销售核心秘密-（饲料添加剂）

小小御医

竞争，一种发展的态度。没有最好，只有更好。社会在发展，人类在进步。保持竞争的态度，是对自己负责﹑对客户负责。从某种程度上来说，现实是残酷的，你不去竞争，自然有人去竞争。我们要采取正当的手段，与竞争对手展开一场激烈的竞争。竞争对手，不仅仅是类似产品的竞争公司﹑竞争的销售人员，还包括我们自己心中的那个“竞争对手”。我们最大的敌人，不是别人，而是自己。有没有发现，竞争也是一种“危机感”的行为方式。换句话说，不要安于现状，要有危机意识。对于销售而言，在某个时间段，我们应该帮助客户选择最适合的产品。在饲料添加剂里，保持竞争的态度，是为让客户的产品在市场上更具竞争力，让其得到更好的发展。

诚信，诚实守信的态度。诚信，即待人处事要真诚﹑老实﹑讲信誉，言必信﹑行必果，一言九鼎﹑一诺千金。诚信，是经商之本，是销售人员的根本素质。以诚待人，以诚做事。你忽悠别人，别人也会忽悠你，忽悠来忽悠去，最后把自己给忽悠了。一旦我们的诚信被朋友同事质疑，那将会迎来惨烈的代价。在销售行业里，诚信可以说价值连城。所有，请记住守住自己心中那块诚信土壤，诚信可以让你东山再起。举个例子，一个某公司销售人员，谈判价格是一个，最后收款说涨价了，客户非常生气，最后以谈判价格回款，并坚持不会再有合作。我相信这件事肯定会在行业里传开，而这样的影响，你可想而知。如何让我们诚信？兄弟，这不用我说了，你还是自己好好琢磨吧。

坚持，这也是一种巨大的能量。人的一生，自己做好的决定，就要坚持下去。不要后悔自己当初的选择，因为这个世界上没有后悔药卖。为了让自己不后悔，选择之前，就得做好充足的功课。俗话说，男怕入错行，女怕嫁错郎。正确的坚持，一定会有成功的一天。相反，错误的坚持，只会让自己陷入越来越深的泥淖。乔吉拉德说过：朝向自己的目标，坚持走下去，决不放弃，这就是销售成功的秘密。在我看来，朝着自己的目标，有规划的前进，在坚持中成长。这个社会，真正坚持下来的人很少，尤其在销售这条路上。因为销售真不是一般人能干的事，这需要极强的耐心﹑恒心和毅力。请记住，坚持是必须的，也许一个月30天，有28天都没有订单，但最后两天兴许就会掉“馅饼”下来。此时的馅饼，并不是通常人眼中的馅饼，而是你辛辛苦苦拜访下来，客户心动感动认可你所取得的馅饼。

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感恩，是一种善行。我们要感恩一切善待自己的人，感恩世间万物，并且要知恩图报，感恩是一种生活态度，是一种品德，更是一种大智慧，一个人只有心怀感恩，才会懂得珍惜，懂得尊重，懂得付出，才会感受到人生的美好，常怀感恩之情，必得善念之恩泽，心境自然安宁。上善若水，水利万物而不争。我们要怀着一颗感恩的心态，去与客户交流，记得自己是在播撒善良的种子，一切都是为客户创造价值。挣钱，那只是生活的一部分，并不是销售的全部。最好把挣来的钱分为孝敬父母﹑投资自我成长﹑备急用﹑投资人脉﹑投资健康五个部分。百善孝为先，一个不懂得孝敬自己父母的人，客户也是不接受的。因为一个人连自己的父母都不孝顺，他的事业肯定做不起来的。佛家，管孝敬父母，叫“立身之本”。因此，我们要懂得长怀感恩心做人做事！

自信﹑忠诚﹑积极﹑尊重﹑学习﹑专注﹑竞争﹑诚信﹑坚持和感恩共计十种优秀销售人员必备态度，基本可以考量一个人一生的成就。这十种人生态度，缺一不可，而且根据它们的意思，利用发散思维，再想想我们应该保持的正确态度还有哪些？这十种态度，相互关联，相互制约，保持着他们的平衡，这便是智慧的人生。自信与学习﹑忠诚与尊重﹑积极与诚信﹑专注与坚持﹑竞争与感恩，两者间关系或不够深刻，或非常深刻，细想便可体会其中奥妙。

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第一节 沟通

沟通，是通往成功的桥梁。只要有良好的沟通心态，在合适的场合，采取合适的沟通方式，没有解决不了的问题。所以，面对人生难题，我们一定要对自己说：沟通，沟通，还是沟通；只要沟通，定能成功。

沟通，是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感，在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程。沟通，从人数上可以分为1个，两个，三个和多个人沟通。1个人沟通，那叫什么沟通？那叫自我沟通，自己同自己说，自己剖析自己。一个懂得自我沟通的人，必然不是一般的人，因为他还懂得换位思考。两个以上的人就行的沟通，也就是大多数人理解的沟通。

沟通的四个要素：输出者﹑接受者﹑信息﹑渠道。在销售领域，输出者一般是销售人员，接受者一般是我们的客户，信息包括所谈论的寒暄内容﹑谈论的主题和可能发生的意外情况，渠道包括电话﹑QQ﹑邮件和面对面。其实，销售人员或客户，真正沟通的时候，彼此既是输出者，也是接受者。因为，沟通本身是一个循环往复的过程。

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输出者：

在销售领域里，销售人员一定要掌握好整个沟通的过程的节奏和方寸。当我们节奏把握的好，就手握主动权，掌控着销售事态发展的趋势。当我们方寸把握的好，就能在人物内心思想之间游刃有余，从而掌控着销售对象的思想动态。

在准备一次沟通前，输出者要做好尽量充足的准备：选择接受者，约定时间﹑约定场合﹑寒暄话题﹑描述事件（最好是主题起因）﹑谈论主题﹑解决方案﹑整个谈论思路﹑理想效果即目标﹑下一步动作（根据此次沟通结果再做修正）。

在饲料添加剂行业里，供选择的接受者，一般都是指销售关键人物，主要包括：成交决定人﹑采购次要决定人﹑技术推荐人﹑执行产品使用人﹑产品体验者共5类角色人物，分别代表董事长﹑总经理或采购总监﹑技术总监﹑生产总监或品控总监﹑销售总监。其中，总经理﹑采购﹑技术，是最核心的三人，再根据每个公司具体情况，从中筛选最核心的人物。或许很多人觉得我这段是废话，请记住核心人物没找准，白做许多工作，你会非常后悔的。浪费人力物力财力不说，浪费时间才是最要命的。如何找准销售决定人：问同行﹑问已经有合作的供货商﹑自己前期判断。

约定时间，是一件很有考究的事。一般的拜访时间是：上午9：00~11：30，下午2：30~4：30。11：30~12：00和下午4：30~5：00为约客户吃饭的时间。周六和周日，客户可能会休息，也可能不会休息。客户休息，就是私下沟通的最好时间；客户不休息，兴许是拜访客户的最佳时间。晚上，也是与客户沟通的最“裸体”的时间，通常8小时以外的工作，最能看出一个人的为人处世风格。而这8小时以外的时间，我们也一定要掌握好表现自己的机会。通常，一个印象在客户脑袋里得到三次及以上的验证，他就会确定你具备这样的性格特征。打电话约客户的时间一般是上午8：30~12：00和下午2：30到5：00。

约定场合，同样需要我们慎重考虑。拜访客户前期，一般都是在公司办公室的公众场合。等到关系较为熟悉后，销售人员根据每次拜访目的，做合适的场合选择。人多的时候，一般不要谈自己的正事，也谈不了正事。

寒暄话题，作为中国人沟通第一选择。寒暄，可以迅速拉近彼此的关系，最主要的目的是试探客户今天或本次谈话的情绪状态。如果客户心情不好，我们尽量不要谈正事；如果客户心情好，我们要抓住机会使谈判进度上升到更高的层次。寒暄话题：天气﹑国家新闻﹑各地风俗﹑客户最近的旅行﹑自己的不紧要的一些事等等。

描述事件或主题起因，这相关的事，要在话与话之间，衔接恰当。这样做的理由，是为让本次整个沟通进行顺畅，让客户或彼此容易接受。如果突然转移到一个话题，客户可能反应不过来，容易说错话，可能导致此次谈判难度加大。如果转的太快，自己要及时采取补救措施，通过补充或者选择某种方式使谈判氛围趋于缓和。

谈判主题，作为每次沟通的关键价值点，也要准备充分。这里通常包含：问题﹑分析﹑方案﹑结果四个元素。比如此次交流物流问题：应该会谈到物流几天到客户那，为什么要这么长时间，如何安排发货不影响客户生产，预计效果。如此，跟我们的客户讲，既简单，又到位。

解决方案，一般在谈判前我们都会有一个纸质资料。各自根据自己的问题，做一个解决方案的资料，这里就不详细讲了。

整个谈判思路，还有预计达成的目标，这基本也在前面都展现出来了。之所以我要单独列出来，是想让我们有一个整体思维的概念和局部思维的概念。整体思维和局部思维，相辅相成，作为共同促进事态发展的组成思维。应用好局部思维，可以让我们在细节上做到优秀，因为有句话叫“细节决定成败”。而应用好整体思维，可以让我们在大的方向上不会走错，且可以让自己在必要的时候，懂得以大局为重。俗语云，小不忍，则乱大谋。而衔接好整个谈判思路的秘密在哪？在于销售人员提问题的技术。所提问题，一般分为三类：开放式提问﹑封闭式提问和选择式提问。所提问题再具体可供参考的分类，包括：开放型问题﹑特定型问题﹑选择式的问题﹑引导型的问题﹑推测型的问题﹑反问型的问题﹑摘要型的问题﹑装傻型的问题﹑离题型的问题。在沟通中，开发式问题主要用于收集信息，让客户解释和说明，同时向对方表示你对他的说话很感兴趣，还想听到更多的内容；封闭式问题，主要用于深度信息收集，表示自己想进一步了解信息的态度（封闭式问题多提会让整个谈话氛围枯燥，且使客户感觉不自然，多提无益，懂得适时转移话题）；选择式问题，主要用于逼客户做出我们自己想要达到的效果，而又不让客户丢面子。选择合适的问题，会让我们的沟通流程，进行得行云流水，从而提高客户拜访效率，缩短成交时间差。

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输出者，在沟通的时候自身有三个要点：声音﹑内容﹑肢体动作。据专家实证和事实验证，影响说服客户的占比分别是：内容占15%﹑肢体动作占30%﹑声音占到55%。因此，我们谈话的肢体动作，要尽量丰富。（具体动作，在稍后的商务礼仪里面讲）声音，作为一种传递信心的核心关键元，我们一定要足够重视。沟通的声音，要抑扬顿挫，或者叫：铿锵有力与“窃窃私语”。为了让整个沟通过程声音保持顺畅，开始的话语，就必须保持足够的高度，这样有利于后面的沟通声音的掌控。有没有发现，我们平时所看到的优秀演讲者第一句话特别有劲。因为这里存在一个首因效应，就是人的第一印象，往往在前10秒，就被客户给确认了。为了给客户一个好的印象，第一次见面或沟通的第一句话，一定要铿锵有力。

输出者沟通的基本功，您理解到了吗？销售人员沟通的基本功，是否找到一点感觉了?

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接受者：

对于接受者（即我们的客户）所传达的信号，我们要学会聆听和采取适当的反应。根据时间﹑地点﹑人物和氛围等，我们要理解客户的谈话内容，迅速分析出客户的沟通动机。据此，我们再通过封闭式提问或其他问题，相互沟通，以本次沟通目的为风向标，促使沟通顺利下去。这里，最值得说的是倾听技巧，但我想留着在后面章节中的“商务礼仪”里，再向大家介绍。

信息：

这里的信息，指的每次沟通的内容，以谈论主题为主。

渠道：

输出者中的“约定场合”，已讲。

综上所述，沟通，是促成销售成功的关键环节。在面对面顾问式销售中，没有沟通，就没有成交。沟通，从此刻开始，你将会迎来崭新的人生篇章！

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第一节 商务礼仪

商务礼仪，是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。说的直白一点，你的行为准则可大致推导出你目前具有的基本素质或者人格魅力。对于细节决定成败的每一个环节，我们都需要用心去做，这样才能慢慢成为一名优秀的销售人员。

商务礼仪，包括着装、外貌、资料准备、常见的面对面沟通礼仪、电话礼仪等。

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一、着装

着装，作为商务礼仪第一眼能看到的东西，我们要引起重视，尤其第一次见面。在饲料添加剂销售领域，着装要求应该视客户而定。一般而言，我们应该是西装+皮鞋。西装，以适合自己的身材为准，黑色西裤和黑色上衣，白色或浅色衬衫，打领带更好。皮鞋，以黑色带跟最好。当我们与客户比较熟悉之后，着装要求不再那么严格，但还是要保持一个商务形象，可以穿休闲商务的装备。比如，休闲商务衬衫、休闲商务库、还有休闲商务皮鞋，这样的着装不会给客户太大压力，彼此不用太过于拘谨。当我们接触低层的销售相关人员时候，以休闲装较好。在与客户喝茶聊天时，休闲装最好；当我们与客户一起打羽毛球篮球时，运动装最好。因此，销售中的着装也没有统一的标准，我们只要找到适合自己的着装标准即可。

二、外貌

外貌，作为一个展示销售人员个人形象的东西，一些细节也需要我们重视。发型，以干练的标准为主，别搞得像非主流一般。男士，不能留胡须、鼻毛、长指甲。首饰，建议男士女士带个手表，这能彰显一个人的成熟气质。有口臭的同胞们，建议随身带口香糖。当然，我们男女士也要记得保持一个经常洗澡的好习惯。否则，突然自己哪天身上飘出一股汗味，把到手的订单给卷走了。

三、资料准备

资料，作为我们与客户沟通的工具载体之一，必须准备充分。倘若，客户正准备找我们要资料，需要进一步了解，而自己却忘记带了，可想而知，这有多尴尬。本来很好的形象，又一下子给打了个60分。资料准备主要包括每次见面必备资料和可能合作的资料，以及对应的样品。资料，最好用资料袋装起来，或者用商务包装起来。有的销售人员，还会随身携带平板电脑，方便给客户展示电子档的资料如文献、照片、视频等等。

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好吧，第二个阶段就先给各位分享到这里，呵呵！{:soso_e100:}如果您觉得这个帖子分享还行，期待同行专家多多顶贴~

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四、常见的面对面沟通礼仪

1、常见问候语

见到客户第一面，我们要打个招呼。

“X总，您好，好久不见！”“X总，这两天天气变化挺大，小心别感冒了”

离开客户时，需要跟客户告别。有的，只是简单告别；有的，需要跟客户说明自己下一步的拜访意图；有的，需要说明自己在下次拜访前会给发电子档资料、会寄纸质资料等等。

2、常见面对面沟通细节

当我们在客户办公室，与客户聊天时，需要注意整个环境的每一个细节，如客户的办公桌资料摆放是否整齐、客户电脑桌前是否有家人相册、客户办公室是否有一些经典语言等等。这些细节，即可以作为与客户的沟通话题，又可以作为推导客户性格或做人处事的象征标志。适当的赞美和追问这些细节，能让彼此更了解，更趋快速进入同一频道，建立基本的信任感。

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　　　倾听技巧
　　　在与客户沟通的时候，我们尽量以提问引导客户的思维为主，以便掌握整个谈判的主动权。而倾听技巧同样非常重要，具体包括：
　　　回复客户的语言，以精简合适最好。沟通的语言，最好以彼此能听懂为佳。对于思维水平较低的，你说清楚些；对于思维水平较高，则要隐晦表达，画龙点睛等等，这能显示出一个人的说话水准。
　　　建立一种沟通协调氛围。说话前，站在客户的角度思考他为什么说出这样的话，及接下来我应该怎么去接这个话题。
　　　在与客户的沟通中，客户聊任何话题，我们都要表现出200%的兴趣，以便更好的沟通。而且要适当的点头，并追问“然后呢？”“那接下来呢？”此时，我们的眼睛要盯着客户的眼睛，表示强烈的兴趣。这样的眼神交流，真的非常有趣，你可以自己尝试一下。身体坐姿，要靠客户并保持沟通的适当距离，以示自己的谈话兴趣即可。
　　　对准焦点。由于沟通过程中，为了表达强烈的兴趣或者自己为了表达某些观点，而造成偏离沟通主题，此时，我们要想办法把主题拉回来，继续对准焦点。
　　　抑制要争论的念头。请记住，我们是为了合作，不是为了争论。如果，争论，能够给你带来合作，那你完全可以争论；如果，争论，让你很长一段时间不会有合作或者推迟谈判进度，你还愿意吗？所以，以不与客户争论为主，必要的时候，稍微争论一下也能展示自己的思维水平。争论说话方式：“X总，您说的非常有道理。假如我们这样想呢...您觉得这样是否也有一点道理呢？”“X总，我是这样想的，如果说错了，还请您见谅。...”
　　　不要立即下判断。我们不能阻止客户对自己立即下判断，但是我们自己一定不能因为客户的某个细节或行为，而立即下判断。因为这一次的见解，可能会误导我们接下来的谈判思路等。对于某个结论，我们最好经过三次证实，包括自己亲眼所见、大多数的江湖传言等。
　　　不要在中途打断客户说话。无论客户对与错，我们都不要没等客户说完就打断了，而要等客户讲完1~2秒钟后，再接上话题，以示尊重。还有，如果中途打断，可能影响客户的表达，自己对客户的表达理解未必正确等。
　　　顺利转换输出者与接受者的角色
在沟通这样的环境中，我们彼此不仅扮演输出者，还扮演接受者，所以我们要灵活应用换位思考，并作出尽量优秀的回复。

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五、电话礼仪

电话礼仪，作为一个时代发展的交流工具，我们也需要注意一些细节。打电话时，最好站在说话，因为站在说话，对方听起来更有劲。要知道，谁也不想和一个有气无力的人说话，除非他是神经病。这也是为什么那些说话有劲有激情的人，总能带动一片活跃的气氛，主导一个谈判的整体氛围。

电话问候语，必须有。电话问候语，通常也是为了掌握客户此时的情绪状态，是否有助于我们接下来的谈话正题。

电话聊事，我们还需要控制好时间。因为电话里面聊，毕竟没有当面聊天那么正式。所以电话聊，更要精简。

对于一些重要电话，我们要选择安静的地方，且为防止电话内容被别人听到，有时，我们还要选择一个有利于沟通的环境。

六、其他

商务礼仪，也不是我一两句话能说清楚的。我们只要始终抱着坚持换位思考，很多事便可以迎刃而解。

见面握手，离开时握手。沟通时，脚不可以乱放，尽量保持平放，彼此聊的尽兴时，可以翘二郎腿。初次见面，坐下就翘二郎腿，这是对客户的不尊重。沟通时，尽量让彼此都坐下，这样有助于彼此沟通。在饲料添加剂合作领域，站着聊天，说话容易分心，且有一钟不信任的感觉。整个聊天过程，我们要保持微笑，适当的时候也需要忧伤一下，以示安慰同情等。客户心情不好时，我们要体谅他，鼓励他说出自己的不快。客户，如果不方便说，我们也不要强问。到底，客户方不方便说，这要根据自己的判断，因为有的客户喜欢先说不，再忍不住说出来。

所以，商务礼仪，也是一个销售时代发展的产物。这个产物，是建立在中国由来已久的传统礼仪的基础之上。礼仪，这个东西，在有形之中彰显一个人的无形，在无形之中展现一个人的有形。

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要不我一口气分享完得了？{:soso_e113:}

zsdjx1981

原来你转做饲料啊，这块更不好做啊！主要是包包里不涨啊！而且比较局限！

一片云

小小御医 发表于 2014-12-12 00:49
要不我一口气分享完得了？

慢点的话，大家才消化得了

zsdjx1981

zsdjx1981 发表于 2014-12-18 00:23
原来你转做饲料啊，这块更不好做啊！主要是包包里不涨啊！而且比较局限！

不认识，只是以前比较关注他和虫子。

小小御医

没人看，就不分享了，免得浪费我和大家的时间！有超过5个回复，继续发~

lqg

小小御医 发表于 2015-1-11 16:15
没人看，就不分享了，免得浪费我和大家的时间！有超过5个回复，继续发~

一片云

lqg 发表于 2015-1-11 18:33

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