【实习专栏】李开松-去虾市场学习-暑假实习总结 （四）

湖南坤源生物

人物：李开松-坤源实习生-湖南生物机电职业技术学院-水产养殖专业

时间：2014年6月4日——8月29日
地点：浙江-绍兴-上虞
品种：南美白对虾

    初到公司

    6月4号从学校到坤源实习至今已有两个多月，结合这几个月的所见所闻自己还是很有感触。

    刚到公司就参加了公司组织的培训。从简单的产品培训，到后来的产品销售、个人胆量、自信心的培养与锻炼等等。产品的介绍看似简单，但是这跟自己以后的产品销售是紧紧相连的，只有知道自己产品的优势，才能在销售过程中游刃有余，正所谓知己知彼百战不殆，只有将自己产品的优点展现出来别人才肯买你的账。

    在公司一周的培训中，最让人记忆深刻的还是那个锻炼个人自信心的团队游戏了。当你面对一个个无休止的，漫无目的的问题的时候，刚开始自信心很是受到打击。但是随着游戏的深入，渐渐的逐步进入角色，不管什么时候自己都不能过多的受外界的干扰影响，坚持自己最初的想法。还有很重要的一点就是不管做什么事情，自信心一定要有。但是一个人自信心的建立又不是一件简单的事情，人不可能在任何时候都保持这样的状态，这需要有一定的基础。最简单的是一个人肚子里一定要有货，这是最基本的。再者，对于做销售来说，自己产品的质量也一定要过硬，好的产品加好的销售方案才能达到比较理想的效果。

   郴州实训

    在公司结束了一周的培训后，我们一行几人就来到了郴州的资兴市实战。为期一周，在资兴的实践中分为三组，每组俩个人，跟着业务经理直接跑塘口。对于自己单独的面对养殖户，刚开始的时候心里难免还是发怵，最后还是硬着头皮上，其实当自己走出这一步的时候，才发现其实这也并不是这么的难。下面基层的养殖户对于养殖方便的技术还是非常的渴望的，这对于我们这些实习者来说，还是很受鼓舞的。

之后的几天都能很好的跟养殖户交流，其中让人比较印象深刻的还是去了河道里网箱养殖的，由于养殖技术的缺乏，导致网箱里的草鱼基本死光了。还有一点，就是当地养殖技术人员不论是在数量还是质量上都是相当的匮乏，这也让我们这些人既喜又悲。喜的是我们这帮人能很好的填补这个空缺，我们这帮人也有了自己的用武之地，能将自己的所学用于生产实际，转化为生产力，展现自己的价值。悲的是由于养殖技术，人员的匮乏，养殖户在养殖的过程中出现损失是一方面，还有一方面，那就是养殖户胡乱用药其中不乏禁药，这对于食品安全是一个巨大的安全隐患，在这一周实训的总结就是作为一个技术员加销售员来说，服务态度要好，技术也要到位，总之就是要吃的苦，霸得蛮，不要脸。

    深入一线

    六月中旬在结束郴州的集训之后，我们这些实习技术员就分配到了各自的属地，我则去了浙江上虞。来到浙江上虞跟浙江的片区的业务员见了面，简单地交流了解当地的养殖情况。上虞地区位于浙江的中偏东北部，该地属于亚热带季风气候，上虞地区跟绍兴杭州的萧山三个地区是杭州省的南美白对虾的主养地，临近的宁波，湖州，嘉兴等地也有部分养殖。

刚来到上虞的第一天业务经理就把我带到了他的一个经销商哪里，经销商在绍兴的滨海工业园附近，滨海位于绍兴.上虞跟杭州萧山的交界处。滨海的这个经销商是个老经销商了，做鱼药生意已经有了十年左右，在当地也有着一定的影响力，业务经理当天把我送到那里后聊了一会儿后，把吃住安排好了后就继续去忙他自己的去了。刚刚来到经销商这里，对经销商的感觉还不错，交流方面没有多大的问题，刚来的几天经销商主要还是待在店里。经销商在这边干了十来年后，各方面的东西都比较完善，都是老客户，用药、养殖方案等各个方面都能很好的按照经销商的建议来做。还有很重要的一点，绍兴地区的养殖户的流动性不强很多的养殖户都是老养殖户了，所以在养殖方面经验都是比较的丰富，很多的东西简单地交流过后就可以实施了，还有就是养殖户也很相信经销商。

    刚到经销商那里的时候刚刚是下苗后不久，有的下苗两周有的一周左右，而且这个时候恰逢梅雨季节，梅雨连续下了将近一个月。由于刚刚下苗不久养殖户们还不是不怎么紧张，这段时间主要是用了抗应激的产品，销量比较好要属葡萄糖离子钙了，这个东西既抗应激又补钙，所以也比较受养殖户们的欢迎。还有一点就是价格已是比较的实惠，刚到的这段时间基本都是养殖户来店里聊天，毕竟虾小也不用喂料，所以这段时间也是比较的清闲，基本每天都是有好几个养殖户来，有的带着水有的带着虾叫经销商帮忙看水看虾。

    开始的时候因为自己而不是很了解南美白的情况，水体中的藻类什么的自己见的也不是很多，所以刚开始的时候自己能做的就是跟着经销商一起看，然后学习了解，过了一段时间自己感觉还是进步了不少，基本上养殖水体中常见的藻类能看个大概，刚刚去的时候与养殖户的交流是个问题，尤其是语言不通，他们交流的时候基本都是用他们本地的方言，都是要后面自己去问经销商。虽然在前面的那个经销商那里待了20来天但是回想起自己在这段时间的所学，感觉还是很有收获的。最简单的学会了怎么与人交流，怎么帮人看水看虾，开始的时候自己对经销商的一些做法还是有些不解，比如开始的时候我对经销商就只做老客户的生意而不去做新客户的做法很是不解，但是经过这段时间的了解，后面还是理解了经销商的想法。

    简单来说虽然经销商有了十来年的经验，但是在养殖的过程中难免还是会产生一些问题，比如用药风险，因为水里面的东西还是有些说不好的。如果是对于老的养殖户这些问题能很好的解决，经过简单沟通交流还是能很好的处理好的但是对于新客户的话就不见得这么容易讲的通。这是其一，再有一个，就是在养殖的过程中难免还是会遇到问题，而且一个经销商的精力也是十分有限的。不可能把他的服务半径覆盖到很广，还有就是一旦你的服务半径变得广了，人数多了，那么服务的质量就很难得到保障。

    换个环境

    对于一个刚刚从学校出来的实习技术员来说这样的工作方式有点不适合自己，因为很大部分的时间都是在店里，出去了解养殖情况的时间很少，出去的话也只是去送送货，简单地了解了解，时间也很短。所以在待了20多天后就跟业务经理反映希望能换个地方，跟业务经理反映后不久就换了个地方，这个地方是在上虞地区的沥海镇上。

    这个地方离滨海也不远，换了一个新环境，也希望自己能有所进步。上午刚换了经销商，下午就直接跟经销商去跑塘，经销商是四川的，所以交流起来就不怎么费劲。刚去的第一天经销商不经意的试探了一下我的基本工，很幸运的是自己还是能跟他侃侃而谈。在之后的将近一个多月的时间里，我跟经销商相处还是比较的融洽的。

    上午这边都有养殖户来店里交流各自的养殖情况，及近段时间内虾的发病，或者是这段时间该预防些什么等等。在这边的话早上有养殖户来的话，就了解情况，没来的话就出门回访养殖户，送货之类等等。总的说来就是每天都过得很充实，中午经过简单地休整后下午继续回访或者拜访新的养殖户，其实经过简单了解后感觉到只要你的方案有效果养殖户还是相当的信任你的，用药，预防，消毒等各个方面还是能很好大的实施。对于这样的养殖户自己干起来也轻松，效果也好，对于其他的一些不上路的养殖户，经销商放的精力就是相当的有限，基本都不怎么下太多的功夫。

    到了这个经销商这里感触比较深的一点，就是产品销售价格的问题。这边的养殖户杀价杀的很是厉害，反正就是各种杀价，仗着自己是现金交易，产品的价格折扣打得很低。虽然对于经销商来说利润虽然是控制的很好基本都能控制有50%左右，但是对于长期的发展来看，这对经销商以后的产品销售是非常不利的，对于下面的养殖户来说如果你给他的销售价格跟别的养殖户不一样的话后果是相当的严重的至少别人会认为你有价格歧视。还有就是别会考虑你的产品到底会有多少的利润空间，然后还是漫天的杀价，以此形成这样一个恶性循环。直到把整个市场做烂，最严重的别人只有请你出局！、

    还有了解比较多的，关于苗种，当地的养殖苗种品种有国联，粤海，蓝色海洋，海大，正大，通威，等等，而且当地都有这些厂的淡化基地，一般的这些苗种的淡化厂能将苗种淡化到2‰的盐度，个人比较看好粤海苗，吃料相当的厉害长得也壮。

经过这段时间的学习了解不论是南美白还是整个水产养殖市场目前都还是相当的混乱，尤其是一些非药品市场更是乱象重重，简单地产品没有成分，很多的解释也是含糊不清，还有的理论上的逻辑上的毛病等等。

    既然选择了那就无怨无悔，为自己喜欢的事业奉献自己的所学，即使再苦再累，这也是值得的。

女生比女人叽叽

哇，长见识了，涨架势了！！！学以致用啊