卓越这十年 | （兴化）傅太康：从赊销到现金销售的成功转型

玉。

各位亲爱的卓越家人、卓越伙伴：

  值此卓越公司杨帆十年之际，荣幸参加这次欢乐的庆典，倍感自豪和温馨。卓越公司的专业，务实和追求为我们确立了一套市场经营模式，卓越公司的文化，理念和管理为我们赢得了广大的忠诚用户群。作为生意人，一次偶然的机会让我走进了水产行业。对于我这种半途改行的非专业人来说，当初确实是盲目而为之。开始时的指导思想是开店投资小，资金周转快，风险小，面对的又是最朴实的养殖户，应该比其它生意容易做。然而，事实比我想象的要复杂得多，它与普通的商品经营模式不完全一样，经销商和养殖户之间不是纯粹的买卖关系，而是一种合作共赢的关系。

首先，我们必须向客户灌输科学而先进的行业发展理念，提供品质和价值俱优的产品和技术，培训日常的现场管理方法，用货真价实的技术服务让客户真金白银的赚钱，而且一定要比别的客户多赚钱。树榜样客户，传太康口碑，把客户培养成忠诚的“太康粉丝”。我就是这样一步步努力打下坚实的客户基础，从而实现从行商到坐商，从赊销到现金交易的成功转型。         

开店初期，我对水产是一窍不通。只是简单的了解一些养殖流程和影响水环境变化的因子，怀着忐忑的心情去跑塘口。此时，我唯一能大胆面对养殖户的资本就是卓越的养殖技术手册。当对于养殖户提的一些问题很茫然，又无从应对时，只好巧妙地用卓越手册中的健康养护理念和技术回应养殖户，来掩盖我的技术短板，以免养殖户对我的不信任。出乎意料的是养殖户非常赞同卓越的养护理念，认为这种新理念能够改变他们的养殖习惯，解决很多他们平时解不了的问题，降低养殖风险，提高养殖效益。同时也对我另眼相看，认为我讲的道理很科学很专业，把我当朋友，当师傅，对我很友好，很尊重。让我充满了信心，消除了胆怯和心虚。之后一股时间，带着强烈的学习渴望，乘跑塘和发资料的机会用心与养殖户交流沟通，在用户中找老师，总结他们成功的经验和失败的教训，把成功和失败进行比较，看差别在哪里？有时间就下到门店周围的塘口进行调查了解，基本掌握他们的养殖模式和用药习惯，更多的了解和掌握了他们在养殖过程中的美中不足。在开出的第一笔肥水处方时，我就按照卓越手册中的“金处方”配制。为了做出效果，留住用户，我加大了一些用量，最后将该客户和那个片区认为的老大难问题解决了。有效果，成本高一点，用户乐意。没有效果成本再低，养殖户认为你是忽悠吹牛，毁了自己的名声，糟踏了客户的成本和信任，害人又害已！当时的处理效果很好，让客户信服！有了一个好的开端，养殖户个个口碑相传，带动了一片市场，让我的新店站稳了脚跟，为后期的发展打下了基础。

回想当初刚开店时，我们原来是六家连锁，共同经营卓越品牌。后来，开店的第二年，我们一起做卓越品牌的六家店由于缺乏品牌意识和经不起短期的利益的诱惑，突然改弦更张，去选择经营其他品牌。当时，作为牵头经营卓越品牌的我非常纠结。这些店的“背叛“也在考验着我，是随波逐流，还是坚守卓越？卓越公司超前的理念和企业文化以及客户的口碑，令我顶住了干扰，抛开了人情，义无反顾地选择了卓越，把心留在了卓越。后来的事实证明，我的选择是明智的，是正确的。不但卓越品牌的市场影响力，品牌美誉度，市场占有率日亦扩大，优秀经销商和忠诚用户队伍也不断发展壮大，最令人高兴的是当初“背叛“的伙伴门今天又义无返顾的回归卓越。

是卓越为我指明了行业发展方向，看到了行业发展的前景，提供了优质的产品和科学的养殖理念，营造了稳定的营销环境。为我的事业的健康发展提供了有力的支持和保障！我爱水产，我信卓越！

在卓越的航船上愉快地度过了整整五个春秋。赚钱的多少不能表达我的心情， 让我最欣慰和自豪的是获得养殖户的认可。为了不辜负客户，我必须不断的提升能力，与时俱进，在复杂多变的环境一如继往的为客户提供有价值的服务，必须不断学习，虚心从养殖户那里取经悟道。于是就因地制宜，因人而异地制定了一套经营模式：“坐店服务，现金运营”。我每天在店里与养殖户面对面交流，与他共同分享，为他们解析迷惑，让养殖户知道哪里出了问题，什么原因造成，如何解决；应该用那类药物，怎么用效果更好。同时不断向他们灌输健康养殖理念，提振养殖信心，使他们懂得合理用药，科学管理，才能获得好效益。在与养殖户的交流中我也学到很多养殖经验，从实践中来，到实钱中去，在实践中向广大用户学习，去粗成精，反哺客户，为客户创造更高的价值，从而树立了药店的品牌和个人的口碑。

我常常在想，服务与销售怎样才能做到无缝对接，也就是说技术服务怎样与销售融为一体。如果从技术层面上去讲生硬的理论，养殖户听不懂他们也就不想听； 如果一味靠拉关系搞促销卖药，但做不出效果，养殖户不满意，生意不能持久。靠吹牛，靠忽悠，可能会有一时收获，但可能会坑了客户，毁了自己。后来在坐店服务的过程中，我慢慢领悟到要成为优秀的坐商，坐店服务的人必须把自己变成养殖户，必须掌握你所服务区域的养殖动态，养殖生产的习惯和流程以及关于市场动态的系统信息。然后再将这些系统的信息及时的与客户分享，让更多更好的专业技术和理念让养殖户接受并使用，使自己成为养殖户信任并可依靠的人。这就要求你的能力能为客解决问题，你的服务不是作秀，而是要真正落地，让用户信服。

在此我举两个实例，第一个例子是养殖户的经验：卖蟹时很多螃蟹捕起后放在袋里吊于池塘中，会出现很多断肢，经济损失很大，我也无从解答。在与有经验的养殖户交流中找到了答案，原来只要将吊袋完全淹没于水中，扎口不要出水就行。原因就是洄游期的螃蟹会争先恐后地攀爬出水，为袋口出水的一点空间相互争斗，造成断肢，吊袋完全淹没于水中时无外逃空间，螃蟹相对安静。这个实例在书中我们不会看到，养殖户的经验提供了一个绝佳的解决方案。第二个例子是水产人的悟性：养殖户来店反映，蟹塘四周有一面水体生很多青苔，其他三面水体没有，每年都是这样，也肥过几次水不见效果。当时认为水体氮磷比失衡所致，但其他三面水体未生青苔，我就怀疑生青苔的这面土壤有问题，随即就询问与之相邻的池塘养殖的是何物，得知相邻池塘养殖的是菱角，常年使用化肥尿素。因圩埂的渗透使得相邻水体的氮含量失衡，导致青苔大量繁殖。这一实例就是因青苔固氮能力强而悟出的相邻池塘可能是问题所在，最终在我的建议下，养殖户在圩埂上开挖了一条导水沟，青苔问题彻底解决。

以上两个案例，说明经销商和养殖户之间是一个互相学习，相互借鉴，取长补短，合作共赢的统一体。通过不断的相互交流，实践指导，养殖户认可了我，更加乐意主动来店里交流，先是一个个，后来一群群，到店里来与我分享其养殖心得，我也不失时机的宣传卓越的“养护与系统“管理理念，让用户付之于实际生产，并得到满意的回报。使门店和药品品牌的声誉越来越大。从开店初期的跑塘口，打电话，发短信，搞宣传讲座，找客户，到现在的足不出户，接电话，回短信，客户成群找上门。我无需再去追要客户的联系电话，而是客户主动索取我的名片。这些变化，让我在竞争激烈的市场中赢得了主动，门店经营得有声有他，品牌效益和经济效益也逐年同步上升。在这整个过程中，尤其重要的一点就是坚持现金运营，不赊账。在目前各种环境堪忧的形势下，一不小心，客观和主观的不确定性因素都会导致养殖风险，有些不良客户会将风险恶意转嫁至药店一一本来用不用药都会出问题，于是“计“上心来去门店买些产品泼下去，注定要出的问题就讹到经销店头上来。使得厂家和药店蒙受不应承担的声誉和经济损失。所以，现金销售是规避风险最效的防范措施。

   “用责任和良心推动行业健康可持续发展“是卓越的使命，更应该是我们经销商的责任！注重细节管理，不仅要体现在指导养殖户的生产实践中，也要体现在我们经营服务的过程中。合作共赢不仅要体现在公司和我们经销商层面，我们更应该追求公司，经销商，养殖户三维一体的发展共赢！这是我们经销商必须领悟和遵循的硬道理。走坐店服务与现金运营之路，就要有“打铁还需自身硬“的真功夫！只要坚信卓越的“养护与管理”系统，在复杂的市场竞争中，树立信心，明确目标，用过硬的服务和技术，推广使用质量过硬的品牌产品，为客户创造更高的价值，我们就能赢得客户的认可，行业的尊重。我们从赊销到现金销售的转型就一定能成功！

风信子

值得学习，值得借签，谢谢卓越给了我这么好的机会，能聆听各位前辈的成功经验……