《大连海参观察》业界互动之一 —：当危机来临时，出口在哪儿

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《大连海参观察》业界互动之一 —：当危机来临时，出口在哪儿

                              资深海参行业企划人   张祯

不久前，与大连海参圈内朋友小聚，聊到今年的海参市场形势，都感觉压力颇大，有位朋友提议成立一个组织或俱乐部，让同在营销一线的中高层人员参与，时常搞一些活动、沙龙，藉此相互沟通，相互学习，在思想碰撞中分享各自的成功经验，达到提升个人能力，促进大连海参整体营销水平的提升的目的。市场拓展艰难，销售持续低迷，甚至与往年同比还有下滑，这是当前大连海参行业的现状。的确如此，大连海参行业经历近10年的高速发展，可能今年所面临的压力是绝无仅有的。

造成这种局面可能和当前国内外经济形势整体不景气有密切的关系，另外就是遭受“北参南养”的重大冲击，今年3-5月份福建参的集中上量使得市场需求严重饱和，导致市场价格急跌。据山东一养殖户透露，福建海参养殖技术如今已相当成熟，近两年山东、辽宁南下越冬的海参成活率高，成熟快。即便在去年南下越冬的海参长势不太理想的状态下，今年春季福建鲜参产出量也能达到4000-5000万斤，如此大的产量，造成对大连海参的冲击在所难免，而这还不过冰山一角。不久更大的放量会集中在山东烟台、威海、青岛地区，这三个区域的水产养殖户普遍将海参养殖项目作为主攻方向。再往南像日照这样的地区，当地政府也大力支持农户发展海参养殖事业。好当家、东方海洋连续几年都在扩大海参养殖规模。可以预见，未来几年，大连海参企业还将面临更大的产量冲击。正可谓前狼后虎，抢占市场份额。

如果把以上这些因素归结为外因，那么其内因或许就是企业自身运营水平的相对滞后。事实上大连的海参经营业户品牌意识、营销意识都比其他地区强很多，从获得中国驰名商标的企业数量就可见一斑。可我们无法回避经过这么多年的发展，海参营销手法仍处于较为初级状态的事实，透过市场表象看实质，许多海参品牌并不清晰自身的战略和定位。曾经做专卖加盟以及与大店合作的运营模式不失为一个理想的操作模式，最先走此路线的企业都获得不同程度的成功，可是到现在，但凡是个叫得上名字的海参企业都走这条路线，使得加盟企业泛滥，模式走形；此外是对自身品牌定位认识不清，你定位在高端，我也定在高端，你在华府开旗舰店，我也照开，模仿跟风现象极为严重，仿佛不跟风就再没别的办法。如此带来的后果，无非是价格战、相互无底线的争抢顾客和代理商，最后双方都不得其所。而曾在营销路上领先一步的品牌，创新能力薄弱，在许多层面都在原地徘徊，没有适时跟进产品和服务，以致使属于自己的优势逐步丧失，对于已得的市场而无法巩固。

海参虽然属于高价值产品，可这并不一定非高端不行，非专卖不行，作为海参运营型企业自身能否抓住其核心优势，并充分放大营销或许更为关键。比如，同样是一份红烧海参在五星级饭店能卖，在小区菜馆或农家乐也会有消费者。问题的关键不是品牌定位是否高端，而在于经营是否得当。再者，定位高端的品牌，要有相应的匹配，比如产品、包装、售后服务、环境等等，都要给消费者有陪衬性的高端体验，否则就不过徒有其表而已，如此又怎能打动消费者？

    如果说过去几年海参的市场营销是跑马圈地争抢地盘的比拼，虽然竞争也非常激烈，但因为市场广阔，产品稀缺，大家还能保持齐头并进的状态，获得一份市场份额。但当前和未来是风云变幻的市场环境，产品严重饱和，如何做到独善其身，在竞争中获得一席之地，我们面临的将是更深层次的营销水平的较量。但不论环境如何变幻，竞争如何激烈，如果我们少一些浮躁、少一些急功近利，能专注于自身的优势，做深做透自己最擅长的那一段，始终将如何完善和优化品质赢得消费者心智作为根本，或许就是我们应对危机最好的出口。

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{原本品牌营销机构首席顾问何足奇点评}

       大连海参当前的境况用“内忧外患”这个关键词来概括毫不为过。她的误区不仅仅在于营销组合的缺陷，而思维模式、营销心智的狭隘可能是阻滞大连海参品牌创新，营销创新的桎梏。张祯先生的“海参虽然属于高价值产品，可这并不一定就非高端不行，非专卖不行，作为海参运营型企业自身能否能抓住其核心优势，并充分放大营销或许更为关键”观点很尖锐，很深刻。

    作为中国传统高档食材，海参的滋补文化源远流长；既有民俗地域文化的根，又有中华美食文化的枝干，随鲁菜、粤菜的发展成为高价值产品。营销的价值在于让产品的价值在渠道、终端、广告的传播中更多的人接受，而品牌的价值在于立足于产品，区隔于产品，形成与消费者沟通的独特符号。从这个层面上思考大连海参的核心优势，我们的视野会更加开阔。

    创新品牌，创新营销，放大营销效应，可能是大连海参同行业亟需研究的课题。面对消费不畅，竞争加剧，大连海参品牌的出路在于从思维理念到营销动作的创新。

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逆游的鱼

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