一样。智慧就是站在一定的高度上的聪明，充满智慧的销售人员决不会计较一城一池的得失，智慧的销售人员从来不把客户当成傻子或敌人，但却能着眼全局，权衡得失，防患于未然。正因为智慧的销售人员能从全局的角度去考虑问题，所以就不会做出把梳子卖给和尚这种看似聪明实则愚蠢的短期行为，久而久之，客户对其完全信赖，不会对其产生防范心理，相互间的合作也就进入了良性的质态。

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　　优秀的销售人员还必须是一个正直的人，如果总是心存邪念，就会给自己留下被人钻空子的隐患，因为销售人员在研究客户的时候，客户也在研究销售人员。俗话讲，苍蝇不叮无缝的鸡蛋，如果我们自己首先心存邪念，并表现到工作中去，客户也会因之而心存邪念，一系列的隐患与麻烦就会随之而来。

　　专业，是一个优秀销售人员的基础。你应该爱上你的行业，了解你所从事的领域，专研你的产品和技术。添加剂的销售是一个技术权重占很大比例的工作。比如，你每天接触的都是各企业的技术层管理层，如果你自身不具备一定的专业素质，你与客户的沟通从何谈起?所以，添加剂的销售员大多数是科班出身的专业人员。

　　自律，在目前销售人员所面临的市场环境中尤其重要，你再智慧、再专业，如果不懂得自律，必将留下隐患，这里的自律并不是所谓的节约，而是在目前的市场环境中我们所面对各种诱惑的抵抗能力。一般而言，销售人员都是常年在外的游牧一族，在外埠的工作环境都有一些共同的特征：远离家人和朋友(孤独感)、远离公司总部(无助感)、每天都进行着利益交换(虚伪感)、面对产品、市场的各种要求(压力)、每天重复着相同的工作(单调)等等消极因素，在这些消极因素的影响下，销售人员的工作情绪和状态会出现各种起伏，最容易缺乏自律而陷入各种诱惑中，因此而导致市场工作的相应起伏和变化，在这样的环境下，排除一些市场的客观因素和大市场环境的影响，这些起伏和变化就决定了这个市场的市场表现和销售状况。如果能做到自律，能控制各种诱惑并调节好自身的心理状态，必将无往而不利。

　　通过多年的观察与销售实践，我们可以将销售人员的工作质态分为三种层面：

　　一、下等销售层次：只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难，急吼吼地整天催客户进货再进货，而不考虑要使客户多进货我们应该为客户做哪些工作。曾见到过一个销售员算错账多收了客户几百元货款，非但没有退还客户，还自鸣得意，以为得到了很大的利益。现在这位仁兄不知道身在何处，我不知道他最终有没有明白什么才是利益。

　　二、中等销售层次：懂得掩饰自己，常常假惺惺地关心客户，蜻蜓点水般地走访市场，形式主义，走走过场，用花言巧语和沟通技巧构成陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗暗窃喜。这种销售层次较常见，一般都是一开始很好，但兔子尾巴长不了，因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目，并采取控制措施，销售就难免出现危机。

　　三、上等销售层次：就如无招胜有招为武功中的最高层次一样，销售人员所谓的销售技巧没有了，有的只是帮助客户成功的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度难关。

　　销售工作做了多年，交了众多真心朋友，很多客户在没有利益关系的情况下至今还和我们保持着紧密的联系，我知道，这不是什么销售技巧在起作用，而是我们真心为客户着想的结果。然而在市场竞争越来越激烈的今天，很多企业，甚至专业培训公司在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧为荣，其结果必然误导销售人员。无独有偶，有年春节后，一个做销售经理的朋友告诉我，回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学赵本山什么?学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我非常郑重地告诉他，这样做不仅害了销售人员，最终也会害了企业，不诚心为客户着想，将客户视为斗智的对象，无论其销售技巧有多专业，沟通能力有多强，最终总会失败。把别人当傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜!

　　当然，我们也不是说销售技巧无用或销售技巧有害，就象菜刀能切菜也能杀人一样，关键是我们怎么用，如果我们总是琢磨着如何将梳子卖给和尚，将拐仗与轮椅卖给健全人，并以此而沾沾自喜，无论是对公司还是对个人，必将留下无穷隐患。如果我们能做到智慧、正直、专业、自律，忘掉所谓的销售技巧，时刻想着客户与公司的利益，始终能站在客户的角度去换位思考，无论是你的公司还是你个人，都将会顺风顺水。

来源：网易博客

liaowang738

写的很经典，是原创吗，很是佩服主人公的分析，现在已经是价值营销的时代了

whyfight

写的很好。学习了，谢谢您的分享！

oscar

whyfight 发表于 2013-1-28 15:20
写的很好。学习了，谢谢您的分享！

在其他地放看到的，觉得很好，大家分享一下

海天一色

我也遇到过类似的事，有一公司销售与技术到我们公司来，销售侃侃而谈，技术只是关键问题时才说话，完了后，我们老板反而对技术更认可。销售，不应该只会说，还得真正解决问题。

qinghua357

作为一个优秀的销售人员，首先必须是一个充满智慧的人

多为客户着想，客户利益上去了，才能长久生意 ！！

阝傾ヤ聽っ

一个真正的销售人员,是站在客户角度为客户创造利益优先,而不是利用自己的小聪明去骗取客户的信任来达到自己的销售额.这样的销售是干不长久的.但是很多高层领导都说,和客户交谈不能说真话,那样会把公司的商业秘密给暴露出去.其实这个也是看不同的人而言.务实做销售的业务员,急于发展的企业,在业务员没有达到销售额时,公司还会给机会给业务员慢慢发展吗?我看未必.
所以说,有时候业务员也是被企业逼着去做一些自己不愿意做的事情,但为了自己的生活,不得不去做

大波

文笔很好！

智慧、正直、专业、自律

wins

写的很好，讨论的也很好。销售应该是建立在价值的基础之上，应该是想办法整合资源，利用自己的公司和产品的优势来解决客户的问题，达到双赢。