销售核心秘密-（饲料添加剂）

小小御医

    中国水产频道的同仁们，大家好！似乎有接近1年的时间，没有在这个网站上发帖了，小小御医深表歉意。作为鱼病板块版主没有尽到自己的义务，应该多发帖子才对，呵呵！由于好长时间没有接触鱼病，自己也没啥墨水了。接下来，我想给大家奉献更有价值的盛宴，一些销售方面的东西，希望能给各位参考，以供茶余饭后消遣一下！
       在饲料添加剂这个行业，我也差不多做了1年半了，也该分享一点东西了。简单介绍下，饲料添加剂，是全价料、预混料或浓缩料里面的组成部分，一般俗语称为“小料”。饲料添加剂公司，是饲料厂的上游企业，是饲料厂的供货商。饲料添加剂这个行业，已经没有前几年那么容易做了，但是仍然有发挥空间。饲料添加剂的客户群一般是饲料生产公司、大型养殖场（自配料）、经销商或者其他行业（其他行业的产品，不再是饲料级用品而已）。饲料添加剂的市场一般都是地级市为小单位，大部分公司都是某个片区业务经理，所以职位看起来有点拉风！
      好了，不闲扯了，接下来进入正题吧！我将会把自己所写的一些销售秘密，逐步更新，以供各位打发时间。
      QQ：515689973 微信：18696577549 电话：18696577549（之前150那个没用了）

小小御医

销售核心秘密-新人经验总结

序言

    销售，这件事让很多人喜欢，也让很多人讨厌，让很多人崇拜，更让很多人望洋兴叹。喜欢的人，享受到它所带来的乐趣，讨厌的人享受它所带来的痛苦或迷茫；崇拜的人，想要掌握好这门技能，兴叹的人始终不得其精髓。销售，其实很简单，就像您所擅长的那门技能一样。万事万物，都是相通的。

    销售的四个境界：初学者，小有成就，熟能生巧，随手拈来。本人从10年兼职销售，到现在从事销售，一直都在钻研销售，并享受销售所带来的一切。在这段时间里，我有过挫折﹑沮丧﹑迷茫﹑恐惧﹑失败，也有成功的时候。挫折，包括朋友家长的不理解﹑客户的无数次拒绝；沮丧，没有业绩﹑被同事排挤﹑领导看不起﹑自己的堕落；迷茫，销售到底适不适合自己，我追求这条道路值不值得，销售是否能带给自己物质和精神上的享受；恐惧，害怕失败，害怕被客户拒绝，害怕自己奋斗几年一无所成；失败，如果什么都没有，只能享受这个过程所带来的所谓的经验财富；成功，当自己看到自己慢慢成长起来，业绩有所提高，且得到朋友家人的认可那一刻，觉得一切都是值得的。因此，当我们坚定不移选择这条道路那刻起，就必须全力以赴，否则您体会不到其中的酸甜苦辣咸。

一个人的成长需要：高人指点，安抚小人，自身努力，众人督促。所谓名师出高徒，没有一个好的教练，没有一个顶尖的教练，你所取得的成就始终是有限的。但是，如果自己不努力，再好的教练也是白搭。每个人天赋不一样，后天经历的环境历练不一样，同样的年龄所取得的成就多半不一样。安抚小人，在人生路途中，我们会碰到这类给你创造困难和挫折的人，而这类人需要我们的安抚，需要我们的突破，唯有如此更能证明自己的潜在能力。众人督促，每个人在自己的圈子里，都或多或少需要一种存在感，需要朋友们的鼓励和支持，需要自己的观众，我们不能脱离社会这个组织关系群体。

本书，旨在帮助更多战斗在销售一线的朋友提供一些思路和建议，向我们的消费群体展示销售不为人知的一面，最终实现社会的可持续发展，共同富裕。

本书，主要介绍的销售行业，是指农业版块饲料添加剂行业；主要客户对象，是饲料公司或者大型养殖场。

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写这些东西之前，自己心里有个想法：希望自己能出书，或许这是个梦想吧。所以，有些地方，写的口气大一点，望各位同仁理解！{:soso_e113:}{:soso_e113:}

小小御医

目录

第一章 销售的意义

第二章 销售分类

第三章 销售基本功

第四章 销售策略

第五章 销售核心

第六章 未来销售的发展趋势

小小御医

第一章 销售的意义

销售，我们是怎么定义的呢？官方定义：销售，指一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程。我的定义：销售，即借助产品或服务实现各自需求的交易行为过程。

想要做好销售，我们首先要明白销售的意义是什么，它能给我们带来什么，我们为什么要从事销售这个行业？当我们理解并清楚销售的意义后，才会更有那股钻劲去学好销售，并取得优秀业绩！销售的意义，主要包括以下几个方面：

第一，物质财富的积累，这是利。从事销售的销售人员，可以获得经济上的收益，这里的经济利益主要是靠提成为主或差价为主获得。业绩好的，自然获得经济收入就高，反之，则较少。自身财富积累后，我们要学会布恩，就是感恩，懂得回馈，这样我们销售人员的财富积累的也才会更加顺利，有舍才有得。

第二，能力上的提升，包括为人处世﹑沟通﹑察言观色﹑策划等等。这些能力，是以综合素质的形式展现出来的。当然，每个销售人员因为自身擅长的技能不同，展现出来的综合素质都有主次。比如，有的人擅长做关系，有的人擅长做服务，有的人擅长做技术，还有的人因为有背景等。随着做销售的时间长短﹑各自进步快慢，销售人员展示出来的将是不同层次的综合素质。如何实现能力上的提升呢？后面章节销售基本功会讲到。

小小御医

第三，人脉资源的积累，这是潜在价值。从事销售，必然会跟人打交道。当我们与这部分人的感情基础积累到一定程度后，就会发展成为朋友，更或者是兄弟，而不再是熟悉的陌生人。在中国，大家领悟最深的应该是关系非常重要。有了这样的关系后，我们再做一些其他产品或服务上的合作，这总是有机会的。人脉，即钱脉。人脉，这个仅能感觉到的东西，建立之后，也需要我们去维护。如何建立人脉，如何维护人脉，如何借助人脉实现收益？所有，我们需要认真研究，后面章节会讲到。

第四，视野上的拓展，这是潜在投资机会。销售人员，因为每天都会跟不同行业的人事物打交道，所以他们获得的信息量非常大。比起整体坐办公室或者在厂里做工的人，销售人员更加了解这个时代哪个行业正是热门﹑行业里哪个链条阶段获得收益最多等等。对于饲料添加剂行业来说，销售人员，需要跟客户交流的信息有国家最新政策﹑国家大事﹑行业新闻﹑行业里国家即将推行的最新政策﹑行业里最新学术成果﹑自身产品与竞争对手产品对比分析﹑产品能给客户带来的价值﹑如何帮助客户实现成本上的降低﹑如何帮助客户实现企业管理和配方技术上的提升等等。信息搜集，需要能力；向客户展现信息的方式，同样也是一种技巧。

第五，信誉上的积累，这是物质积累﹑能力积累﹑人脉资源积累﹑视野拓展等方面最根本的价值体现，当然，这也是名。没有前者，后面所有几乎毫无价值。做销售，讲求信誉，又或者叫诚信，又或者叫遵守行业规则。信誉，是同行对销售人员品格的认可，也是客户对销售人员的认可。认可的人，越多，说明此人销售业绩应该不差，或者迟早会取得不错成绩的。对于客户而言，他们首先接触的是公司的销售人员，而销售人员的前期印象将决定合作的有无和迟早。为了快速实现合作，我们怎样在最短的时间内实现让客户认可呢？答案，后面章节会揭晓。

第六，身份地位的提升，这可能是权。当业绩做得好，经公司考核评定后，就会让销售人员从业务代表提升到业务经理﹑或者从区域经理提升到大区经理。每个公司岗位晋升称谓会有差异，但都是对销售人员综合能力的认可。当你从底层销售人员，做到中层管理者或者上层管理者时，公司就会赋予你部分权利，当然也就会承担相应的责任。身份地位上的提升，会让你得到更多人的尊重﹑经济收入会上升一个或几个层次，所获得的公司资源信息也会比底层销售人员更多，还有福利待遇等等。

综上所述，销售，是一个立志为实现自身价值的人所应该考虑的最佳选择工种。做好销售，是我们每个从事销售行业人员的都期盼的事；如何做到成为自身销售行业的精英？这就需要大家仔细思考，并改善行动了。

小小御医

先分享到这吧，我怕一下子分享太快，有些味道就变了。看完目前这些内容，期待各位能提些宝贵意见，以备我后续改进！{:soso_e183:}{:soso_e181:}

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信息搜集，需要能力；向客户展现信息的方式，同样也是一种技巧。

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没接触过，过来学习。

海风吹

小小御医 发表于 2014-12-3 01:48
写这些东西之前，自己心里有个想法：希望自己能出书，或许这是个梦想吧。所以，有些地方，写的口气大一点， ...

出书了我第一个买！

海风吹

小小御医 发表于 2014-12-3 01:50
第三，人脉资源的积累，这是潜在价值。从事销售，必然会跟人打交道。当我们与这部分人的感情基础积累到一定 ...

还没有看到真正有价值的地方。

小小御医

海风吹 发表于 2014-12-5 23:23
出书了我第一个买！

呵呵，不用买了。我基本上会把第一轮所写的都分享出来的！

小小御医

第一章 销售分类

销售的分类，在我看来，既是一件简单的事，也是一件复杂的事。因为销售无时无刻不存在我们的生活中，渗透到生活﹑工作﹑思想等方面。如果我们仅仅是从某一个单一因素去给它分类，这会让我们的思维受到限制。因此，本人接下来将尽量从多个角度来进行销售分类。

当我们说服一个人做某件事时，这里有思想销售；当爸妈要求我们做某件事，这可能是亲情销售；当我们自己想要从事某项工种时，对应的人力资源会对我们进行工种销售；当我们在教师读书的时候，老师会对我们进行思想销售；当我们在公司工作时，公司会对我们进行该公司的产品或服务销售。而我主要介绍的是，我们已经接受某个行业里的产品或服务，对还没有接受自己公司产品或服务的人进行销售。

按行业来分，销售包括工业﹑农业﹑军事﹑电子﹑互联网﹑传媒等等。

按产业链来分，比如农业里畜禽，包括大宗原料﹑添加剂﹑饲料生产设备﹑饲料﹑畜禽苗种，畜禽养殖设备﹑畜禽用药，畜禽成品﹑畜禽屠宰﹑畜禽再加工等等。一个产业链的两个链条间，基本都需要销售人员去完成，这也是他们存在的理由。而我本人目前从事的是添加剂销售，主要客户对象是饲料公司或大型养殖场。

小小御医

按销售对象的人数多少分，可分为单个面对面顾问式销售和大客户销售。在面对面顾问式销售里，销售一般还分为专业性销售和技术销售。还有按照销售性质分为垄断型﹑需求型﹑量身定制型﹑关系强制型﹑战略共赢型等。

按渠道分，传统渠道：包括一级经销商﹑二级经销商﹑终端零售商；直销渠道，生产厂家对接市场客户。现在，进入21世纪后，多了一个互联网渠道，其本质是信息交流的另一种渠道罢了。随着互联网的快速发展，由以前的电子商务，如淘宝网﹑当当网﹑凡客诚品等，过度到现在的移动电子终端，如手机上的微信﹑窝窝团等。

按销售地点分布模式分，销售包括大卖场﹑连锁经营﹑商场或广场经营，最终都会落到终端个体经营。

当然，还有很多其他的分类形式，本人就不再一一举例了。这里简单的对销售进行分类，是想让对销售感兴趣的朋友有一个大致的了解。这样，我们在宏观上对销售有了基本的认识后，再来探索微观的销售，思路会更加清晰明朗，体会也会更加深刻。同时，在这个时候，也才是我们销售人员发挥自身能力之时。

按销售本质分，关系销售、服务销售、网络销售、整合销售。

小小御医

第一章 销售基本功

销售基本功，从事销售的基础性资质。只有我们把基本功练扎实了，从事销售工作才更加得心应手。就像我们少林寺练那些功夫一样，首先要把马步练好，把肌肉练起来，有了一个好的身板，练功夫才会更具威力。当然，这里也就又会联系到一个悟性的问题，练功夫需要悟性，学好销售，同样需要悟性。简单说，就是思想上的进步，还有行为上的进步，实践出真知。这些基本功都包括哪些呢？悟性﹑态度﹑沟通（语言/行为）﹑商务礼仪等。

小小御医

第一节 悟性

其实，无论我们做任何事，都需要悟性。悟性，是一种说不清道不明的东西。但是，我们可以从一个销售人员身上感受到悟性的存在，悟性的高低。其实，随着我们人本身思想上的成熟，悟性就会慢慢提高，只是快慢而已。换句话说，我们首先要学会读懂人性﹑理解人性。

人，本性是贪婪的﹑自私的。要看人的本性，仔细观察小孩便知，尤其刚生下来不到1年的小孩。随着我们的成长，我们慢慢学会宽容﹑懂得分享﹑记得感恩﹑共同进步这类正能量思想；但是，我们也在接受贪污﹑受贿﹑圈套﹑为了各自利益不折手段这类厚黑学思想。这两类思想，便是人性的红与黑，同样，销售这项活动里也存在红与黑。面对销售里面的红与黑，我们如何选择塑造自己认可的品性呢？

要读懂小孩的说话方式﹑行为方式，试着去理解他们的思想，而这是一本“无子天书”。想要快速知道，也可以参考看看卡耐基的《人性优点》和《人性弱点》。

理解人性后，我们要理解人的需求。在以前的朝代，我们就已经发展了商业。不知何时，从“酒香不怕巷子深”，到如今酒香也怕巷子深。为什么？因为香酒越来越多，同质化比较严重，所以出现了销售和销售人员。可供消费者选择的品牌越来愈多，消费者的需求就会提升﹑要求越来越高。

马斯洛需求层次理论，他讲到人类需求层次由低到高分别是：生理需求﹑安全需求﹑情感和归属需求﹑尊重需求和自我实现共五类需求。对于销售上而言：我们可以给客户提些如何保持健康身体的经验心得，并同他们一起参加锻炼，比如打羽毛球﹑打篮球和早晨喝一杯温开水等等，这便是生理需求；在整个销售谈判的前﹑中﹑后，我们必须给客户一种安全感，包括人身安全﹑财产安全，产品合作安全等，这便是安全需求；当客户在情感上（友情﹑爱情﹑客情）需要找人倾述的时候，如果客户认可我们，就会将很多事同我们述说，可能也有需要我们提供有帮助的建设性意见，这便是情感和归属需求；客户需要自身尊重，我们要尊重客户，适当的时候，给予他们信心和鼓励，对于客户取得的社会成就，我们要表示尊重和认可，这边是尊重需求；个人理想和抱负，这是客户最想实现的﹑最高层次需求。

根据马斯洛层次理论，由高到低讲：我们首先要以帮助客户实现最高理想为核心，辅以尊重客户﹑在情感上给予互动﹑帮助实现生理需求和尽量保证安全需求。当我们再把这些需求商业语言话后，分别代表产品价值﹑服务价值﹑客户的人身尊重﹑客户隐私保密﹑产品质量保证﹑服务项目保证等等。

小小御医

对于饲料添加剂而言，饲料公司需要实现企业利润最大化﹑公司未来发展战略部署﹑公司管理有序化﹑公司管理制度化﹑饲料配方的优化﹑饲料生产工艺升级﹑产品的结构优化和适应市场需求等等。这些事，对于一个刚入职的销售人员，确实很难，而客户也不会对你期望那么高。刚入职的销售人员，能做到发现客户需求，对接自己公司产品，并实现销售，维护好客户，最后收款，就基本完成一个销售系列步骤轮回。

我们如何发现客户需求呢？其实，产品功能已经介绍了它所能解决的客户需求内容。而有用我们同类产品的客户，需要做对比（理论上和实践中），一般以突出我们的优势，吸引客户使用，从而替换成使用我们公司产品。没有使用我们同类产品的客户，需要介绍产品所能给客户带来的价值需求，先介绍需求，再向客户展示产品，这样能够引起客户的使用兴趣，再介绍此类产品的大众化，客户就更有购买欲望，从而实现销售合作。

理解人性这个大方向后，我们就要理解为人处事的小细节或现象。透过这些细节或现象，我们要知道这背后的本质和它们代表着什么。而所有这些都会隐射出说话者或做事者的动机。领会动机后，我们在某个场合或者自己单独处的时候，立马反应自己所该做该说的合适的事和话。有句话叫口乃心之门户，说出来的话，听话者就会想到我们的意图。通过这些表现，就能看出一个人的个人魅力，也叫综合素质。

人生在世，学会领悟﹑开悟﹑授悟，心有灵犀一点通。

小小御医

第一节 态度

   

参加过成功学培训的人，就知道经常说的一句话：思想决定态度，态度决定行为，行为决定性格，性格决定命运。从这条思路来看，思想是最前沿的东西，思想基本可以直接决定一个人的命运。因此，我们要经常给自己洗洗脑，改变自己的思想，在30岁之前，将自己的想稳定下来，做最优秀的自己。（“最优秀的自己，不一定是最真实的自己”此话看遍整本书便知）

本人之所以没有讲思想，而是直接讲态度，是感觉思想和态度似乎是连为一体的，非常接近。

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自信，我们必须无条件自信。自信，简而言之，自己相信，自己相信自己的产品是可以帮助客户的﹑相信自己的服务是有价值的是客户所愿意接受的﹑相信自己的公司是值得介绍给客户的，最后相信自己一定可以找到需要自己产品或服务客户，并与之合作。为什么我们要相信？因为自己都不信，客户也不会信。自己都不自信，客户怎么会接受你这个人，顶多可怜你。请记住，作为销售人员，我们必须自信。自信，是一个人最美最具征服力的气质。传递信心给客户，这是客户最需要的无形价值。如何培养我们的自信呢？建议：做自己最喜欢最擅长的事，并奖励自己合适的小礼物，犒劳自己；朋友或同事的鼓励，一个人的自信是可以被激发的；在说话做事前，做好充分的准备工作，这会在无形中给予自己自信，机会总是留给有准备的人等等。

忠诚，这是我们做人的本质。忠诚，忠心﹑诚信，忠于自己心中所想，讲求诚实守信。对待我们的国家要忠诚，对待我们的家人要忠诚，对待公司要忠诚，对待客户要忠诚，对待自己所作所为要忠诚。对于那些不忠诚的人，没有人瞧得起，没有人愿意跟他深交，这样过一生，基本没有知心朋友。如果没有知心朋友，没有人愿意深交，你就算有再好的本事，别人也不会重用你太久，也不会跟你合作太长时间。《三国演义》里，吕布，被张飞称为“三姓家奴”，为人善变，最后落得身死明灭的下场。回到现在这个时代，在你的求职简历上，如果人力资源看到的是两三个月换个公司，或者半年换个公司，讲不出个一二三，面试官首选人会是你吗？乔吉拉德说过：换个工作或换个公司，就像是把一颗刚种下去的树，拔出来，栽到另一个地方去。我不建议经常换工作，因为大多数成功的人，都是在自己行业里长期积累慢慢成长起来的。30岁之前，你可以换很多工种，30岁之后，一定要稳定下来。而我的建议是：25岁前就稳定下来自己的行业。因为一个人的时间是最宝贵的，人的时间是连钱都买不回来的。忠诚，至少在你的人生规划时间段里，要忠诚对应时间的人和物。自己选择的公司，自己要为之负责。

积极，保持积极乐观的态度。积极的人，像太阳，照哪里哪里亮；消极的人像月亮，初一十五不一样。积极的人，总是面带微笑，把快乐留给别人，把悲伤留给自己。客户，看到满脸微笑的我们，他们会受到这种感染力，即便是自己有些消极的情绪，也会变得积极开朗起来。尽管与客户交流的时间这是短暂的，但这积极的心态，会存留在客户的心中很久很久。客户虐我千百遍，我待客户如初恋。时常给自己打气，时常让自己保持积极的心态，我们就会有豁然开朗的一天。当柳暗花明到来之时，便是我们取得成功合作的时刻。如何保持积极的心态？建议：每天早上起床练三遍“美好的一天，又开始了”；总是保持一种假装积极的心态，慢慢地，我们会发现自己真的很积极乐观。

小小御医

尊重，待人要尊重。尊重，是对一个人最礼貌的待遇。无论这个人从事多么低等的工种，我们都要尊重。人的内心，都渴望得到别人的尊重，因此尊重别人，别人才会尊重我们。在中国这个社交场所，尊重，也被称为“给面子”。尊重我们的长辈，尊重自己的公司，尊重竞争对手，尊重我们的客户。尊重我们要尊重客户的语言和行为，及尊重客户的选择等。客户，所购买的产品，可能性价比不是最高，可能品质也有一定问题。我们最开始的态度，不是骂，不是批评，而是尊重。通过我们的分析对比，再给客户讲清楚产品的关联信息，帮助他理解如何选择更适合的产品，这样做，客户才会尊重我们。当然，对于客户一些不恰当不礼貌的举动，我们要用有礼貌的语言或行为表示“尊重”的回复。对于客户已经选择或坚持的产品，我们要表示尊重，不可急于求成，非要客户更换产品。那样做，客户只会更加反感，成交的时间就会推迟更长。

学习，一种谦卑的态度。一千个人，有一千个哈姆雷特。每个人，都有自己的思想，都有自己的做事原则。客户所提出的批评，或许正是产品升级的新方向，或许正是市场需求的畅销产品。客户所提出的中肯建议，肯定是他们所需要满足而未被满足的需求。时常保持一种学习的心态﹑空杯的心态，思想在碰撞出火花的那一刻，可能会有智慧的结晶，会让自己的思想取得更大进步。在销售中学习，在学习中成长，在成长中成交。活到老，学到老。学习，是一辈子的事情。遇到好为人师的客户，我们要珍惜这样的贵人，多请教。建议：为了让自己学习得更快，要学会每天写工作日记。（好记性，不如烂笔头）

专注，一种真正用心的心态。任何要做的事，就怕一个人专注用心。当你真正专注用心的时候，你会发现自己的潜在能量是非常害怕的，令自己都感觉到害怕。只有专注，我们才能走得更远。每个公司，在某段时间，它们会有自己的主打产品，而那就是专注的结晶。而对于我们销售人员来说，我们要专注于销售，专注于销售的核心人。用心去做事，用心去做销售，你的销售业绩就一定会提高。用心的程度与业绩的表现，是呈正比例关系。如何让我们专注呢？两个字“时间”。每天给自己安排一定的时间，去静下心来分析，并做好笔记，理清思路，这就是专注的表现。