《大连海参观察》业界互动之二 —： 《大连海参观察》之观察

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     《大连海参观察》业界互动之二 —： 《大连海参观察》之观察

                                     丹东阿里郎生物工程有限公司总经理  洪明海

相比前几年的高歌猛进，大连海参已经是昨日黄花了？作为辽宁海参产业的一份子，丹东阿里郎海参以纯正的朝鲜六排刺野生海参，获得了市场及行业地位，今年阿里郎海参凭借因差异化品质和相对封闭的批发、专卖店渠道所受影响不大。但是今年的海参消费低迷、竞争恶化、增长乏力等问题确实对诸多的海参企业形成了困扰。

感谢原本品牌营销机构从全行业视野，从产业发展本质与营销本质层面开展的全景观察。读完《大连海参观察》，结合这几年辽参的市场营销和阿里郎海参的成长，我感觉这份报告视野宽阔，角度敏锐，思维高度前瞻，但又十分务实——从最基础的产品，价格，渠道，广告，品牌要素等方面，为大连海参把脉诊断。与业内同行交流，大家的第一反应都是“我们怎么没有这么思考？真是当局者迷啊”的感慨。除了2007 年海参出现井喷，达到历史最好之外，之后的每年销售数量还算正常，平均每年增长20%至30%。但是海参养殖规模在国内的增长速度，可能是市场增长的5倍，10倍。这样的产业发展会不会导致海参的滑铁卢？终端销量下滑30%至50%是今年海参专卖店普遍现象，而批发横行，杂牌、原料海参在市场上肆虐也是事实。从技术层面，从行业有序竞争层面而言，2012利好的消息是棒棰岛带头的海参标准今年估计要出台了，海参工业化菜品的新品可能也值得行业期待。阿里郎海参在这样的市场环境中，也同样在谋求创新。很多专家预测，未来两年将或是品牌海参井喷的两年或是走向没落的两年。这个预测与《大连海参观察》中所蕴含的对行业的警醒与期待，是不谋而合的。大连海参产业健康发展的根本，是行业有序，是产品诚信和品牌诚信，如果失去了有序的行业竞争环境，失去了产品品质的诚信，失去了品牌诚信，那么大连海参将走向没落。

海参营销到底出路何在？阿里郎这几年一直在探索。跟连锁药店企业合作，结算账期是风险；跟餐饮合作，总是打擦边球、走“灰色地带”，终究不是长久的办法；简单的养殖，进入早赚了发了，现在再进，就不明朗了；专卖渠道的单一性不足以支撑海参的全国化普及，海参企业可能需求寻求综合渠道运营的策略，提高对渠道终端的精耕细作水平。2011 年阿里郎谋求与原本合作，就是鉴于原本品牌营销机构这在知识行业内经营十多年，拥有系统的理论实战知识，更重要的是拥有对中国海参行业的诸多经典案例，拥有庞大的行业数据库。品牌战略，营销模式，产品体系，销售管理，生产控制等环节的系统化、规范化发展，是阿里郎谋求与原本品牌营销机构开展合作的关键点。

品质是品牌之本，也是走向市场的厚实本钱。大连海参以辽刺参原产地享誉全国，以最早开展品牌化海参营销成为中国海参产业的风向标，阿里郎海参作为一个名不见经传的小公司，以六排刺的品质默默在华东、华北、东北等地获得了诸多原来海参巨头经销商的青睐，关键就在于我们对于品质的坚守。阿里郎一向不善于宣传和造势，实实在在做好的产品才是我们的追求。近期行业中有养殖企业开始炒作“六排刺”海参养殖概念，实际上阿里郎这个辽宁省农业产业化重点龙头企业，已经在六排刺海参的产品品类上形成了超过150家全国专卖店，超过亿元的“虹参岛”六排刺海参销量。我们不打概念，我们实实在在地以品质构建起品牌的大厦。从《大连海参观察》中观察，我们更加坚信我们阿里郎品质战略、品牌战略是可持续的，是赢得未来市场的基石。

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