【案例分享】大北农：商业模式转型 服务提升客户黏性

海风吹

近期，大北农集团以208亿的总市值位居中国农牧企业上市公司总市值首位。9月30日，中央政治局到中关村集体学习，专程到大北农了解农业生物技术前沿发展与最新科技创新成果。科技创新、市场推广服务和企业文化是其三大核心竞争力，撬动大北农快速发展。本期特摘编大北农以服务提升客户黏性的商业模式案例，供大家参考。


下游变化推动商业模式变革

猪饲料行业商业模式正快速变革，源于散户加速退出生猪养殖市场，生猪养殖快速转向适度规模化，需求有革命性变化。

平安证券估计，到2020年，中国一半生猪约3.9 亿头由年出栏100-2999头生猪养殖户生产。适度规模养殖户技术积累和规模效应不足，且生猪养殖效率波动性很大，故适度规模养殖户很易依赖外部技术、管理综合服务平台。新需求下，饲料企业商业模式正快速变化，竞争不再是单纯价格战，而是打包产品、技术、管理甚至后台的综合服务竞争。

这一变化致使养殖户对饲料的需求更加精细化，在技术、资金以及生产管理方面的服务需求巨大。这些需求推动饲料提供商转型为综合服务商，也就是以客户为中心，通过养殖技术支持、优良种畜、信息服务等服务手段提升养殖户的忠诚度。

“事业财富共同体”成维系客户利器

基于此变化，大北农选择将自身定位为生猪养殖户服务的综合平台，为生猪养殖户提供一揽子服务，推动养殖户与产业链上、下游紧密合作，共同提升养殖效率。大北农在业内率先打造“事业财富共同体”综合服务平台。

据大北农2012年年报，“事业财富共同体”是指，为紧密维系包括经销商、养殖户、种植户在内的事业合作伙伴，大北农以互联网为工具、培训为手段、服务为内容、产品为载体、服务人才为主体，建立全新的服务网络模式。

大北农的战略目标是创全国首家养猪合作服务总社，推动养猪户走农村合作化道路。平安证券分析，作为养猪合作服务总社的管理者，大北农需完成至少以下几项职能：上游大规模低成本采购，包括饲料原料、养殖专用设备等；养殖户的技术中心，包括种猪、饲料、饲养、防病等；养殖户市场中心，包括产品销售，市场信息及判断等。

围绕这些职能的达成，大北农已完成部分要素的积累，平台逐渐成型。如产品方面，公司已从此前强调预混料转向强调以乳猪料为龙头，迅速推动配合料产能扩张，计划建立百家饲料加工厂；与养殖户的黏性方面，公司通过电子商务系统，为养殖户提供饲料采购、猪场管理、技术支持、财务管理、市场信息的统一平台，也开始积累数据；公司还在继续扩张销售人员，可服务更多的经销商与养殖户。

这一平台成为黏住老客户和开拓新客户的利器。随着平台各要素逐渐成型，一方面大北农的老客户可简化经营又提升养殖效率，从而获得在生猪市场上的竞争力，甚至借助平台的金融功能扩充产能；另一方面，对平台外的潜在客户来说，平台的附加值是强大的吸引力。2013上半年，大北农逆势扩张，销量增速远超行业水平，市场份额进一步提升。预计2013年销售团队将扩张至1万人，大北农饲料产能还将快速释放。

创新服务 提升客户黏性

创新的服务理念、高素质的服务团队是大北农市场推广的法宝。真正让事业伙伴和养殖户受益的是，大北农致力于提供的先进理念、前沿科技、高端产品和优质服务。

在服务理念上，大北农以强大的培训力，打造百千万事业伙伴标杆，百千万标杆养殖场，打造大北农的事业“王者之师”；处处体现事业伙伴的亲密关系和共同发展的创业理念，并对他们中的佼佼者进行股权期权激励，使之以高度主人翁的责任感投入到共同事业中。

在具体培训上，大北农不断组织各类培训。客户培训以提升创业格局、创业技能为主要目标；家属夏令营弘扬孝道、辅助子女成才，全面提升事业伙伴的幸福指数；员工培训注重技能与领导力提升。

在市场推广上，市场人员进行市场调研，包括客户使用状况、区域市场竞争状况、区域市场潜力等，以了解养殖户的真正需求；在此基础上才有针对性地制定市场服务计划及合作方案。

在服务品质上，大北农正全力推进综合配套的五星级服务体系，与事业伙伴结成财富共同体，服务网络覆盖全国重点养殖和种植区域；在市场业绩上，表现出了稳定的可持续发展能力，有效整合资源，引领行业发展。

大北农的“事业财富共同体”合作模式，通过为合作伙伴提供创业理念、公司化运营指导、团队人员、产品技术、经营信息、管理支持、资金扶持、信息化建设等综合服务，深化提升了对客户的综合服务能力，巩固并扩大市场网络与大北农的客户基础，进一步改善客户结构，并提升客户竞争力。一批增长潜力较好的专营专销户和规模养殖户成了公司忠实客户。（摘编自大北农年报、平安证券研报、大北农内刊）


转自新希望视窗