让罗非鱼有故事，老外才考虑给高价

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让罗非鱼有故事

提要：这条鱼来自一个美丽的岛屿。

将手头上的资料整理了一下，供大家参考和探讨。

美国Santa Monica Seafood公司的可持续发展高级顾问Mary Smith：

Santa Monica公司在美国有非常好的影响力，我们的声誉是基于质量、采购可持续水产品。美国人非常喜欢在饭店里吃海产品，但肯定有时候没有人想到产品的来源是哪里，还有持续的发展，他们会想到厨师会把这些食品做好。

厨师在为饭店选菜的时候非常关注可持续的问题，他们知道从哪里能买到非常好的水产品，比如说罗非鱼。消费者就会从我们的海产品公司购买，因为觉得有安全保障。食品安全以及与之相关的，是首要的一条。

可追溯性也是一个很重要的方面，不仅是公司也是客户要求的，经常厨师没有时间了解每个产品的产地，所以他们把这个都交给我们，他们信任我们能提供所需要的答案。他们要求我们弄清楚可追溯性的问题，他们需要的是一个简单的答案，也是一个量化的答案。他们不想听到一些模糊的东西，他们想知道快的答案，而且是量化答案，这对他们很重要。

我也非常兴奋能听到关于品牌和产品的讨论，比如说海南当地的罗非鱼品牌。我们实际上也跟客户讲这样的故事，有了品牌就可以卖更多的产品。如果它有它自己的故事，不仅仅是告诉他们这是中国的罗非鱼，而且我们应该告诉他们这是来自一个美丽岛屿的有自己品牌的有自己独特文化和自己烹调文化，而且他们当地也有自己的养殖和销售方式，它来自一个特别的地方，所以我鼓励大家与客户交流这方面的信息。关注与当地品牌的创立，而且关注你们这个特别的地方，这个就使你的产品与众不同，在市场上会有你们的竞争力，而且我知道这个会需要时间。美国和加拿大是全球采购，你们的产品依靠这样的方法可以有独树一帜的优势。

认证，我简短的说一下，有很多关于认证的方面，比如说加工的设备，养殖场的销售，认证很有用，它使你很快的交流信息，传达信息，能看到将来的情况和全球的情况。不管是美国、欧洲还是亚洲，我们都重视认证这个问题。因为它促使我们能够更紧密地合作，做出更明智的选择，是客户能够意识到让他们知道我们有什么样的认证，指导他们如何选择产品，而且它也使我们能够更快地把信息传达给那些具体的客户。（Monica Seafood公司是美国西南部地区最大的海产品分销商，也是面向中国的主要罗非鱼采购商。文章内容来自Mary Smith在SFP举办的罗非鱼论坛上的发言）

可持续渔业伙伴组织AIP项目经理韩寒:

此前多次听到业内人士觉得北美罗非鱼市场趋于饱和了。但是，这几天接触的一些采购商（有几个都是市场份额占大头的）均不这么认为。我们国内在感叹罗非鱼价格扑朔迷离甚而怀疑需求是否被挤压时，国外采购商都认为需求一直稳定增长，波动的始终是供应和价格。

很多人也说是越南巴沙鱼挤占了中国罗非鱼份额，但是，美国海产业界的人大多不认为这两种鱼有可比性，不太可能相互替代。大家仍然看好罗非鱼在全球的市场潜力，而且欧洲等市场才刚开始呢。

国外朋友说：你发现了吗？在波士顿和布鲁塞尔的水产博览会上，几十个中国企业并排布展，可是大家都是千篇一律的布局和内容，对于自己产品的介绍都是一个套路，甚至图片都看不出多少差别。这样的产品没有“故事”，也就没有议价的空间，对于采购商来说没有差异化，只剩下讨价还价了。

国外采购商和国内供应商并不都是谈判桌上的对利方，大家应该看到“一根绳上的蚂蚱”的关系。采购商并不都是找最便宜的，他们也希望采自中国的罗非鱼在零售终端卖更好的价钱。对于我们SFP在海南尝试区域管理和打造“海南罗非鱼”区域品牌，他们都很欢迎，产品需要特色故事，这对于销售是有利的。

但是一切一切的前提是“食品安全”！采购商最关心的问题就是中国如此多的小规模养殖户，缺乏可追溯的实际条件，如何能保障生产过程质量监控。我们一直在探讨如何能从区域角度，充分调动政府和行业的力量来降低单个养殖户监管的成本。（文章内容来自新浪微博：可持续渔业HanHan）

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