营销的关键点：客户的客户

山东龙昌亮哥

                                                     山东龙昌动物保健品有限公司 李杰
一、营销的一般概念：通过各种方式让销售更加容易，简言之就是经营销售。

二、销售只是一个简单的商品交换，是营销战略的实施。

三、营销的两个基本原理

1、利益直接相关原理

父子与祖孙：

供应商与客户的关系如果是父子关系，那么与客户的客户的关系就是祖孙关系；

做好父子关系比较难，而一般处理好祖孙关系很容易。原因何在？

父子有直接的关系，而祖孙之间隔代，关系就弱了，所以比较容易相处。

同理：与客户有直接的经济利益，而与客户的客户则利益相关性不大，所以更加容易建立信任和良好的朋友（非交易）关系。

正如：不识庐山真面目，只缘身在此山中，处于客户关系中难以以平和的心态相处，所以也就总是有所顾虑，自然表现出来的就是放不开，紧张，从而难以得到客户的信任。

另外一句话可能更能表达这种意思：当局者迷，局外者清。拨云见日者总不是云也不是日，而是局外人。

还有一个例子就是基金代理人或股票代理人，往往自己炒就亏，而给别人炒就赢。

客户的需求：客户的客户所“不满”的正是客户所“挠头”的，而客户一般不会告诉供应商他的“闹心事”，但是客户的客户却很乐意跟供应商谈客户到底有什么“毛病”。

利益直接相关原理告诉我们要“快速”获得客户需求，找到客户软肋就需要抓住营销的关键点，即客户的客户。

2、价值体现下移原理

非终端消费品带给客户的价值不是直接体现在客户这个环节，而是下移到客户的客户处。

Ex1：我们给饲料生产者提供一种驱蝇产品，客户用了以后并看不出对他有直接的好处，而是到他的客户那儿即养殖户那才看出蝇蛆明显减少，减少疾病和改善养殖环境。

Ex2：要给企业提供营销培训，面对的是企业负责人，而企业负责人作为购买者，他并不能感受到培训的直接价值，要通过他的客户即销售员能力的提升、业绩的改善来体现。

Ex3：要追求一位美女，而最关注美女未来幸福的却是她的母亲。也就是说，美女的客户是她妈妈。未来女婿是否体贴，是否疼爱和忠心于她女儿都牵挂着岳母的心。

价值体现下移原理将客户的客户的“不满”予以解决完成营销过程，实现营销的价值，即为客户创造价值。

四、营销的关键点

利益直接相关原理告诉我们只有抓住客户的客户才能快速获得客户

的需求。

价值体现下移原理告诉我们把营销的价值体现放在客户的客户处，从

而解决客户的需求并拉动客户从而促成销售。

基于以上两个原理，营销的关键点就是：客户的客户。

添加剂的客户是饲料企业，客户的客户是养殖户

饲料企业的客户是养殖户，客户的客户是屠宰场

屠宰场的客户是食品厂，客户的客户是消费者

追求者的客户是美女，客户的客户是丈母娘

所以只要搞定客户的客户就搞定了客户。