写给饲料业务员：现实如此，我们该怎么办?

一片云

　　饲料工业的发展伴随着国家改革开发的脚步，一路高歌猛进，已逾三十年了。其间有神话、有奇迹、有狂欢也有坎坷，像一个蹒跚起步的孩童，经历了欢乐的童年，迅速成长的少年，彻底长成、健壮的青年，现在进入了成熟的而立之年，正由销量的顶峰慢慢回落，走向结构调整的理性状态。我们这些从业者刚好处于这一时期，处于这种饲料工业由青春期的躁动回归到合理、正常的停滞且有下滑的时期，我们称之为新常态。即，消费需求不旺、品种需求多元、行业竞争达到极致的饲料工业环境。

　　这一时期的饲料销售工作是竞争最激烈的，压力和难度也是最大的。终端养殖户不赚钱，经销商没有经营的激情，竞争对手的手段层出不穷且力度越来越大。表现在我们饲料销售工作中的就是，开发养殖户的难度越来越大，我们开发养殖户的话术、套路越来越多、越来越复杂，但事与愿违的是效率越来越低！在渠道层面，拼促销、拼人员、拼价格、拼客情、拼赊账，拼品牌等等，血拼到最后，渠道的开发效率和成活率还是在逐年下降。

　　现实如此，我们该怎么办？是坐等还是逃避？行业乃到整个国家都处于这样一种新常态中，你往哪里逃？大自然的法则早就告诉我们：弱肉强食，适者生存，不适者淘汰！作为海大人，我们应该庆幸身处这样优秀且充满激情的团队，我们处于行业食物链的顶端，拥有别人无法企及的品牌和资源，当别的竞争对手还在为生存而战时，我们早就聚积了行业内的优质资源，时刻准备着攻城掠地，扩大市场占有率，给竞争对手以致命打击。行业命运早已注定，但我们很多基层一线工作的业务员却看不到这些，日常工作仍然找不到方向，因此，我在这里给大家提供一些建议，便于大家厘清迷茫、调整心态、找到方法、创造结果！

　　一、饲料销售是吃青春饭的，但与年龄无关。由于行业的低迷，市场竞争的激烈，我们的营销将士早就身心疲惫，身未老心已死。很多二十多岁的年轻人，心比五六十岁的老人还老。看到的、想到的、汇报的，都是负面的信息、借口和推托，一切都是不可能。失败并不可怕，怕的是心态老化，尤其是我们的管理干部，如果没有年轻的心态，没有对一切事物充满好奇，没有初生牛犊不怕虎的精神，没有乐观积极的心态，怎么可能带领队伍打胜仗？

　　心态老化的六大表现：1、没有精气神，失败写在脸上；2、每天出去，出工不出力，不出结果；3、遇到问题，不找办法；4、付出三天努力就想得到回报；5、不爱学习，不爱交流、爱埋怨，发牢骚；6、喜欢用赌博、去酒吧、上网玩游戏来麻醉自己；凡此种种现象，都是在提醒我们，要给自已和团队打打气，要调整好心态！态度决定一切！否则，即使你再有能力，再年轻，都没有用。

　　二、销售的本质是什么？是冲动、是激情！是士兵迫不及待要上战场杀死敌人占领山头，是要把料卖出去把钱赚回来。是不安份、是张扬！而不是天天月月年年按部就班地工作。是压力、是紧张，没有压力就没有销售工作的动力！而近期大家关注更多的是每天按时上班，拍照，按时下班，发工作短信，至于有没有达成结果或开出新养殖户，无所谓，反正今天达不成，还有明天，这个月达不成，还有下个月。大家都不为结果负责，不为结果努力，总是在为自己的付出找借口。那么，这样的团队不是销售团队，这样的团队是危险的团队。

　　销售一定是为结果负责的，同时这个结果是有时效性的，即在规定的时间内达成结果，而且用时越短，效率越高。没有结果的销售必然会导致人心的涣散和人员的流失，同时也是企业巨大的资源浪费。

　　同时，身为销售员，无时无刻不在压力下工作，压力下成长，没有适当的压力，大家就不可能激发出斗志，为了目标想尽千方百计去解决问题，创造结果。没有压力，大家就不可能半夜三更泡在养殖户家里不走，直到达成交易了才满意收工回来。不会给下属压力的干部，不是称职的好干部！

　　三、坚持嬴天下。在饲料同质化竞争的今天，市场营销没有捷径可走。你只有付出比别人更多的努力，比别人更多的投入，坚持不懈才有可能胜出。我们很多年轻的营销将士，总是幻想今天努力，明天就要得到回报，这叫急功近利，是销售乃至做人的大忌！干销售等于干事业，就跟怀孕一样，靠的是养！今天怀，明天生，那叫流产。事业，不是一两月就能干成的，发个烧还要打几天针呢。所以，做业务，要有足够的耐心和努力，春种、夏长、秋收、冬藏，总需要个过程才会有收获！耐心才能听到财富的声音，不学习、不坚持、不行动，不可能成功。

　　四、海大的职位包括业务员、组长、经理、老总等，那是稀缺资源，你不珍惜，我不强留。既然你坐在这个位置，就要为之负责，拿出状态，找寻办法达成结果，而不是一味地向上反映，向上要答案。海大的成长就是成千上万个海大人共同成长汇聚而成的，而我们要成长，尤其是我们的管理干部要得到成长，就不能等、靠、要，不能天天盼望上级领导给主意，一定是我们自己负起责任来，勇于担当，想尽千方百计创造结果。

　　当然，打仗避免不了死人，销售行业本身就是高流动性职业。一些员工甚至干部的离开，某种意义上讲，对于基层员工是好事。离开一个干部，引来三四个员工竞聘，新人上来，根本无视市场问题、人员问题、行情问题，新人状态像打了鸡血一样在新的岗位要证明自已，充满激情去战斗，这恰恰就是销售工作应该有的状态，也只有这样的状态才能够获得成功！

　　总之，饲料行业进入新常态，不管你喜欢也好，厌倦也罢，我们改变不了大的环境，但我们可以调整我们的心态，作为广东第一品牌的海大人，我们要有这样的担当来直面面对恶劣的竞争环境，狭路相逢，勇者胜！相信自己、相信海大！

　　来源：海大集团

　　作者：吴卫