中顺董事长黄忠平做客中国水产频道（285楼问答整理）

syusuke

　　遨游天下 ：黄总，消费品领域可以成就国美、吉盛伟邦等连锁品牌，渠道凸显价值，但是作为生产资料，我觉得一系列的品牌运作都会带来成本，最终还是要转嫁。有句话说，可以骗得了人，骗不了鱼虾，所以我对你这一系列 的品牌化运作能够带给鱼虾的真正价值表示怀疑。我同时也觉得，作为生产资料生产企业，聚焦研发比聚焦品牌更重要。给您讲一个例子，顺德某饲料厂老板就讲过，如果我做饲料赚不了钱，别人就不要赚钱了。在厂里他身兼多职，管理方式就是个体户，也谈不上什么团队，费用极低，踏踏实实作饲料，性价比极高，养殖户也非常认可，销量完全是一个中型规模厂。同样，比如光合细菌，您公司产品比自己做价格要高很多倍，但就产品本身而言，也没有大的差异。您也讲到，现在养殖过程中的问题比较多，比如罗非鱼的链球菌，虾的偷死等，您如果有比较好的解决方案，能够真正解决问题，我想您不要做什么推广，养殖户自己都会找上门来的。
　　刚才您也提到海大，这几年的快速发展，也是基于市场营销手段的创新，“跟着海大走，把钱赚到手”，之所以成为行业的笑谈，还是因为他的产品或者推广的养殖模式没有真正体现出差异和价值。虚的东西多，很多的思路没有执行到位。中国的水产行业的发展，技术和管理应该还是主线，一切忽悠的手段很难不像早期的三株，成为过眼烟云。希望黄总能在渠道变革和品牌化运作同时，能够更专注于研发，真正能给饱受疾病困扰的鱼虾们带来福祉。
　　fishathena :中顺的产品，确实是好的产品，我在养殖过程当中，是常用的，产品质量，并不是忽悠的。
　　黄忠平： 您说的光合细菌，那几乎是我们十几年前的产品了，估计是个老客户，谢谢您!有空一起喝茶。
　　谢谢遨游!
　　中顺在这个行业里已经有20年了，我们全程经历了整个中国水产养殖业成长进程，对您所说的，理解非常深刻。
　　30年前我就读湛江水产学院，毕业后一直在这领域里发展，1985年在机关工作时就被安排从事鳗鱼养殖生产，几乎可以算是中国水产养殖产业化的第一代了，一个老农民了!渔状元不是一个突然冒出来的品牌!它是我们数十年在这行业的心血和经验的结晶。
　　再次感谢您的指点，谢谢!

syusuke

　　遨游天下 ：早几年湛江某饲料企业也做过直营店的尝试，无疾而终。应该来讲，目前包括饲料还有渔药经销商，他们虽然在这个产业链中分的比较大的一份羹，但是他们这种个体户方式是最低成本和最有效率的一种方式。开直营店和他们竞争，我们要反思我们的优势在哪里，成本和内部管控就是一本很难念得经，君不见，连锁企业轰轰烈烈又轰然倒塌的事情太多了，如前几年的顺驰。
　　刚才讲到渠道，我觉得按照目前行业发展的趋势，平台比渠道更重要。所以我想你这个鱼状元是打造自己产品销售的渠道，还是搭建一个整合产业链、提升价值的平台?饲料行业或者鱼药行业行业推动的服务，远没有第三方机构来的给力，屁股决定脑袋，在这种情况下，服务只是一种营销的手段。如果有一个第三方的平台，站在更高的视野，真正研究养殖模式及水产品价值变化规律，把众多的饲料厂和鱼药厂变为自己的oem工厂，后面还可以涉及水产品收购和贸易，这是一个多么宏大的蓝图。
　　所以，黄总，您的鱼状如果只是开辟产品销售的另外一个通路，我对这个前景不是很看好。就像搞养殖，我们可能没有一些一线的老师傅更专业，呵呵。。。。
　　黄忠平： 您说的太对了!肯定是一个平台，但不是一个无中生有的平台或空中楼阁!

syusuke

　　any ：董好，我先提个老生常谈的问题。您在渔药行业那么多年，是否能以您的体会和感受对渔药行业的发展历程做一个总结，以及您认为未来渔药行业该如何发展?
　　黄忠平： 中国水产养殖真正意义的产业发展只有20几年，在最近几年开始快速发展，所以行业的规模也是一直在成长中，这就决定了在过去，很难出现真正的大的企业，大家一直在一个比较小的规模摸索前进。
　　最近这几年特种水产养殖风起云涌，市场规模逐步扩大，未来将会越来越大!据2011年中国水产养殖年鉴，到2010年，中国的淡水养殖，海水养殖及种苗培养的总产值已经达到5100亿，我想，整个水产养殖配套产品，如果占到整个产业的5%的话，那将会有250亿的规模!是一个不小的数字了!
　　渔药(含水质改良投入品)行业的春天，特别是配套着技术服务的行业的春天已经到来了!





　　水族馆妖精 ：前面看到有一张中顺中高层的照片，绝大部分都不认识，黄总能否先介绍介绍下自己的管理团队啊?
　　黄忠平： 中顺一直比较低调，所以我们很多高管在这行业服务了十几年了，都很少人知道和了解，我内心上很感激他们，没有他们就没有中顺的今天，也没有渔状元!后面我会介绍一下。谢谢!

syusuke

　　diandian ：黄董好，渔药行业的发展可以分成哪几个具有代表性的阶段，每阶段的代表性企业、产品有哪些，您能普及一下么?~不知道这样的提法是否有误。
　　黄忠平： 您好!你的问题很好，但要回答好需要花大量的时间，这完全就是一本书的量啊!后面有机会我们一起探讨如何?谢谢!







　　十二少 ：黄总您好，前面您说道：
　　下面这六类人，都可以申请加盟渔状元
　　a、渔药、饲料、冰鱼经销商
　　b、渔需物资等水产配套行业人员
　　c、渔药业务员、技术员，饲料业务员、技术员
　　d、已经毕业的农牧业大中专院校学生
　　e、家在水产养殖区域的有志创业青年
　　f、具有投资水产养殖服务行业眼光的成功人士
　　也就是说，不管你现在有没有门店，都可以申请加盟渔状元。
　　听起来似乎不需要太大的门槛，有没有想过这样一个门槛会给公司未来的发展埋下隐患?对于应聘者，光有热情就能做好渔状元么?如何找到合适的人，招聘者的眼光相当重要
　　黄忠平： 谢谢十二少，你的问题很好!
　　1：我们会对加盟者进行筛选，所以我们会要求大家来听我们的加盟介绍会，然后才提出申请，公司进行审核。
　　2：我们不收加盟金的原因也是不要大家有个误解，我交了钱了就行了。
　　3：我们会有大量的培训，只要勤奋，能吃苦，愿意帮助农户的人，就能做出好成绩!
　　谢谢你!

syusuke

　　fishathena ：黄董：可以谈谈“渔状元”与“渔愉鱼”两大品牌的加盟有什么不一样吗?

　　any ：渔鱼渝和渔状元的加盟有些不一样的地方：

　　1：渔鱼渝是松散型加盟，加盟商需要自己去进产品，和厂家打交道，考虑如何经营，渔鱼渝做的是给经销商加分的事，主要经营活动还是靠经销商自己，每家加盟商做的业务都不一样。

　　渔状元做的是特许专营加盟，加盟者只要按照公司的经营方案去执行就行了。渔状元做的是紧密加盟，每家加盟商做的业务都一样。

　　2：渔鱼渝的加盟对象是现有的鱼药经销商;

　　渔状元的加盟对象包括：

　　a、渔药、饲料、冰鱼经销商

　　b、渔需物资等水产配套行业人员

　　c、渔药业务员、技术员，饲料业务员、技术员

　　d、已经毕业的农牧业大中专院校学生

　　e、家在水产养殖区域的有志创业青年

　　f、具有投资水产养殖服务行业眼光的成功人士

　　也就是说，不管你现在有没有门店，都可以申请加盟渔状元。

　　3：渔鱼渝收取加盟费，渔状元免收加盟费。

　　其他更详细的资料，可以在水产频道的论坛中看到渔鱼渝和渔状元各自的加盟方案，谢谢!

　　这是之前黄董答网友问的回答，不知道您还有疑问没?

syusuke

　　十二少 ：对于华南市场，黄总前面提到，其实您不怎么看好华南市场的养殖市场环境，那么接下来在华南市场进入后，您打算如何操作?对于华南市场的同类型竞争(如利洋)，您怎么看和其关系?
　　黄忠平： 企业的发展肯定有自己的战略，它会权衡投入产出比来决定先做哪里后做哪里，孙子兵法中也提到生地和死地。
　　华南作为中国最大的水产养殖区域，我们最后肯定会到那里去，不管市场的环境如何?竞争多激烈?渔状元作为一个水产学子的创业平台，我们肯定会过去，别忘了我也是广东人呀，我的母校在湛江，我有好多的师弟师妹们，他们也应该有机会参与到渔状元的事业中来。
　　老马是我的好朋友，我们在一起关起门来一聊就是好几个小时，我很欣赏他!他的店已经开到华东了，他也很欢迎我回广东去，我们两的共识是这市场太大了，谁都做不完，大家在一起不是更好吗?
　　再次谢谢!







　　玉。 ：现在很多大的饲料厂都在整合产业链，饲料厂做渔药，应该对渔药厂的冲击是最大的，不知黄总如何看待?又如何去应对?
　　黄忠平： 渔药是协助顺利养殖，提升养殖效益的东西，饲料厂做这个，也不能叫整合产业链。
　　真正做产业链应该怎么做?我们拿白虾来做个例子：
　　自己生产种苗，生产饲料，提出养殖方案，交给农户，农户养成了你去收虾，农户全听你的，所以你得给人家兜底收购价，确保农户跟着你不吃亏，收完了虾加工，更厉害的拥有自己的超市，这叫产业链，20年前CP就做到了。
　　真正有勇气和担当的饲料厂，特别是那些拿了股民巨额资金，喊着要帮农民解困的企业，真的得这样做!到目前为止，我真没看到有敢这么做的，那叫什么产业链，别丢人现眼了!冻厂都不敢建一个，风险全丢给农户!
　　渔药厂是帮饲料厂的，大家本来就是互补品，老是掐来掐去有什么出息?!
　　拜托就说产业链好不好!
　　这话不是对你说的，谢谢你，玉

syusuke

　　遨游天下 ：看来薛华的服务营销理念还是触动了不少人的神经，包括经销商，包括鱼药生产企业，包括种苗厂。。。。我不欣赏海大，但我还是欣赏海大的战略愿景，我们现在看到海大的短暂挫折再笑，等到他们真把三驾马车(苗种、调水、饲料)做精夯实的时候，我想这中间又会有人哭。但站在行业发展的角度，我们期待的是百花齐放，所以对于黄总的大胆探索还是要给予掌声。
　　黄忠平：苗种，调水，饲料做好了，还得收虾，还得兜底，这样才是真正的负责任，农户跟着你才有保障，才能钞票赚到手!否则还是自己赚钱，农户冒险!有点担当嘛!
　　快乐的鱼: 遨游天下，看的太透了!不过我认为，饲料作为生产资料，饲料厂的事主要是做好饲料，把最低斤鱼成本做出来，向六和一样，我相信，六和才是饲料行业的发展的方向;作为水产药品，我认同真正好的药品比其它重要!

syusuke

　　medake ： 鱼状元似乎和利洋搞的一样，黄董在中欧学习那么长时间，难道不能搞点新玩意?
　　黄忠平： 你没发现渔状元实际上和利洋有着巨大的差别吗?如果那样，你就太木讷了!





　　水族馆妖精 ：以前任正非说过，企业要发展壮大，要培养一批狼一样的人才，他们要有狼一样敏锐的嗅觉，要能积极进取、不屈不挠的进取精神，以及群体奋斗意识。黄总觉得企业的发展壮大是靠什么?
　　黄忠平： 战略正确，执行到位!

syusuke

　　鱼夫不愚 ：你好，能不能说下对现在水产专业学生有什么建议啊
　　黄忠平： 鱼夫你好!
　　我要恭喜你!现在正是水产专业学生的大好时机!
　　1：在学校时多看一些新一点的专业书。
　　2：找家好的企业去实习，多掌握一线经验!
　　3：千万别沉湎于电子游戏，这种现象现在很普遍，我们有些学生就是这样后来被公司辞退了，没有勇气面对自己就老是说社会不好会公司坏话。。。






　　玉。 ：从目前黄总的计划来看，以后渔状元门店肯定是遍布沿海水产密集地区，这对于海得的经销商来讲，冲击肯定很大，这势必会让这部分经销商提扰，不知黄总如何来巩固这部分客户对海得的忠诚?
　　黄忠平： 海得这个品牌，是中顺和众多经销商一起努力成长起来的，考虑到众多和我们一直在一起努力的经销商们，所以我们没有用海得这品牌开店，而是做一个全新的品牌。未来我们对海得的经销商，将分为两个部分，那些愿意和中顺一起不断前进的，我们将优先考虑让他们加盟渔状元，海得的经销权还一直给他们，我们会配合和支持他们不断的成长;那些现在就不愿意好好合作的区域，我们就自己去做。
　　我们的原则就是：你不要了，我们就要;你信任我们，愿意一直一起同舟共济，我们会一直与你在一起，不仅给海得业务，还给渔状元加盟!
　　想飞的鱼 ：一块努力，钱景无限，跟着中顺走，有一种大树底下好乘凉的感觉!
　　黄忠平：你说得太对了!加盟的价值就在这里，未来靠单打独斗肯定很困难的!

syusuke

　　evilfirefox ：黄总你好，来渔状元实习的话前期培训大概要多久?
　　黄忠平： 你好!短的话，一个暑假;长得话一个养殖周期(半年多)
　　你可以跟我们的HR联系，谢谢





　　想飞的鱼 ：黄总你好，将来渔状元加盟店成功，那么有许多加盟的，然后怎么控制他们不会对前期加盟的造成影响?这个怎么操作，还有在一个区域，市场饱和后，如何在发展?
　　黄忠平： 我们会严格按照区域给他们做划分。

syusuke

　　水族馆妖精 ：前面看到有一张中顺中高层的照片，绝大部分都不认识，黄总能否先介绍介绍下自己的管理团队啊?
　　黄忠平：中顺一直比较低调，所以我们很多高管在这行业服务了十几年了，都很少人知道和了解，我内心上很感激他们，没有他们就没有中顺的今天，也没有渔状元!后面我会介绍一下。谢谢!
　　打字打到手都酸了!呵呵，这在线真是体力活加脑力活呀!
　　现在我很荣幸向大家介绍我的团队：
　　张少华副总：1996年进入中顺，目前负责海得业务长江以南业务及渔状元加盟招商，审批工作。
　　蔡林副总： 1997年进入中顺，目前负责环渤海区海得业务及渔状元环渤海事业部。
　　王怀民副总：1998年进入中顺，目前负责海得江浙沿海市场业务及渔状元海水事业部。
　　吴芙蓉执行副总：2001年进入中顺，公司HR总监及渔状元运营总部。
　　苏刚经理： 2003年进入中顺，公司养殖技术经理
　　胡继明经理：2004年进入中顺，渔状元河蟹事业部总经理。
　　王明星经理：2005年进入中顺，公司研发部经理。
　　张军经理： 2005年进入中顺，公司IT总监。
　　我们的核心团队的平均司龄超过10年，后勤的干部就不罗列了，谢谢大家!

syusuke

　　历史的回顾 ：问一句，首期加盟有这么多好处，第2期不变吧?
　　黄忠平：第二期依然有优惠!但人家一开始就来了，总归有点好处对吧。





　　水族馆妖精 ：刚才在Q群里看到有人说海得是渔药企业的黄埔军校，不知这点黄总是否也认同?企业的发展离不开人，那么渔状元以后如何留住人才?这点黄总是怎么考虑的?谢谢!如有冒犯，请见谅。
　　黄忠平：中顺在这个行业20年了，从小到大，进进出出的人非常之多，有些同事出去了，在其他的企业担任要职，或者自己创业，可能基于此，大家说我们是黄埔军校，我很高兴!离开中顺的人我经常会说的一句话就是：不管在那里，好好干!别给中顺丢脸!他们干好了，我会觉得骄傲!
　　人的流动是很正常的事，企业成长了，对干部的要求就会高，我很高兴的看到我的团队，他们都很投入，很努力，学习精神和意愿都很强，除了我之外，我还送了好几个高管去中欧读一些模块，最近我们有5个副总还被我送到上海交大读连锁加盟EMBA班，要读一年，我看到他们如饥似渴的学习精神非常开心!中顺的希望就在于此!
　　随着中顺的成长，我们现在有更多的资源去留才了，除了工资，奖金，学习进步的机会，现在还有了内部创业的机制，当然毫无疑问还有内部持股，共享渔状元未来的梦想!
　　有些人在一定的时候选择离开，也很正常，在这里祝福他们走好!
　　当然，有些不合适的人，中顺也会淘汰，否则就无法成长!
　　谢谢!

syusuke

　　天生快活人 ：这是一种目前渔业行业中最热的一个话题!但能不能解决广大养殖企业(户)所关心的中心，还有很长的路要走!这是一种商业模式(或经营手法)，但如果不能把客户的核心价值实现(最大化)，也只能是昙花一现。努力啊!
　　黄忠平：快活人你好!这名字起得很不错，做人就是要天生快活!
　　你说得很对!我们打造渔状元，就是奔着你说的这方向去努力的!谢谢你的勉励!我们会好好干的。

syusuke

　　单单 ：黄总你好!鱼状元在东北地区有多少店?2年内有开多少店的计划?产品与华东区有什么区别没有?加盟的话店员是自己找啊，还是公司派啊?
　　黄忠平： 单单你好!你是不是单田芳老师的亲戚呀，评书讲得老好了!
　　东北地区肯定要不断开店，具体2年内是多少家，我们现在还没确定，后面你可经常联络我们蔡林副总。产品肯定跟华东区不一样，今年我们在那开店得目的就是去实地了解情况并重新规划产品。
　　店员的话如果你们自己找的话，需要公司培训后才能上岗，没有的话，是公司给你们派，这些具体的问题你可以在参加加盟介绍会时纤细了解!
　　谢谢你!我们一起来努力开创一个美好的未来吧!渔状元是我的也是你的!

syusuke

　　跃鱼：黄总您好!在福建有开始选址吗? 我是厦门的水产专业学生
　　黄忠平： 跃鱼你好!
　　福建已经有人和我们联系要加盟了;你还是学生的话，建议你来公司实习，这样就更清楚了!
　　上我们网站，联系HR部门。

syusuke

　　diandian ：黄董好，再提个问题。“渔状元”只经销自己的渔药产品吗?
　　黄忠平： 目前是，未来我们会给加盟者很多东西卖，我们有一个很大的计划，远远不仅做这些事情，　“渔状元”特许专营加盟连锁除了经营目前的产品外，未来还将向渔机渔具、水产苗种、水产品收购、储运、销售等水产养殖配套服务产业延伸，向农资及城镇服务业发展。“渔状元特许专营加盟”连锁作为可持续发展的连锁品牌，将给加盟者带来广阔的商业拓展空间。

syusuke

　　陈伟杨 ： 请教黄总我在广东新开了一家渔药店，我没有下去搞服务、也没有做什么大厂家的产品，虽然是本地人，但是生意不是很好，请黄总赐招!
　　黄忠平： 伟杨：你好!像你这样的情况，就应该加盟一家大企业，未来的世界很难靠单打独斗了，最简单一个例子，我们想要留住老客户，可以用会员制，刷卡积分，这对一个个体药店来说，很难做到，但对一家大型连锁企业来说，就是超级简单的事，你说对吧? 你一个人很难想出一些好的招数，但如果是几百个人的智慧和经验集中起来，那就不一样了。

syusuke

　　纵横四海 :黄总，我一直很关注鱼鱼鱼的加盟，但觉得下面那些人都是些学生，根本不了解我们的需要，也帮不上什么实质的忙，去年利洋也说可以加盟，后来又说不行，我很看好利洋的服务，想请问您一个问题，渔状元与利洋有什么不同?
　　黄忠平： 利洋开了十几年店，到现在都没做加盟，我们立刻就做加盟，这就是不同呀;他们是自成体系，我们是开放系统。你这里提到的三个企业，我们实际都是好朋友，弄不好我们会合作的，呵呵，真说不定。偷偷爆个猛料!

syusuke

　　水族馆妖精：还想问黄总一个问题：您觉得您是成功人士吗?您如何定义成功?
　　黄忠平：成功就是实现心目中的目标，渔状元有个5年的目标，现在才刚刚起步，还远远没实现，所以我还不是成功人士。。。。

syusuke

　　diandian ：“渔状元”会卖其它渔药企业的产品吗?如果只卖自己的渔药产品，要保证在每个区域都有优势，好像比较难喔~~
　　黄忠平：我们会很慎重考虑和评估这个问题!这是个大决定，不能轻易下决策;也不是完全没可能，等我们想好了再告诉你!谢谢你提出这个问题让我思考!
　　any ：黄董，这让我想起有次跟李总聊“渔愉鱼”碰到的问题，其中很大问题就是合作企业少于预期，这样所能供应的产品也有限;经销商店面盈利点少，经营起来会比较困难。另外，目前只销售自己公司的产品，怎么保持产品在各个区域都有优势，让加盟店面盈利，也是个比较麻烦的问题。