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这家动保企业搞了一套看不懂的销售模型,但效果出奇地好,市场上到处能看到产品

2018-9-8 20:55| 发布者: 一片云| 查看: 145090| 评论: 0|来自: 中国水产频道

摘要: 中国水产频道原创报道,明年,上海三智会重点布局湖北和安徽两个市场。水产前沿杂志、中国水产频道将在2018年9月17日-18日,携手水产动保监管部门、国内外权威专家、全国顶级水产动保企业,举办全国水产动保产业年会 ...
  中国水产频道原创报道,明年,上海三智会重点布局湖北和安徽两个市场。

  文/图 水产前沿 唐东东 沈君

  前    言

  中国水产养殖业的大发展,始于40年前的改革开放。也正是在这40年,中国水产动保产业从无到有,从模仿到创新,从初创到现代,经过几代人的努力,最终发展成为产学研日臻完善,产值近100亿的产业,累计为中国水产养殖业挽回的损失数以千亿计,大大小小数千家企业参与其中,已然成为中国水产养殖业创业最活跃的领域之一。

  毫无疑问,当下正是中国水产动保产业大变革的关键时期。内忧外患,在这样的压力之下,中国水产动保产业接下来将如何发展?传统水产动保企业的出路何在?如何加强行业企业与监管部门的顺畅沟通,共同促进产业良性发展?

  水产前沿杂志、中国水产频道将在2018年9月17日-18日,携手水产动保监管部门、国内外权威专家、全国顶级水产动保企业,举办全国水产动保产业年会,共同探讨以上议题。会议筹备期间,我们拜访了上海三智生物科技有限公司总经理毛辉。

“右:上海三智生物科技有限公司总经理

  右:上海三智生物科技有限公司总经理 毛辉

  水产前沿:目前公司的主要产品有哪些,分几个业务板块?

  毛辉:就产品来说,通过这几年在核心市场(华东)的耕耘,已打造一系列以微生态制剂为核心的产品,并通过研发中心及市场的共同努力稳定了产品的质量及核心市场份额。坚持以微生态为方向继续针对每一个养殖品种开发更多针对性产品,做到更专业。目前,公司基本形成了鱼、虾、蟹、海水养殖品种的市场划分。

  水产前沿:听说你们一直在坚持做服务营销,能介绍一下吗?

  毛辉:公司基本完成第一个五年计划,即在五年内打造一个专业的服务团队。公司通过聘请专家教授、自我提升、体制外培养等方式完成核心市场的服务需求,为开发目标市场积累了部分人才,我们在鱼、虾、蟹及海水养殖每条线上都有一个在终端服务十年以上的技术指导老师带队并架构核心人员,通过不断地完善、分享和总结,确立各养殖品种在每阶段的关键技术节点,形成一套科学系统的服务方案。

  水产前沿:什么叫体制外培养?

  毛辉:公司从2015年开始在核心市场布局合作专卖店,并有专业团队指导其运作和服务。我们当初选择合作经营店的对象比较苛刻,其中重要的衡量标准是:一、有一定的专业基础(能打造出他的服务能力);二、经营理念跟公司吻合(以服务为先);三、能服从公司的管理(合作伙伴员工化)。很有幸我们有现在这批核心合作伙伴,通过对他们的快速培训及我们的终端配合,公司服务品质不断升级,即完成从服务的标准化向专业化、品牌化的转变,圆满完成公司预定的目标,其中服务的质量提高离不开专家教授的指导及培训,感谢他们辛勤的付出。

  水产前沿:行业很多人觉得看不懂你们的销售模型,您能介绍一下吗?

  毛辉:是的,也有些朋友说起过这个问题,觉得我们的渠道架构太立体化,有点天马行空的感觉,大小养殖户哪都能见到我们的产品,有养殖户直供的、专营店销售的、经销商店卖的、饲料企业直接推广的。确实我们对销售没有固定模型,我们只是做好了市场管控,只要按公司要求完全配合好公司,更重要的一点能实现我们的服务理念我们就可以合作。我们是以服务来反推业务的,也就是说能解决服务问题我们就去销售产品。而且渠道越垂直越好,我们一定拿出更多的成本去把服务做好。总之把终端服务做好才是企业发展王道。

  水产前沿:公司下一步有些什么规划?

  毛辉:下一步比较重要的是把动保公司从集团剥离出来后单独核算,让大家一起参与到平台运营中来。首先让那批已经员工化的合作伙伴直接变成我们的股东,再吸引一部分团队人员及技术力量共同参与其中。真正打造一个稳定的有战斗力的服务性平台,同时集团研发部会加大产品研发力度,为新平台向自然、健康、安全养殖服务理念的推进提供强有力的原动力。

  从市场来说第一步当然还是继续做扎实华东市场并继续将渠道下沉,在加大公司原有优势渠道如养殖公司开发的基础上,公司还会尝试一些差异化的销售模型。这方面公司已经在尝试企业小程序的使用以及农村淘宝的合作,当然我们还是认为不管销售模型如何改变,当下的动保应用还是必须要有售前、售中、售后完整的销售服务程序。至于互联网,我认为当下我们的产品还不能完全适应互联网销售,互联网只能成为我们的一种渠道补充及宣传手段。

  第二步我也想快速开辟华东以外的市场,当然这有两个必要的前提条件,一是能找到渠道下沉的方式,二是能解决服务质量的问题。明年会重点布局湖北和安徽两个市场。

  第三步明年公司想在小龙虾市场做一下深挖,通过这两年我们对这个品种的跟踪,已经完成了专业产品的开发及养殖节点总结。

  当然不管市场如何推进,我们始终坚持为食品安全做好我们养殖全过程的服务,并在公司研发及技术部门的支持下,不断更新产品及技术,不断完善各养殖品种的服务流程。

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  9月17-18日 (17日全天报到)

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